GC人寿保险公司代理人基本激励制度改进研究.pdf

摘 要 GC 人寿保险公司代理人激励制度改进研究 研究生: 董晓钰 导师: 王海燕 学校名称:东南大学 摘 要 目前我国保险代理人团队因为保险企业、代理人和投保人间固有信息不对称，委托 代理关系，保险代理人的道德风险和逆向选择问题，以及现有以代理人薪酬制度设计重 短期绩效等问题，普遍存在较为严重的人员流失，代理人缺乏归属感，成就需要难以满 足，营销队伍层级过多，营销费用浪费严重，保险企业声誉受损，效率不高等弊端。GC 人寿保险公司（简称 GC 人寿）目前代理人团队现状也和以上问题有所对应但略有不同。 为了解决 GC 人寿代理人学历层次较低，人员结构不合理，底层营销员积极性不高， 普遍产能偏低，代理人层级达标比例低，重物质激励轻非薪酬激励等问题，本研究从制 度入手，基于委托代理理论、公平理论、需求层次理论、ERG 理论、薪酬设计理论，通 过对企业历年数据提取的纵向比较，对标行业标杆企业的横向比较，分析出公司招聘制 度、管理津贴制度、非物质激励体系存在不足，对 GC 人寿代理人管理制度进行优化， 具体在新人引进、主管津贴、荣誉体系及相关配套保障等方面给出调整方案。通过上述 研究工作和实例分析，帮助 GC 人寿了解公司代理人团队现状，对调整现行制度给出参 考，助力公司在下阶段引导代理人团队进入质量和数量并重的发展轨迹，同时，也为市 场上其他存在类似问题的公司提供借鉴。 关键词：保险代理人 ; 制度改进 ; 激励 I 东南大学工商管理硕士学位论文 Research on Improvement of Agent Incentive System of GC Life Insurance Company Written by: Dong Xiaoyu supervised by: Wang Haiyan Southeast university ABSTRACT Nowadays, the insurance agent teams in China have many problems, such as information asymmetry among life insurance companies, agents and policy holders, the moral risk and adverse selection of the insurance agents, Biased short-term performance ’s compensation system, which lead to a lot of drawbacks. For example, employee turnover is common, agents can’t fell togetherness, the demand of achievement is difficult to get, there are too many levels in sales team, serious waste of marketing expenses happens, the reputation of the insurance company is damaging, the organization keeps low efficiency, etc. The agent teams of GC Life Insurance Company (abbreviation as GC Life) also have similar problems but not exactly. In order to solve the problems, such as low-levels of education o