工作法体会课件.ppt

实施135工作法的体会 李余富 主要内容 一、简单回顾135工作法的定义及内容 二、客户经理工作法 （一）、完成时间节点 （二）、操作方法 二、客户经理工作法 （一）、完成时间节点 1、每年初，完成年度目标设置。 2、每月6日前完成对客户、品牌、市场的分析、计划，共6项内容。 3、每周一工作之前完成周工作安排。 4、每日实施日拜访、任务标注。 5、周未完成周工作小结。 6、月未完成月度工作总结。 二、客户经理工作法 （二）、操作方法 共13步 客户经理年度目标 本年预测参考=（第一年*1+第二年*2+第三年*3）/6 预测数据： 销量（万支）：(大前年数据*1+前年数据*2+去年数据*3)/(1+2+3) 平均单条值（元）：(大前年数据*1 +前年数据*2+去年数据*3)/(1+2+3) 重点骨干品牌销售增长率：(本年预测数据—去年实际销量）/去年实际销量； 其中：本年预测数据：(大前年数据*1+前年数据*2+去年数据*3）/(1+2+3) 低焦油品牌销售增长率：(本年预测数据—去年实际销量）/去年实际销量； 其中：本年预测数据：(大前年数据*1+前年数据*2+去年数据*3）/(1+2+3) 客户直接需求分析 客户需求调查问卷 1、时间：为下个月 2、录入方法：单个录入和批量录入 3、内容：共有20项直接服务需求。分品牌、信息和服务三大类。 分值标准 目标设置—“四率”公式 上柜率=（目标客户里有销售的户数/目标户数）*100%。上柜低的原因是客户未接受该品牌。 再购率= (上期订货后本期又订货户数/上期订货户数)*100%。再购率低是消费者未接受该品牌。 销量增长率= (本期销量/上年同期销量-1)*100%。该品牌经过一年的培育后，销售达到的水平。 市场份额增长率= (本期品牌在同价类市场中市场份额/上年同期品牌在同价类市场中市场份额-1) *100%。该品牌在同价类中销售情况。 状态要由客户经理自己去判定是正常还是异常。 每年初，完成年度目标设置。 第八步：拜访准备 2 1 3 （1）开展服务-市场方面 1 2 2 1 市场方面 （2）开展服务-品牌方面 品牌方面 （3）开展服务-客户方面 1 2 2 1 3 客户方面 标注工作完成 完成某项工作，标注【★】 第十一步：日记录感受 通过信息系统，查询片区周销量、平均单条值、重点品牌销量等销售数据。 查看市公司发布的市场量价存分析报告。 整理每日工作记录。 分析月度目标完成情况，判断是否存在异常，查找原因。 对比月工作计划，结合客户服务质量评估结果，评估月分析的准确性、计划的合理性及实施的有效性，查找原因。 汇总每周周小结资料，总结月度工作，提炼经验。 分析日销售数据，判断是否存在异常，查找原因。 对比日拜访计划，查看当日拜访计划是否完成；回顾客户拜访过程，检查每项营销策略的实施过程是否规范。 分析服务策略在不同客户处的服务效果差异，记录好的做法及不足，分析总结感受。 评估改进 第十二步：周小结体会 通过信息系统，查询片区周销量、平均单条值、重点品牌销量等销售数据。 查看市公司发布的市场量价存分析报告。 整理每日工作记录。 分析月度目标完成情况，判断是否存在异常，查找原因。 对比月工作计划，结合客户服务质量评估结果，评估月分析的准确性、计划的合理性及实施的有效性，查找原因。 汇总每周周小结资料，总结月度工作，提炼经验。 分析日销售数据，判断是否存在异常，查找原因。 对比日拜访计划，查看当日拜访计划是否完成；回顾客户拜访过程，检查每项营销策略的实施过程是否规范。 分析服务策略在不同客户处的服务效果差异，记录好的做法及不足，分析总结感受。 评估改进 周小结体会 第十三步：月总结经验 通过信息系统，查询片区周销量、平均单条值、重点品牌销量等销售数据。 查看市公司发布的市场量价存分析报告。 整理每日工作记录。 分析月度目标完成情况，判断是否存在异常，查找原因。 对比月工作计划，结合客户服务质量评估结果，评估月分析的准确性、计划的合理性及实施的有效性，查找原因。 汇总每周周小结资料，总结月度工作，提炼经验。 分析日销售数据，判断是否存在异常，查找原因。 对比日拜访计划，查看当日拜访计划是否完成；回顾客户拜访过程，检查每项营销策略的实施过程是否规范。 分析服务策略在不同客户处的服务效果差异，记录好的做法及不足，分析总结感受。 评估改进 月总结经验 谢谢！ 2012年3月9日 “135”工作法要求客户经理牢牢把握“一条主线”，明确干事的目的与方向； 时刻牢记“三个要点”，分析问题、处理问题都要从“三个要点”出发； 分