BP销售培训解释运做.ppt

解释如何运作 告诉对方你的建议 : ? 有关的特点与利益 ? 谁在何时何地做何事 ? 对方是否有疑问与异议 ? ? 确保理解，使用检查步骤 ? 可以用数字来支持 解释如何运作 确定 机 会 提出建议 强调主要利 益 解释如 何运作 达成协议 解释如何运作的技巧 时机 : 在“提出建议”并得到客户肯定回答 后 步骤 : 提出建议的总体内容 解释建议的相关“特征”和“利益” 使用相应的销售工具来强化说服的效果 提出建议的总体内容 总体建议 ? 为了达到 / 满足您的….(需求 ) 我的 建议是….. 解释建议的相关特征和利益 小练习 请回答 : ? 你的移动电话给你带来的好处是什么？ 特征 特征就是产品或计划的特性 特征说明对象的不同之处 它是产品或计划的固有属性的一部分 它包括产品的性能、包装、价格、数据… 小包装 新型添加剂 “有礼品” “ 有宣传品” 市场领先品牌 厂家推荐品牌 特征的实例 相关产品 相关促销 相关品牌 利益 利益 : 指特征对客户的意义即给 客户带来的好处 特征 ? 小包装 ? 新型添加剂 ? “ 有礼品” ? “ 有宣传品” ? 市场领先品牌 ? 厂家推荐品牌 特征与利益的实例 相关产品 相关促销 相关品牌 利益 ? 节省储运空间及成本 ? 保护发动机、减少维修成本 ? 吸引顾客、增加销量 ? 吸引更多注意 , 增加销量 ? 提高企业知名度 , 吸引顾客 ? 容易被顾客接受 将 特征 “转化”为 利益 以满足客户的需求 特征与利益的转化过程是销售过程中重要的一环 客户 的 需求 产品 或服务的 特征 相应的销售技巧 人们购买的不是产品！ 他们购买的是期望的结果 !!! 特征与利益 将特征转化为利益的连接语 将特征转化为利益的相关短语 它将给你带来 ... 所以 ... 它将给你带来 ... 所以你将得到 ... 因此 ... 会产生 ... 导致 ... 另一方面 ... 让你可以 ... 此外 ... 录像情景练习 - 特征与利益 使用相应的销售工具来强化说服的效果 视、嗅、听、触、味 ? ? ? ? ? 五官的感觉 请问 : 人从“五官”获取外界的信息中 , 各自的比重是多 少 ? 人有五觉： 视、嗅、听、触、味 76% 3% 12% 6% 3% 五官的感觉 销售工具在“解释如何运作”过程中的作 用 ? 利用视觉和听觉材料 , 增强演示效果及说服力 ? 更具体地表现“特征”及“利益” 记住 : 人们能够保留 : – 20% 所听到的内容 – 30% 所看到的内容 – 50% 看到且听到的内容 – 90% 看到、听到并讨论过的内容 6 种销售工具的运用 WCSC 笔 / 计算器 用笔勾画出演示资料中的重点 并引起客户的关注，同时用计 算得出及显示有关数据 公司及品牌介绍 凸现我们公司 / 品牌的独特之处 以获得买主对我们的信心 客户资料卡 记录客户的基本资料 , 从中发现销 售机会 促销及推广信息 帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以 增加拜访的成功率及增加客户获利的机会 。 展列助销指引手册 指引我们做好每个客户的展列助 销，最大限度地增加店内销售的 机会。 产品价目表 记录每种产品的最新的价格 , 让客户了解销售 BP 产品的利 润空间 。 工具 1 ：笔 / 计算器 在演示过程中用作指示器 增强视觉效果 凸现演示中的要素 强调特性 吸引和保持注意力 随时用数据来说话 工具 2 ：公司及品牌介绍 让客户详细了解 BP 公司及它的潤滑油品牌 设计新颖及有强烈的“视觉”效果 给客户带来信心 工具 3 ：《客户资料卡》 详细记录了客户的基本信息及我们产 品的历史销售数据 记录了竞争对手的基本信息 从中可以分析出客户的基本需求 可以把它用作为信息源来支持我们的 销售论点 Customer Details Card 客户编号 访 客 路 线 AddressPost code 地址及邮编 联系人姓名及职务 电话及传真 国 集 中 私 股 营 体 外 营 份 合 制 资 实际月销量 目标月销量 实际月销量 目标月销量 常 开 提 扩 介 规 新 升 展 绍 拜 客 级 系 新 访 户 别 列 品 O S O S O S O S O S O S O S O 初次拜访 ( 正面 ) Type of Bussiness 客户性质 Classification 客户类别 实际月销量 Follow-up 跟进 摩托车销售 年 /Y 其他 Mobil Shell 前 5 位嘉实多 /BP 产品及销量 Name 零售连锁店 加油站 汽车修理厂 车胎修理店 客户编号 产品名称 Other 年 /