销售巨人教案资料.doc

销售巨人 第一章 一种新的销售方法 1.SPIN： a.背景问题（Situation）： 例如：「你们用这设备，有多久了？」、「你能谈谈你们公司的发展计划？」…… 这种问题的目的，是为了获得情报，但是，资深的业务员，却不会太频繁的使用。原因是：容易引起买方的不耐烦。 b.难点问题（Problem）： 例如：「这设备难以操作吗？」、「你会担心这设备的维修问题吗？」…… 这种问题的目的，是为了发现客户的问题、难点、和不满。经验不足的业务员，没有足够的难点问题要问客户。 c.暗示问题（Implication）： 例如：「这设备故障后，对公司生产，会造成什么影响？」暗示问题是站在客户立场，问与他有关的问题，然后研究所导致的后果与影响。 利用暗示问题，可让客户明白问题的严重性与迫切性。（暗示问题在大生意中，尤其重要。） d.需求问题（Need）： 例如：「如果，有一种机器，能保证在三年内，不用维修，是否会对你有利？」 这种问题的目的，能让客户告诉你，你提供的解决方案，是否真的是其所需。 e.SPIN并不是一个僵化的序列。 2.销售会谈的四个阶段： a.初步接触： b.调查研究： c.证实能力： d.承认接受： 第二章 收场白的技巧 1.收场白的种类： a.假设型的收场白：你希望货物发到什么地方去？ b.选择性的收场白：你看星期四发货，还是星期五好？ c.不客气型的收场白：如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个客户。 d.最后通牒型的收场白：如果你现在不买，下个星期价格会上涨。 e.空白订单型的收场白：拿出订单，开始填写客户资料。 2.问题：收场白使用的增加和销售的成功之间，你认为有联系吗？ （测验题——收场白心态测试） 3.答案：收场白和低值产品。 平均交易时间 收场白使用的数量 成交率 培训前 2分11秒 1.3次 72％ 培训后 1分47秒 1.9次 76％ 4.答案：收场白和高值产品。 平均交易时间 收场白使用的数量 成交率 培训前 12分35秒 2.7次 42％ 培训后 8分40秒 4.5次 33％ 5.答案：收场白和客户的精明程度。 案例： 业务员：「你也承认，我们的杯子比现在的供货商更便宜。那么，下个星期四，我们先送二万个杯子，你认为如何？」 客户：「这叫假设型的收场白。我一般会给别人两次机会，如果，你再对我使用收场白，我们的谈话就到此。」 6.但是，你必须有一个结束。 案例： 业务员：「对于这个产品，你还想了解些什么？」 客户：「谢谢，不用了。」 业务员：「这很好，你肯定没有其它想要知道的吗？」 客户：「没有。」 业务员：「也许，我没提到它要用双倍电压。」 客户：「对不起，我必须开个会…」 7.结局的四种类型： a.订单： b.进展： 「客户同意参加一个产品展示会」、「让你会见更高决策者」、「同意试运行你的软件」。在大生意中，使用收场白的目的，就是要能取得一定的进展。 c.暂时中断： 「谢谢你的介绍，下次有时间：我们再谈」、「谢谢你的建议，如果，我们想了解进一步情况，再与你联系」。在这种情况中，客户没有同意任何一种的行动方案，但也没有来自客户的「不」。 d.没成交：客户主动、明确的表示拒绝。 8.设定拜访目标： 无情的为自己设定一个目标。不要仅仅满足于「收集讯息」和「建立良好关系」，这些目标，会导致暂时中断，而不是进展。 第三章 开发客户的需要 1.大生意与小生意的不同需求：小生意的需求是 a.「需要」只要自己满意就行，无需和他人商量。 b.「需要」有很强烈的感情因素，并没有一个理性的评判标准。 c.通常金额较小。 2.「需求」的定义： 买方表达的一种需要或关注，期望卖方以满意的方式，陈述出来。 怎样开发「需求」： a.需求一般从很小的缺点开始。 b.慢慢的转变成为很清晰的问题、困难和不满。 c.最后变成愿望、需要和行动。 d.小生意的需求，这些阶段几乎是在瞬间完成，而在大生意中，这些阶段，可能需要几个月或几年。 3.隐含需求与明确需求： 隐含需求是意识到问题、困难和不满。明确需求是强烈的想要欲望。 隐含需求在小生意中，是一种购买讯号，但是在大生意中，却不是。在小生意中，揭示问题的所在，然后提供解决办法，这种策略会非常有效。但是在大生意中，还需要将其转为明确需求。 袖珍计算器与台式计算器之例：隐含需求加上低价。