暖通设备培训 如何开发伙伴客户 精选文档.ppt

如何开发伙伴客户 黄小刚 : 工程业务部 进入美景： 2019 年 3 月 4 日 从零开始，客户数量 96 个， 85% 来自于伙伴介绍， 伙伴客户数量 :87 个 目前业绩：每月较稳定完成个人和小组任务 开发伙伴客户之前要梳理清楚的 几个问题 我们的对象是谁？ 在哪里？ 如何找？ 如何理清我们与伙伴客户关系？ 与伙伴客户聊什么 如何引导伙伴客户？ ? 一、谁是我们的伙伴客户？ 设计师 包工头 项目经理 家居行业业务人员 能提供信息的相关中间人 二、通过什么渠道挖掘中介信息？ 扫楼：新楼盘 扫楼： （“一种似乎没面子的方式”），即对 已交房正在装修的楼盘一栋一层一户进 行信息收集。 扫楼对象： 售价在 7000 元以上楼盘 扫楼方法及目的： A 、收集包工头信息或设计师信息， B 、收集包工头信息后通过他们介绍更多 的设计师。 20% 的客户资源来自此方式 扫楼：写字楼 扫楼对象：建材商场附近 扫楼目的： 1 、直接可接触到设计师； 2 、一般公司规模不大，主要以工作 室为主，以高端别墅和中小型商用 为主。 30% 客户资源来之此方式 网 络、杂 志 即通过上网搜索关键词“ 设计师”， 推荐：《中国室内设计师 网》、《成都设计师网》 、《居周刊》等 40% 客户资源来自此方式 建材同行 楼梯、花园、陶瓷、地板、智能 家居等同行 5% 客户资源来自此方式 三、认识与伙伴客户的关系 金钱关系： （一夜情） 以高返点建立与对方的合 作 特点：（很脆弱，随时面 临分手） 能力关系： （恋爱阶段） 基于 美景舒适家良好平台，建立客情 关系，公司 70% ，个人 20% 特点：（还不稳定） 情感关系 ：（婚姻阶段） 在客情关系的基础上，建 立更多的个人情感关系 特点：稳定、较依赖性 四、如何约伙伴客户 现象： 前台小妹的回答是：“不需要” ，“你留下电话，有需要找你， 通常这种时候我们的业务跟进 到此为止。 黑蚁设计（谢总） 中国本土规模最大、成立最早的设计公司之一 ；在国内外设 计行业有较高影响力 案例 总结 A 、前台小妹的不需要并不代表公司的不需要。 B 、我们要学着找着她认为对她和她公司有利的理由 C 、 坚持 五、 我们跟伙伴客户聊什么 ？ 前提 ： 1 、要弄明白哪些中介是适合我们公司的？（这个就 是对与中介关系的思考） 2 、保持一种良好心态，并要有一个对等而平常的心 （不要觉得自已是去求别人） 3 、要有明确的思路，（今天谈什么，谈到哪个阶段， 要做什么准备等）；并且一定要有目的性。