车险电话销售话术流程课件.pptx

车险电话销售话术流程阳光产险电销事业部大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约　重中之重　黄金30秒开场白三要素公司名称姓名及工号优惠活动开场的技巧礼貌问好有朝气的声音，假设对方有兴趣自信语速适当，流畅、自然、互动以微笑和客户建立关系简单明了提及客户比较关心的问题（吸引客户的注意力）大 家 如 何 说 开 场 白？问候、寻找目标人自我介绍说明来电目的探测需求转入产品介绍开场白的5个核心步骤语音语调亲切音调上扬完整陈述公司名称、工号、姓名语音语调亲切，音调上扬用词客气突出卖点遇到异议需快速、简单处理甄别目标客户判断是否在可销售范围内主动了解客户需求尽快转入报价需要给客户明显的回应注意话语间的衔接“先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx。本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动，请问您是否有辆车的保险快要到期了？”对啊......“好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30万呢？”大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约游戏：你画对了吗？产品介绍的技巧 对比法 举例法 二择一法 ＋－× ÷的妙用商业险报价三者不计免赔车损车上人员商业险价格盗抢附加险交强险报价优惠交强险报价国家规定车船税报价车船税税目税额表税目子税目计税单位每年税额备　注载客汽车大型汽车每辆480-660元包括电车中型汽车每辆420-660元小型汽车每辆360-660元微型汽车每辆60-480元载货汽车按自重每吨16-120元包括半挂牵引车、挂车摩托车每辆40元报价商业险交强险车船税总价详见标准话术大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约异议处理5步骤异议处理技巧公式：认同+赞美+解释+促成接受、认同甚至赞美准客户的意见认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”换位思考学会倾听在电话中不要和客户争论，抢话，沉默大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约促成的时机报价后异议处理后当客户发出购买信号时典型的购买信号询问售后服务询问产品细节　询问购买方式　客户表示赞同时　沉默促成的方式直接法二择一法如果法保证法危机法促成的技巧强势及时通过促成厘清异议坚持结合服务及OFFER大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约成交确认（承保确认）承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保；承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息、保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交强险不得重复投保以及见费出单等注意事项；明确保险人与被保险人的义务及投保的险种；确认投保同时也是一个稳单动作，打消客户存在的疑虑。预约原则掌握恰当的预约时机根据保险到期日预约主动留联系方式预约时间具体固定电话最好约在下午或晚上拨打量均衡预约目的明确预约策略接触到的客户，预约间隔不宜过长，最多隔2 天就要回访一次，意向大的客户可能第二天或者隔天就要回访距离到期日越近，跟踪频率应该越紧，同时加大促成力度对于客户的推诿，还是要按照我们的预约策略来预约，但同时要观察客户反应，如确实态度强硬，也不要引起客户反感，造成客户流失或客户投诉预约前一定要搞清楚客户不投保的真正原因，下次回访才能对症下药，才能真正解决客户疑虑，否则，回访多少次也是在做无用功未接触到本人的电话，应约在不同时段不同日期去拨打，一般拨打四次，前三次尽量间隔稍短（隔天），最后一次约到到期日前半个月或者10 天再次拨打，如还未接通则失败提交　车险电销五步骤开场白/接洽介绍产品/报价异议处理促成成交或预约课后作业熟练掌握话术流程熟练掌握话术流程稿分小组练习话术流程本节课程内容：OB数据首次拨打的5个步骤，让学员了解拿到一条数据应如何拨打以及初级技巧。课程大纲：车险电销流程包括以下5个：开场白、产品介绍、异议处理、促成、成交/预约。下面分解进行介绍。第一部分：开场白向学员发问：如果你的手机响起，是一个不认识的电话号码，你接起来后，你会不会心里有一些疑问：这是谁打来的呢？回答一定是：会。此时继续发问：那么如果不是你的朋友打来的，而是一个推销的电话，你会不会拒绝？（学员有的回答会有的回答不会）。继续发问：有人回答会有人回答不会，还有人说有可能，那么会不会拒绝的其中一个重要的原因是不是取决于电话那头的人怎么说？通过以上的系列提问引出：大家觉得开场白重要不重要？回答一定是：重要！大量的实例证明，开场白在整个销售过程中扮演至关重要的角色，从某种意义上来讲，开场的好坏是整个销售成功与否的关键。很多准客户的第一个拒绝均出现在开场白阶段。通话的前30秒叫做“开场白”，称作“黄金30秒”，当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头