打压客户心理策略讲课讲稿.doc

在整个销售过程中打压客户心理价位是致关重要的一步，也关系到能否将利润最大化，下面介绍几点打压客户心理价位的小技巧： 1、在接触客户的初期首先要了解客户的卖房动机即为什么卖房，同时了解客户的性格，根据不同的人说不同的话 　　如： 豪爽性客户，我们的态度就直来直去，怯懦性客户，我们可以进行“冷”处理，了解家庭情况：可以通过抽烟的品牌、从事的职业、如果是女士则所用的化妆品；较富裕的客户不会斤斤计较，而家庭较拮据的则会算清每一点，在谈合同时一定要注意不要让客户抓住纰漏。在同客户交谈的过程中注意客户的眼神，（据经验：眼神左右晃动的表示对你的话有所怀疑；在你报价后眨动眼睛的表示对你的话较认可）。 ２、在看房的过程中通过的对房型的利弊的描述打压客户心理价位如： 直门、中独的通风不好，朝向的优差；老房型厅不好用等；带天井的房型一般都较脏较潮；到顶的房屋屋内是否有水印，山墙是否有裂痕，墙面是否有过处理的痕迹；对于房龄直接影响到贷款问题也是打压价格的条件之一；配套设施的齐全包括交通、学校、医院、超市等都属于影响价格的因素；小配套包括：上下水有没有问题，暖气有没有少片的现象，小区内的排水有没有问题，水电路的铺设是否合理。 ３、在谈判过程中可以适当的运用举例的办法打压客户心理价位： 可以虚拟一套成交举一个临近的房屋以较低的价位成交的例子，或是通过让客户看一份假的合同复印件。小提示：在合同签署完毕后，客户在看合同时对于较有争议的部分尽量分散客户注意力，不要引起客户的注意。 ４、砸价过程： 过程1 首先通过给后台报建议价评估后进行第一次砸价，然后连锁店通过报价进行第二次砸价，第三次砸价通过评估师的看房针对房屋的情况进行的报价。过程2 连续砸价 这个过程需要连锁店之间的配合完成，店员通过伪装客户进行砸价，不同的连锁店店员进行连续的砸价。通过房托砸价约需求意向不强的客户如没有足够的资金，让这些客户直接对房主进行价格打压同时我们要提前作好客户的工作不要弄巧成拙。 ５、制造舆论： 通过我们的评估师在同客户的谈判过程制造舆论。例如：营业税的出台，个人所得税，贷款限制等对我们都存在风险，风险转嫁给我们后我们要控制风险所以适当的降低客户的价格 ６、对于看房时对房屋的评价： 一般不要直接对房屋进行贬低，这样会引起房主的反感。先认可房屋的小优点例如：朝向，楼层。否定房屋的致命缺点如：靠近变电站、市场等。以此打压客户心里价格不致引起客户的反感同时可以拉近与客户的关系。 ７、贴条： 对于心里价位过高的客户可以通过在客户家附近贴较低价格的卖房条（友情提示：不要贴在客户家的门上，可贴在楼道或经过的路上）以此打压客户的心里价位。 ８、房屋周边的环境： 如房屋周边居住的人群是否是政府人员、公务员、老师等素质较高的人员，还是素质较差的人；周边的治安情况如何：是不是经常发生被盗现象；观察房主的邻里关系，如邻里不和可以以此打压客户心里价位。如果有风水学知识的可以以此压低客户心里价位（如居室窗户对着对楼的楼角、烟筒等物） ９、介绍公司优势： 1 、我们有强大的体系能力，我们180家连锁店的规模，1万条的房源信息，同时具有强大的销售能力。 2 、资金安全性 我们的付款方式较贷款、公积金的付款方式都有一定的优越性，45天的付款周期有一定的竞争优势。 3 、我们具有完善的流程可以利用我们的流程进行转款业务。（可以利用调入的应付资金在我们渠道内购房进行直接的转 　　款， 也可以利用三方的应付资金进行转款，这是其他公司无法操作的业务） Section A Conversation 1 Cathy: Hi, my names Cathy, nice to meet you. John: Nice to meet you too Kathy, my names John. Im a university friend of the bride. What about you? Who do you know at this party? Cathy: I am a colleague of Brenda. I was a little surprised to be invited to be honest. Weve only been working together the last six months, but we quickly became good friends. (1) We just wrapped up a project with a difficult client last week. I bet Brenda is glad its done with, and she can focus on wedding preparations. John: Oh, yes. S