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案例 10 合作伙伴关系：供应链的协作之道(AMT 陈琦) 在供应链中存在各种合作伙伴关系，例如供应商一制造商关系、制造商－分销商关系，这些关 系是指以供应链为基础，在利益驱动机理作用下，通过各种协议、契约结成的供应商与用户之间共 享信息、共担风险、共同获利的一种合作关系。 合作的目的是共赢，但收益与风险如影随行，往往是硬币的两面，本文首先比较供应链合作关 系与传统供应商关系异同，并对其进行分类，然后着重介绍合作过程中的风险管理。 一、供应链合作伙伴关系 Vs传统供应商关系 上述合作伙伴关系形成于供应链管理环境下， 形成于供应链中为了特定的目标和利益的企业之 间，形成的原因通常是为了降低供应链成本、降低库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、 保持战略伙伴相互之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势。显然，这种合作关系必然要求强调合 作、信任以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调，当然这种合作关系并不仅仅局 限于供应商和制造商之间，还可以包含供应商、制造商以及零售商等供应链上的各个节点企业之间的合作。 在新的竞争环境下，供应链合作伙伴关系研究更加强调直接的、长期的合作，强调共有的计划和共同解决问题的能力， 强调相互之间的信任与合作， 这与传统的供应商关系模式具有很大的区别， 如下表： 因素 传统的供应商关系 供应链合作关系 供给市场竞争依据 基于价格的竞争 合作和基于技术的竞争 合作伙伴选择标准 基于价格的竞价原则 长期的绩效 稳定性 变化频率 长期、稳定、紧密合作 信息转移角色和管理 单向的和封闭的 在每个方向保持信息透明 对能力的规划 各自独立的 共同承担并从战略上规划 交易处理 秘密博弈、零和博弈 合作、降低成本分享规划双赢 合作伙伴管理 单个只能部门的接触，通过签订合同打成协议 多个职能不猛接触，在信任的基础上自觉完成任务 产品特性 标准化的产品 顾客化、可灵活定制 信息交流 信息专有 信息共享 选择范围 投标评估 广泛评估可增值的供应商 二、供应链合作伙伴关系分类 供应链企业合作关系具有非常灵活的形式，既可以是松散的资源共享形式，也可以通过具体的 项目进行紧密型合作，还可以在管理、资本方面进行深层次的合作。由于在供应商和制造商之间物流构成了双方实体的交流， 不同物料在生产中的作用以及物料市场供应的复杂性对制造商来说是至关重要的，从另一个角度来说，物料的属性也反映了供应商的属性，因此，从制造商角度出发，按照市场的复杂性和物料的重要性对供应商物料进行划分， 从而达到对合作伙伴分类的目的。 图1中，将物料分为重要物料、战略物料、一般物料和瓶颈物料四种类型，按照这种划分，可以将供应链合作伙伴相应分为重要合作伙伴、战略合作伙伴、普通合作伙伴和瓶颈合作伙伴。? 战略合作伙伴。战略性物料的特点是:采购量相对较大，本身价值昂贵，其质量的好坏对企业产品会产生重大影响;同时，能够提供这种物料的合格供应商不多，供应市场复杂。基于这些特点， 企业对于战略性物料的供应管理策略首先必须致力于与质量可靠的供应商建立一种长期的、战略伙伴式的关系。这种关系的基本特点是保持“双赢” ，即通过致力于合作使供应商也得到应有的好处，但同时，一旦这种合作失败，将会给企业带来巨大的危机，风险也相应较大，因此应加强战略合作伙伴的风险管理，在必要时进行相应的风险评估。? 瓶颈合作伙伴。瓶颈物料的基本特点是这种物料本身的价值可能不太昂贵，但是获取这种物 料有一定难度。例如，由于难以找到合格的供应商，或者与供应商的距离较远，而又缺乏可 靠的运输保障;该物料属于专利产品，供应商占优势地位等等。因此，对于这种物料的供应商，应该根据情况采取灵活的策略，例如，对供应物料质量有问题的供应商，致力于帮助他们改进;对于占优势地位的供应商，致力于建立稳定的合作关系。所以对这种合作伙伴应加强风险监督，视具体情况进行相应的风险评估。 ? 重要合作伙伴。重要物料的基本特点是供应市场比较充足，但该种物料本身价值昂贵，库存占用资金大，但市场风险相应较小。对于供应商管理来说，没必要花费大量的时间和费用与供应商建立密切关系，保持一般合作关系即可。在某种意义上来说，还有可能建立采购优势地位，在一定程度上有利于风险的分担。 ? 普通合作伙伴。一般物料的基本特点是小件物料，本身价值不高，市场上也容易获得，当合作伙伴在产品供应上产生问题时，企业可以随时从市场上寻找到其他的供应商，从这个意义上来讲，这种物料供应所产生的风险最小，双方结成单纯的买卖关系即可。