公司东南亚市场营销渠道管理策略研究.pdf

R公司东南亚市场营销渠道优化管理研究 摘 要 在经历了过去二十多年的迅速发展后，中国手机行业日趋成熟，相应的数码配件行业 迅速形成了配套产业链。目前国产手机厂家众多，手机市场形成了激烈的竞争，而手机配 件市场出现饱和，甚至供过于求的情况。然而，国际市场，尤其是东南亚市场等经济正在 迅速发展的地区，正处于手机数码产品的高速发展阶段，整体来看，需求较大，竞争相对 较小，越来越多的中国手机配件品牌都尝试了走出去的战略，但是在实施的过程中，多少 都会遇到一定的渠道管理问题。 本论文试图运用营销渠道管理理论以及本人在东南亚市场多年营销经验，从内外部竞 争以及营销渠道两个方面，对本人所服务的R公司在东南亚市场的现状进行分析，发现 了R公司东南亚营销渠道中存在的问题，即渠道设计方面，缺少系统的规划；在渠道成 员选择方面，开发能力不足，没有足够多的能力匹配的渠道成员；在渠道激励方面，缺少 合理的方法，无法推动渠道成员共同努力；在渠道调整方面，被动地顺应市场的发展，对 市场的变化无法迅速做出调整；此外，在内部团队管理方面也存在一系列的问题，如产品 规划流程不科学，销售人员激励制度不明确等。现结合R公司的营销目标，从渠道设计， 渠道成员选择，渠道激励以及渠道调整，内部产品及团队管理这几个方面，对R公司东 南亚营销渠道进行优化设计。在渠道设计方面，优化渠道的长度，宽度以及深度，构建适 合目前R公司发展的渠道方案；在渠道成员选择方面，从借船出海，拓展OEM成员等几 个方面来选择和增加渠道成员，尽可能覆盖全市场；在渠道激励方面，需采用直接和间接 激励手段，用明确的激励制度去推动分销商；此外，要顺应市场的需求，快速对渠道情况 进行调整，而不是被动等待。最后，加大市场推广力度，以及从公司自身产品开发流程管 理和人员管理方面提建议，开发产品流程科学化，人员激励明确化，帮助R公司有效地 开拓和管理东南亚市场，提高公司的销售额和增强品牌实力，同时也可以为同行业的公司 提供借鉴。 关键词：东南亚市场；手机配件行业；营销渠道管理 Ⅰ TheResearchofSoutheastAsianMarketChannelManagementStrategyofRCompany Abstract After experiencing rapid economic development over the past two decades, mobile digital industry has flourished and mobile phones are common and popular now. The corresponding accessories industry has developed rapidly. At present, there are many domestic mobile phone manufacturers, and the mobile phone market has formed fierce competition.With the gradual standardization of the market, the competition in the mobile phonemarkethasbecomemoresevere,andthemobilephoneaccessoriesmarkethasbecome saturated and even oversupply. However, in the international market, especially in the economically rapid development regions such as the Southeast Asian market, it is in the high-speed development stage of mobile digital products. On the whole, the demand is relativelylargeandthecompetitionisrelativelysmall.MoreandmoreChinesemobilephone accessory brands are