市场占有率分析.docx

WORD格式 专业资料整理 市场占有率分析(Marketshareanalysis) 目录 ?1市场占有率分析概述 ?2市场占有率分析的内容 ?3市场占有率分析的指标 ?4市场占有率分析的目的 ?5如何进行市场占有率分析 市场占有率分析概述 所谓市场占有率分析是根据各方面的资料，计算出本企业某种产品的市场销售量占该市 场同种商品总销售量的份额，以了解市场需求及本企业所处的市场地位。 市场占有率是指在一定的时期内，企业所生产的产品在其市场的销售量或销售额占同类 产品销售量或销售额的比重。 市场占有率分析是企业战略环境分析的一个非常重要的因素。市场占有率一般有上限、 中线和下限。 不同市场占有率的战略意义如下：如果企业的市场占有率达到上限74%，不论其他企业 的势力如何，你的企业都处于绝对的安全范围之内。达到该目标的企业一般应不会争夺这个 范围以外的市场，因为剩下的市场中的顾客一般是其他企业的忠实顾客，通常难以争取到他 们。如果企业的市场占有率达到42%，即市场占有率的中线，那么企业就可以从竞争中脱颖 而出并处于优势地位。因此，该值表示企业处于相对安全的状态而且处于业界的领先者。如 果企业的市场占有率达到26%，则说明企业有从势均力敌的竞争中脱颖而出的可能性。处于 26%以下的企业则很容易受到攻击。如果，企业与另一家企业在局部区域内进行一对一的竞 争时，只要企业的市场占有率是对手的3倍，那么对手就很难对你形成威胁。如果竞争发生 在一个较大的局部区域内，有超过三家以上的企业一同竞争，那么只要有一家企业的市场占 有率是其余企业的1.7倍，那么这家企业就处于绝对安全的范围内。 市场占有率分析的内容 市场占有率分析的主要内容有： (1)公司产品销售市场的地域分布情况，可将公司的销售市场划分为地区型、全国型和 世界范围型。销售市场地域的范围能大致估计一个公司的经营能力和实力。 (2)公司产品在同类产品市场上的占有率。公司的市场占有率是利润之源。 市场占有率分析的指标 市场占有率分析的指标有： （1）全部市场占有率：以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示。使用这种测量方 法必须作两项决策：第一是要以单位销售量或以销售额来表示市场占有率。第二是正确认定 行业的范围，即明确本行业所应包括的产品、市场等。 （2）可达市场占有率：以其销售额占企业所服务市场的百分比来表示。所谓可达市场就是： （1）企业产品最适合的市场；（2）企业市场营销努力所及的市场。企业可能有近100％的 可达市场占有率，却只有相对较小百分比的全部市场占有率。 （3）相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）：以企业销售额对最大的三个竞争者的销售 额总和的百分比来表示。如某企业有30％的市场占有率，其最大的三个竞争者的市场占有 率分别为20％，10％，10％，则该企业的相对市场占有率是30/40＝75％。一般情况下， 相对市场占有率高于33％即被认为是强势的。 （4）相对市场占有率（相对于市场领导竞争者）:以企业销售额相对市场领导竞争者的销 售额的百分比来表示。相对市场占有率超过100％，表明该企业是市场领导者；相对市场占 有率等于100％，表明企业与市场领导竞争者同为市场领导者；相对市场占有率的增加表明 企业正接近市场领导竞争者。 市场占有率分析的目的 通常，企业的销售绩效并未反映出相对于其竞争企业的经营状况如何。如果企业销售额 增加了，可能是由于企业所处的整个经济环境的发展，或可能是因为其市场营销工作较之其 竞争者有相对改善。市场占有率正是剔除了一般的环境影响来考察企业本身的经营工作状况。 如果企业的市场占有率升高，表明它较其竞争者的情况更好；如果下降，则说明相对于竞争 者其绩效较差。 市场占有率分析目的在于： （1）通过对市场占有率的严格定义，为决策者提供可供比较的市场占有率； （2）通过对市场占有率的构成因素分析，找到市场占有率上升或下降的具体原因，并为企 业改进其营销系统提供明确建议。 如何进行市场占有率分析 了解企业市场占有率之后，尚需正确解释市场占有率变动的原因。 企业可从产品大类、顾客类型、地区以及其他方面来考察市场占有率的变动情况。一种有效 的分析方法，是从顾客渗透率Cp，顾客忠诚度Cl，顾客选择性Cs，以及价格选择性Ps四因 素分析。 所谓顾客渗透率:是指从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比。 所谓顾客忠诚度：是指顾客从本企业所购产品与其所购同种产品总量的百分比。 所谓顾客选择性：是指本企业一般顾客的购买量相对于其他企业一般顾客的购买量的百分比。 所谓价格选择性：是指本企业平均价格同所有其他企业平均价格的百分比。 全部市场占有率Tms就可表述为：Tms=Cp\timesCl\timesCs\timesPs假设某企业在一段 时期内市场占有率有所下降，则