大户型营销策略思路建议.pdfVIP

大户型营销建议 一、现状分析 综合目前本项目销售形势，100平米以下的75平米、92平米户 型去化率较快，而 100平米以上户型市场认可度较低；由于本案目前 的购房客户主要为乡镇中低收入群体，受潜在客户购买力的限制。总 价超过40万就是对于客户承受能力的考验。 就市场总体来看，在售项目中除了阳光水岸，其他基本都是以小 户型销售为主，大户型滞销明显，而阳光水岸也在本期应市推出了2 房小户型来锁定购买市场，江南春天新推房源200套左右，以小户型 为主，在这样的市场前提下，针对刚性需求的小户型市场存房量充足， 大户型想要取得很好的销售业绩比较难。 针对于大户型的销售及推广，首先我们要分析产品本身： 1、规划设计 本案由于在售房源属多层形态，南北通透，户型设计方正，面积 无浪费，三室大户型设计充分考虑了舒适居家需求，从实用性来看， 大户型完全能够被市场认可。 2、价差因素 在售房源中，户型面积分类价差并不明显，这在前期有效的促使 小户型成交，但给大户型的销售引导带来一定的阻碍，没有明显的价 格差异，大户型的性价比难以呈现。 3、客群分析 统计前期成交客户情况，本案现有客户群体基本集中于乡镇进城 购房人群，刚性需求占很大比例，整体购买力有限，导致小户型成为 重点关注对象。 二、销售策略的调整 1、面积分类价差调整 拉开户型分类价差，在本案小户型目前剩余房源不多的情况下， 将小户型提价销售，大户型再给予一定幅度的优惠政策，这样在项目 整体利润不受影响的基础上，刻意拔高选购大户型的性价比。通盘考 虑，后期推出的户型基本以大户型为主，现采用这样的策略，最差的 结果是剩余少量的小户型会出现滞销情况，但无疑更能提起购房客户 对于大户型的关注。 2、优惠方式的调整 将现有的入会赠送面积优惠方式调整为统一折扣优惠，或是一口 价优惠多少元，这样从优惠方式上直白的体现，放大客户对于优惠的 感官，例如按现有的赠送5平米的面积，折算后等于礼送优惠20000 元。 3、节点销售调整 采用节点销售模式，根据不同的节点推出各种优惠方式来刺激关 注，引起兴趣，可以考虑的本期开盘时推出限时选购大户型额外给予 优惠等活动，这样既给予购房客户实惠，又制造紧张气氛，刺激客户 购买欲望，在重要的节日也可以采用这种方式。 4、低首付门槛 现有的最低首付6万元持续进行，解决购房客户的资金周转，缓 解当前的购房压力，对于大户型持续销售必然是极大的促进作用，这 种方式需要有效的结合销售现场对于客户的解释，让客户理解我们在 实际的帮助他们解决问题，通过低首付，按揭贷款的方式购房，大户 型并非遥不可及。 三、宣传推广促进 1、加强品质宣传 小户型的市场热度在于刚性需求客户青睐，由于购买力受限，小 户型成为重点关注；针对于大户型的销售，我们要抓准客户定位，改 善性需求将成为我们的重点，那我们就得向客户展现出大户型的价值 所在——项目的高品质及附加值。 2、大户型性价比展现 在面积分类价格调整后，将大户型面积的优惠放大，通过单页、 短信等时效性手段将优惠展现出去，让客户感受大户型的实惠，激发 购买欲望。 3、老带新推销模式 本案现有的客户认知渠道中，朋友介绍占有很大的比例，从这方 面出发我们采用相应回馈政策，并在说辞上配合宣传，让客户理解， 提高客户推荐的积极性。 4、样板房实景呈现 可以考虑制作样板房展示，把大户型实景的优质、舒适生活直观 的展现出来，引起客户的兴趣，让客户感受物超所值。 5、开发团购客户群 针对于企事业单位团体，可以采用上门直接联系，做项目情况及 团购利好说明，这部分群体购买力处于中高水平，也许对于他们而言 本项目并非首选，但我们自身还是要极力争取。 四、销售现场把握 1、大户型的引导 虽然说房产销售最重要的还是看客户自身需求，但有时在客户犹 豫时通过分析介绍我们还是能给予客户一定的引导，在销售现场，通 过培训，加强销售员对于客户购房心态的把握，主动的引导推荐大户 型，理性的帮客户分析，促使客户成交。 2、销售说辞精炼 怎么去帮客户分析户型，把大户型通过专业的介绍变得吸引，大 户型的功能及舒适性怎么去语言体现，让客户理解大户型并不只是多 个房间多几万元钱，所以在销售说辞上我们还需要做出针对于大户型 的精炼。 针对于本项目后期房源基本以大户型为主，解决大户型销售问 题，迫在眉睫