年终工作总结稿.pdfVIP

发言稿 各位员工： 大家下午好！ 在新春佳节即将来临之际，我们在这里召开 2010 年度 表彰总结大会。主要目的是为了总结一年来的工作，总结经 验，吸取教训，共商公司发展大计，并对为公司各项工作的 发展作出贡献的员工进行表彰和奖励。 岁月不居，天道酬勤。一年来，在公司营销团队和全体 员工的共同努力下,截止 2010 年 12 月 31 日，我们共完成销 售业绩 24.0348 万元；银行按揭贷款 90 余万元，贷款率 48% ；房屋产权证办理20 余户，办证率为 90% ；外出宣传 10 余次。在销售服务过程中，各位营销人员积极寻找有效房 源，维护客户群体；充分做好来电、来访客户接待的准备工 作，更要做好客户的分析、追访和洽谈；详细了解客户的经 济实力和银行信誉度，为客户提供全面的贷款信息参考；并 且加强和银行及房管局的沟通，熟悉他们的新的业务和政 策，更好的为客户服务，解决客户的疑虑以及后顾之忧。由 此公司的服务水平深得客户夸赞，也为公司销售工作的展开 提供了有力的支持。 但是在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我 们在营销工作中的诸多不足：1.在同客户沟通时缺乏耐心， 对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其 实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有 效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴 心，才会有更多信任。2.对客户关切不够。有一些客户，需 要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询 问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会 对他的成交丧失主动权。所以，以后要加强与客户的联络， 时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这 1 样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之 间的感情，增加客带的机率。3.挖掘房源的方法有待改善， 力度有待加强。同客户沟通或者带客户看房的时候，注意及 时抓住客户提供的房源信息；看房的时候注意房源的保密 性。4.沟通不够深入。作为销售人员在与客户沟通的过程中， 不能把房屋优势的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的 真正想法和意图；对客户提出的某项疑问不能做出迅速的反 应。在传达租售房信息时不知道客户对我们的房源的哪部分 优势了解或接受到什么程度。5.没有一个明确的目标和详细 的计划。作为销售人员没有养成一个写工作日志和计划的习 惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有 一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱 等各种不良的后果。6.对房源信息掌握不熟练，在客户来访 时不能快速准确为客户做好房源匹配工作。对房源的地理位 置、户型、面积等记忆不清楚，在客户询问起房源的相关情 况时，不能够及时准确的告诉客户。尤其在挖掘房源方法的 创新上，精品营销服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还 要提高我们对房地产市场变化的快速反应能力。 2010 年我们取得了一定的成绩，同时也存在不同程度 的不足，对所取得的成绩，我们不能沾沾自喜，对存在的问 题，我们也不能回避，针对现状，我们为今后工作的改进和 进一步发展做出如下打算： 1.有良好的团队合作精神和工作态度 任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍 强有力的支撑。所以，公司会不定时地召开销售经验的交流 总结会议，期待通过这些交流能够让销售业绩突飞猛进。营 造了销售氛围，再有销售经验交流会贯穿销售的全过程，更 多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培养，使大家 能集中智慧去做好销售工作。 2 2.加强销售专业知识的学习和房源信息的识记 利用空闲的时间自觉背诵房源信息，挖掘房源，不断加 强二手房销售知识的学习，这样有利于业务能力和专业水准 的提高。对于房源的位置、周边环境、面积、户型、装修标 准、配套设施、 物业管理、 价格、房源卖点等需要识记的 内容，要坚持每天抽时间进行记忆，达到熟练地程度，在客 户来访时能迅速在脑中找出匹配房源。 3.认真做好客户档案的记录 姓名、姓别、客户特征、联系电话、意向户型、意见建 议、认知途径、意向价格、客户兴趣爱好等；记录每一次洽 谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来 （包括电话追踪、多次来访情况），以便掌