经典会员管理-罗莱.ppt

会员的分类 日常会员管理 目标顾客管理（未来会员） ——会员管理从目标顾客管理开始 团购会员管理 0.0 * 会员的分类 会员分级标准.doc 为什么要分级管理？ ——对对的人说对的话 ——对对的人用对的方法 ——资源集中与最大化利用 0.0 * 三、管理会员的方法与技巧集锦 0.0 * 1、做顾客侦探（008） 练好“顾客异议应答四步法” 获得会员资料的方法 需要获得哪些会员资料 会员资料的分析与运用 案例：一个顾客=几十万的销售 0.0 * 获得会员资料的方法 会员直接填写 会员口述，店员填写 聊天获得信息，时候登记 上门试铺或送货上门获得信息 社会新闻 网上查询 直接观察 同行者透露 0.0 * 需要获得哪些会员资料 个人信息： 姓名、性别、电话、职业、职位、个人爱好、学历、收入、其他体貌特征等。 家庭信息： 家居色彩、装修档次、床数、床品质 量、单个床使用床品的件数、家庭成员、 消费习惯等。 0.0 * 单位信息： 公司地址、电话、团购主要决策人姓 名、员工人数、年销售额、公司福利发放 情况； 其他信息： 对产品的偏好、对新产品的关注程 度、对促销活动的参与度。 需要获得哪些会员资料 0.0 * 会员资料的分析 会员基本资料分析—— 从性别、年龄看会员结构 从学历、收入、消费金额看会员消费结构 从消费金额、频次、社会地位区分会员 （ABC分类，见下页） 0.0 * 方法与技巧集锦 2、门店会员区域规划.doc 3、店面推广（线上线下互动） 4、目标考核与激励措施 （专人管理+分区管理） 会员管理的目标管理.doc 0.0 * 5、会员沟通方式.doc 6、会员维护措施.doc ——情人节送花怎么送？ ——会员沙龙.doc 7、会员倍增计划.doc 方法与技巧集锦 0.0 * 8、店中店会员的深度营销 罗莱与大商合作计划.doc 9、台历或短信平台管理法 10、通过会员介绍团购 方法与技巧集锦 0.0 * +1、提升店面形象 +2、做好价格管理 ——离石的案例 +3、建立纳入KPI考核 方法与技巧集锦 0.0 * 四、会员推广与定制化营销方案 0.0 * 1、新品上市 2、特价活动 3、新店开业 4、广告策略 5、定制化营销推广 0.0 * 4、会员管理与窄告.doc 窄告 半径广告 店告 内告 联告 口告 0.0 * 5、定制花化营销推广 对推广的理解： 就是更加积极的零售措施（从销售到营销） 顾客与产品之间的销售桥梁（婚姻介绍所） 推广的两个最重要特征：进攻性与精准性 推广的频率：天天、店店有推广（主食） 误区：价格杠杆，大型促销，恶补进食 优选高价位高广告位推广（高档与正价品） 话费3000元找一个买10000元产品的顾客 分品类系列（大类）专人管理 0.0 * 定制化营销“7（2+4+1）+1+3”公式： 2个基本点：1-产品结构；2-目标消群。 4个执行案：1-活动方案；2-目标与奖励方案； 3-陈列与氛围方案；4-宣传方案。 1个保障措施：培训与激励的动员大会。 1个流程控制：订单流程控制。 3个执行跟踪：1-执行反馈；2-经验总结； 3-复制推广 定制营销推广 0.0 * 两个基本点： 1、产品结构：顾客需要哪些产品？ 满足显性、教育隐性、创造未来需求 特色产品卖特点； 积压产品赶紧卖； 新品就是兴奋剂。 2、目标消群：产品销售给谁？ 群数 个数 定制营销推广 0.0 * 1、产品结构： 婚庆人群需要什么产品？ 婚庆套件或单件 8条以上的被子 日常使用的新床品 客人回礼（定制包装） 其他菜单式连带销售 如毛浴巾睡衣浴衣等 2、目标消群： 婚庆产品卖给哪些顾客？ 结婚新人自购（家属或本人） 亲朋好友赠结婚新人 新婚客人回礼 本命年顾客 春节购新 金婚银婚 两个基本点举例： 定制营销推广 0.0 * 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 辞旧迎新过新年，罗莱产品适合您 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 空议由乙方提供他人呢 会员管理 康伟华 0.0 * 会员管理的好处与价值认知 会员的分类与会员分级管理 管理会员的方法