万科金域东郡破冰行动营销分享.pdf

万科·金域东郡 破冰行动营销分享 事业六部C组 取得100%主要原因 取得100%主要原因 取得100%主要原因 1 前期定位准确 2 积客量充足 3 合理价格策略 4 计价预销控 5 开盘流程严密 事业六部C组 SHARE 分享 分享 SHARE 分享 合理价格策略——消除开盘滞消单位 开盘当天最后一套销售完剩余20批客户，可见此价格是刚刚好。均价 定得准，价格表更加关键，一般开盘都会剩余朝向不好或高楼层的单 位，合理的价格策略为开盘100%销售作出了重大的贡献 计价预销控——营造热销气氛 开盘当天的成功实际上是之前已做了充足的铺垫和准备，热销气氛的在 计价预销控达到白热化，价格不再是主要考虑因素，“能否买到才是重 要” 已成为绝大部分客户的心态 事业六部C组 PART 1 PART 1 合理均价 客户导向 单位可替代性 层差控制 南北控制 合理的价格策略 充分理解价格表 营销配合 事业六部C组 PART 1 PART 1 价格策略 合理均价 本区域暂时没有可比性的项目，采用了综合定价方法：有市场预判法、客户 接受度定价法、不同区域价值判断法、同区域项目比较法、租金回报推导法 事业六部C组 PART 1 PART 1 价格策略 客户导向 与销售员充分沟通，了解客户的需求，价格表制定更准确 沟通 爬楼 排序 调整 事业六部C组 PART 1 PART 1 价格策略 单位可替代性 充分考虑客户在第一选择销售完的情况下可有第二选择第三选择：同户 型可选择性大；不同户型间总价可替代性大； 84万 72万 105低价 88高价 68万 105 69 58万