家庭与消费者行为培训教程.ppt

第十二章 家庭与消费者行为;第一节 家庭的概念;;二、家庭的生命周期;１．单身阶段 单身阶段(Single Stage)是指从离开父母独立生活开始到结婚组建家庭为止的时段。 该阶段家庭消费行为特点。 ? ２．新婚阶段 新婚阶段(Honeymoon Stage)是指从新婚夫妇正式组建家庭到他们的第一个孩子出生为止时段。 该阶段家庭消费行为特点。 ;３、满巢阶段 满巢阶段(Full-Nest Stage)始于第一个孩子出生而止于所有孩子长大成人并离开父母的时期。 满巢I是指从孩子出生到孩子尚幼（通常为6岁以下）这一时段的家庭。 ? 满巢II是指最小的孩子已超过6岁且在中小学念书这一阶段的家庭。 ? 满巢III是指孩子虽已成长但尚未完全独立，仍和父母共同居住的家庭。 ;４．空巢阶段 空巢阶段(Empty-Nest Stage)是指孩子在经济和生活上均已独立并离开家庭，不与父母同住的时期。 空巢I是指孩子刚独立并离开家庭而父母仍在工作这一时段的家庭。 ? 空巢II是指孩子独立离家而户主业已退休这一时段的家庭。 ? ;５．解体阶段 解体阶段(Dissolution Stage)始于配偶的过世，又称寡居或鳏居阶段。 该阶段家庭消费行为特点。 ;;三、家庭的发展趋势;;第二节 家庭的购买决策;家庭购买决策与个人购买决策的不同之处在于： (1)存在家庭成员共同作出购买决策的可能； (2)家庭成员扮演不同购买角色； (3)家庭成员在购买决策上的矛盾与冲突。 ;家庭购买决策不同于组织购买决策： (1)组织购买决策体现的是理性购买的特征，而家庭购买决策则可能隐含着浓厚的情感色彩。 (2)组织购买往往是专业化购买，仅仅涉及相关部门或个人；而家庭购买却可能影响所有家庭成员。 ;２．家庭购买的决策方式;谁在决策中发挥更大的影响力;夫妻双方在决策中形成的角色专门化;家庭购买中的器械角色与表现角色;３．家庭购买的决策者;二、家庭成员的购买角色;识别决策者和购买者;家庭决策与营销策略;根据家庭决策设计营销策略的分析框架;儿童产品的家庭决策过程;三、家庭购买决策过程中的冲突及其对策;第三节 家庭购买的孩子影响;１．儿童消费者社会化过程的阶??划分 (1)皮亚杰(Jean Piaget)儿童认知发展的四个阶段：感知运动阶段；前运算阶段 ；具体运算阶段；形式运算阶段 ? (2)麦可尼(James McNeal)的五阶段儿童消费者社会化过程：观察阶段、提出要求阶段、作出选择阶段、协助购买阶段、独立购买阶段 ;２．儿童消费者社会化过程的家庭影响;３．儿童消费者社会化过程的其他社会影响;二、孩子对家庭购买决策的影响;以儿童为目标市场的营销活动;对儿童营销的道德上的问题;针对儿童广告的效果;主要概念与术语;复习思考题;3．何谓家庭购买决策？家庭购买决策与个人购买决策、组织购买决策有何区别? 在什么情况下，更有可能由家庭成员共同决策？哪些因素可能影响丈夫决策或妻子决策？ 4．家庭成员在家庭购买决策过程中可能承担哪些角色？这些购买角色是如何相互影响的？ 为何会发生购买角色的冲突或家庭购买决策过程的冲突？怎样解决这些冲突？ ;5．描述儿童消费者的社会化过程，分析儿童在社会化过程的不同阶段对家庭购买决策的可能影响。 营销人员应如何利用孩子对家庭购买决策的影响来促进不同产品或服务的销售，而同时又不损害儿童的利益和违背社会道德准则？