餐饮 管理 招商 技巧 培训复习课程.ppt

Joe Sezto —— AUG 2008;前言：;Part One：餐饮的分类及特性;2、服务于招商的餐饮分类;餐饮业态细分;—— 餐饮品牌的落位原则;餐饮投资主体;餐饮投资主体;2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举;Part Two：餐饮招商的流程;租赁工作常见文本（汇总）;1、餐饮成交流程分析;1.2、客户选址流程;1.3、流程对应分析;2、餐饮招商各阶段工作重点;谈判优势的营造 供求关系（稀缺性） 大量投入（理性变感性） 项目美好预期 危机感产生（竞争对手） 坚守谈判策略中的价格关卡（配合） 高层效应 以退为进 ;市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好 项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑 如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑 市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象 客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高 客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目 在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈 其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交 客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好 客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢 客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金 客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢 ; THANKS！ 2010.8 Joe Sezto; 自 由 提 问