销售技巧测试题11.docVIP

销售技巧测试题库▼? ??1.在接待顾客的过程中，始终贯穿其中的要面对的问题就是顾客异议，顾客异议体现为顾客的不正确的表现（?）答案：D?? ??怀疑?? ??不满?? ??反对?? ??赞同?? ??克服顾客异议应该具有的不正确态度是：（?）答案：D?? ??站在顾客的立场上说话?? ??认真聆听，注意观察?? ??控制情绪，自始至终保持善意的微笑?? ??不预理睬?? ??根据导购员是否有能力改变顾客所述事实，可以分为有能力异议和无能力异议。当顾客所询问产品的功能、配置达不到顾客的期望值时，这样的异议通常是是：（）?? ??答案：B?? ??有能力异议?? ??无能力异议?? ??有能力异议的处理流程可以简单地归纳为：(?)?答案：A?? ??理解－证据－询问?? ??理解－转移－询问?? ??理解－询问－转移?? ??产品推荐时，经常会用到FAB技巧，其中F、A、B各字母代表的意思分别是：(? 答案：A?? ??特点，优点，利益?? ??特点，利益，优点?? ??特点，功能，利益?? ??顾客初次来店，推荐商品时，在价格方面，通常我们推荐哪个价位的比较合适？(?)?? ??答案：B?? ??低端价位?? ??中端价位?? ??高端价位?? ??运用开方式问题的主要目的是？多选（?）答案：ABCD?? ??A?聊天，和顾客拉近关系?? ??B?搜集有关客户情形和环境的资料?? ??C?发掘需要/扩展已提供的信息?? ??D?鼓励客户详细阐述他所提到的话题?? ??探索需求的三步骤先后次序标准是（?）答案：A?? ??A?观察?聆听?询问?? ??B以顾客的习惯为标准，没有固定步骤，需要综合运用?? ??C?先问再听?同时观察顾客反应?? ??产品推荐时，当顾客对你所说的话不是很信任，你认为是哪里出现了问题？多选（?）答案：ABD?? ??A?顾客的需求没有了解透彻?? ??B?产品带给顾客利益解释不清楚 ?C?顾客成心捣乱? ???D?过多使用专业术语，顾客听不明白? ???通过顾客的衣着打扮你能看出什么？多选（?）????A个性?B?收入?C?职业?D?其它????产品的利益是指（?）答案：A? ???A?顾客能得到的好处?B?产品所特有的功能?C?相对其他产品所突出的优势????产品介绍时你要（?）答案：B? ???A?尽量展示自己的专业，用专业术语打动顾客????B?尽可能将专业术语转变成顾客容易理解的家常话????13.下列选项中符合产品推销者的是（?）?答案?B????仅仅展现一个特性?，指望顾客能从中发现需求；????顾客权衡自己的需求、可得到的任何益处，以及价格；????14．下列选项中不符和解决方案提供者的是:?（?）答案?C? ???以顾客的状况为起点，从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接；????销售者首先做咨询和商讨，从而了解顾客的要求；? ???顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己从中得到的益处；????15.?以下选项中不属于购买的决定性因素的是（?）答案A????基本需求? ???目标/基于情境的需求????个人需求? ???16.?顾客异议可能意味着（?）答案?ABD??? ?购买兴趣 购买阻力?? ??购买方式?? ??需要更多信息?? ??17.在成交后，以下做法中不正确的是（?）答案?B?? ??向顾客表明他/她做了一个正确的决定!?? ??再次强调产品的特性和利益。?? ??展露快乐心情?－?顾客在同意购买后也会想象快乐生活。?? ??向顾客说清楚后续步骤（交货、安装等等）。?? ??清楚说明公司的售后服务和顾客关照政策。?? ??填空：?? ??1.销售的进程分为接触、探查、展示/呈现、处理异议、成交、跟进?? ??2.展示/呈现产品的正确阶段是在顾客认可你做的总结之后?? ??3.特性是指一个产品或服务所提供的品质特征，利益是指使用者从一个产品或服务中得到的价值?? ??简答题?? ??1.?简述在什么情况下使用封闭式问题及开放式问题？它们的目的是什么？?? ??答:当你对顾客了解较少或较难判断顾客情况时，要尽量使用开放式问题,销售心得技巧。它能帮助你搜集有关客户情形和环境的资料；发掘需要/扩展已提供的信息；鼓励客户详细阐述他所提到的话题,服装销售技巧。当你对顾客了解比较多的时候，可以使用封闭式问题。它能帮助你测试；控制信息流向；确认对客户所讲内容的正确理解。有时我们要恰当的两种问题交替使用?? ??2.?简述你所销售产品的卖点来源。?? ??答?：公司产品说明书、促销员根据自己的经验和灵感开发新的卖点、顾客帮你找到卖点?? ??3.?举例阐述产品优点与利益的区别。 ? ? ? ??答：优点是某个特征所具有的优点，与具体的人没有关系。?? ??如同炒股票，如果一支股票涨了