第十一章交易磋商与合同订立.pptx

国际贸易实务 －交易磋商与合同订立;　　学习目标：读者通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法的学习，达到以下三个目标： 学会分析国外目标市场的特点及其发展趋势； 选择相应的对策，撰写出口经营方案； 掌握磋商谈判的原则、策略方法,能够撰写贸易函电及草拟合同。;导读;交易磋商：;交易磋商特性：;交易磋商的形式：;交易前的准备：;选择目标市场 考虑对外贸易方针政策和国别(地区)政策； 考虑经济效益问题； 做到在政治上和经济上都体现平等互利。； 根据购销意图，选择国外市场； 分清主次，考虑市场将来的发展趋势； 在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。;选择交易对象： 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 要做到“货比三家”，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。;制定进出口交易经营方案：　 设定最高或最低目标； 规划为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法； 方案内容可繁简不一，但要考虑周全； 分清主次，合理安排磋商的先后顺序； 准备好在磋商中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施。;　　1．正确处理立场与利益 　　2．把人与问题分开 　　3．谈判的基础是客观标准而不是意愿 　　4．掌握国际间交往的要领与特点 　　5、其他原则;如果在国内谈判，东道主应该竭尽全力，把谈判的各项事宜安排得有条不紊，以最终取得谈判的圆满成功。为此，下述几点须特别加以注意： 　　1、谈判室。 　　2、休息室。 　　3、秘书。 　　4、计算机。 　　5、茶点。 　　6、座位。;如果在国外谈判，当地没有自己公司的常驻人员，那么出国谈判者必须有所准备，做好安排。下面是出国谈判小组在安排谈判行政管理事务时注意的几个事项： 　　1、打字人员。 　　2、信纸和名片。 　　3、住所。 　　4、资料。 　　5、各种用品。;安全工作是最容易忽视的一项工作，因此，涉外商务人员应养成这样的一些习惯： 　　1、注意说话场所。不要在公共场所，如机舱、车厢、出租车内以及旅馆过道等处谈论业务问题。 　　2、不要给对方造成窃密的机会。 　　3、不要将文稿交当地人传发。 　　4、不要过分信任本公司在当地的代理。 　　5、文件存放。务必把所有文件都安全可靠地锁在一个安全的地方，千万不要随意乱放。;国际货物买卖合同商订过程：;邀请发盘(Invitation to offer)： 是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 询盘(Inquiry)： 是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见， 内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。 不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。 例 “请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。 “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。;发盘（Offer）：;构成有效发盘的条件：;构成有效发盘的条件：;发盘的有效期：;发盘生效的时间：;发盘的撤回与撤消：;发盘的撤回：;发盘的撤销：;发盘的失效：;还盘(Counter-Offer)：;案例讨论：;接受（Acceptance）：;构成有效接受的条件：;案例讨论;构成有效接受的条件;有条件的接受：;有条件的接受;案例;案例分析;构成有效接受的条件：;构成有效接受的条件：;接受生效的时间：;逾期接受（Late Acceptance）;接受的撤回：;合同成立的时间：;合同生效的条件：;合同的形式：;书面合同的签订：;书面合同的内容：;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。六月-20六月-20Sunday, June 21, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:43:5520:43:5520:436/21/2020 8:43:55 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。六月-2020:43:5520:43Jun-2021-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:43:5520:43:5520:43Sunday, June 21, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。六月-20六月-2020:43:5520:43:55June 21, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21 六月 20208:43