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客户接待之前的准备工作 (2011-08-16 10:52:40) 转载▼ 标签： 杂谈 分类： 外贸教程 注：此篇文章是转载一个好朋友的，因为觉得对自己有用，转载过来分享一下，再次谢谢那位朋友。 ? 找了客户,发了邮件,打了电话,哇,客人总算要来拜访公司了.如果你什么都不在见面会上准备好,我相信你一定会手足无措,到最后,在哪里摔了跟头都不知道.分享一下我与客人见面的准备工作. ? 1.笔记本,白纸,和笔 2.客人需要询价的邮件,打印成文档,整齐的放在笔记本下面 3.准备好客人的样品,放置于桌上,上面需要要对应的编号,单价嘛,可以和客人商量后再定压 4.准备好正规的检测,合格的SGS报告,或者CE,FCC等,这个绝对有用 5.对客人的问题列出:公司的规模,员工的人数,业务的人数,成立年份,年销售量,总资产量,客人非常关心这个 6.对交期,打样时间,打样费品,货运方式,检测要求,质量要求,都要同客人一一征询 7.对客人所有的问题,及其价格都要记录,并且要显示给客人,客人要同意,这是价格纠纷最有力的证据.同时,上面客人会注明一些要求,将其文件存档 8.切忌谈论宗教,信仰,政治,可以犯口,我们宁愿做的就是谈好生意. 9.准备一份客人的名字清单和一些大定单,真实的买家,让客人一看,觉得你很有实力做这个.关键的是我们不怕客人知道我们在和谁做生意,我们让客人知道的是我们能够和你做生意. 大客户谈判前准备工作?? 2009-04-01 19:40:14|??分类： \o 默认分类 默认分类 |??标签： |字号大中小?订阅 　 客户可以拒绝我的产品，拒绝我的推销，但绝不会拒绝我对他的关怀。因此，卓越的客户服务就是取得大客户信任的充分条件。 　大客户谈判技巧。可以说，销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否，为开发大客户前期所做的所有工作都可能因为谈判的失败而导致全盘皆输，所以谈判技巧就显得无比重要。我们都知道传统的会谈过程包括开场白、产品特征描述、开放和封闭的问题、异议处理、收场白技巧。这一会谈模式风靡了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了，顾客的购买越来越理性，而且压价水平越来越高，这种谈判自然难以再有效力了。 　几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是关键中的关键。所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种： 　问背景问题——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少人?”，“贵公司的销售额是多少?”。建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。 　问难点问题——目的是找出客户现在所面临的困难和不满。比如“贵公司的复印机复印速度会不会太慢?”，“你的打印机是不是经常要维修?”。建议以解决客户难题为导向，而不是以我们的产品和服务做导向。