理财与客户资产配置刘彦斌.pdf

{客户管理}理财与客户资 产配置刘彦斌 对吗？这就是说，你们要为一个客户提供多方位的产品服务。从另一 个方面讲，客户在面对更多产品知识，他们也希望保险代理人给他们 提供专业的财务建议对吗？他们会问你这款银行理财产品能不能买？ 你们都需要给他们提供这样的建议，不管你们现在是不是做到，但是 未来报代理人一定走向理财规划师，我一直倡导一个观念，要从理财 的角度卖保险，告诉客户为什么配置保险，这是我讲述的核心内容。 什么是理财？“理财是一个人或者一个家庭，为了实现自己的生活目 标而合理管理自身财务资源的一个过程。”不同的人有不同的生活目 标。对于 35 岁之前的年轻人来讲，生活目标大概分成四个：买房、 买车、结婚、生子。35 岁到55 岁中年人理财目标也是四个：养老、 子女教育、子女婚嫁、赡养父母。对于 60 岁以上的老年人没有什么 理财目标。对于 60 岁以上的老年人理财目标就是，在他活着的时候， 把 60 岁之前积累下的财富，在死前均匀的花完，如果剩下更多的钱， 就通过保险或者其他方式传承给下一代，但是传承给下一代的前提是， 满足自己的生活需求。 以后我们这一代人都是 “421”的家庭，4 个老人、一儿一女，指着孩 子养老是最不靠谱的事情，中国一句话叫养儿防老这是最不靠谱的一 句话，现在养儿不啃老，已经算你造化了，所以养儿防老不靠谱，所 以你们要提前规划养老，包括我要养老，就得靠自己在活着的时候， 年轻的时候 60 岁之前，为自己积累财富，积累的手段可能是多种多 样的，我们可以通过储蓄、保险、房产、黄金、基金、股票等各种各 样方式积累财富，保险是积累财富一种手段，但绝不是唯一的手段。 讲理财是为了实现自己的生活目标，（而不是实现你的工作目标）而 管理你的财务资源的过程。理财按照我的观点，通俗化地讲理财，这 是我核心理论，理财八个字：管钱、攒钱、生钱、护钱”。管钱是理 财的核心，攒钱是理财的起点，生钱是理财的重点，护钱就是理财的 保障。从专业的角度来讲，我们把这八个字拆分为另外八个字，叫做 “消费、投资、保险、法律”。前面常世旺教授讲税法等法律知识， 理财需要法律来保护，比如婚姻的财产分割，离婚的财产，婚前的财 产约定，这都需要法律来保护的，但是这不是在我讲述的范围，那需 要更专业的人来讲，我讲理财六个字： “消费、投资、保险”。就是 我讲的“管钱、生钱和护钱”。 你的收入减去你的支出，剩下的东西是你的财富。理财是理剩下的财 富，什么是财，财是被存储下来的财富；花掉的叫钱，存下来叫财， 所以我们叫理财而不是叫理钱。理财是从消费开始，收入减去合理支 出剩下还是你的财，如果你把你挣的钱全部花光了，你就无财可理对 吗？理财第一步，尤其对于年轻人，要合理控制消费。 我一贯跟年轻人倡导，尽量少用信用卡，如果用信用卡用一张就够； 第二如果向银行借钱去买房，你的支出，你的月供，不要超过你月收 入的 30% ，这是个经验数据，一个人的供房贷的月供达到一个人收入 的 50% ，我们称之为房奴，如果你们太平以后有银行了，你们向客户 销售信用卡和贷款的时候，要注意一点，不要让客户过渡使用信用卡， 月收入不要超过月供 30% ，这样客户会很舒服，一旦银行加息以后， 客户会有一个腾挪的空间。如果现在在银行低利率的时代，就达到 50% 的贷款额的时候，银行一旦上浮利率就完蛋了。一个人月供达到月供 达到月收入 70% ，那人每天只剩吃方便面和咸菜了。而且吃方便面和 咸菜是小问题，关键精神压力巨大。这是我们讲消费极端。 第二财富，你收入减去的支出，剩下的才是你的财富，那么我们为什 么要存储下来财富，因为为了明天的生活，我为什么不把挣到一万块 钱都花光，要存下来五千呢，是因为想到明天我要买房买车结婚生子， 所以我要存下来一笔钱，我们从另外一个角度来讲，什么是理财，理 财是为了明天的生活来存储今天的财富。 我们如何分配手中剩下的钱才是合理？所有人剩下的钱都是应该分 成三份，我跟客户都是这么讲的，我讲遍全中国，没有人对此提出过 异议，这是我独创的 “水库理论”，这是用最简单的方法，告诉客户 来怎么分配手中资产，我给那些煤老板、亿万富豪也是这么讲课的。 我们之所以分成三份，我们按照资产流动性、安全性、收益性（盈利 性）来分，任何一个家庭都是这么分配资产的，我们把流动性资产称 为家里应急的钱（我跟老百姓讲的时候都是这么讲的），所谓应急的 钱，就是你工作收入突然中断的时候，家里正常的生活开支。一个家 里应该留多少钱作为应急资金呢？我个人认为一到两年的生活费。一 个家庭至少应该留一到两年的生活费，作为家里应急资金。