铜加工公司市场营销战略报告.ppt

推广——服务：提供一流的售前、售中、售后服务 详细了解客户需求，认真回答客户的每一个疑问 重视客户的特殊需求信息传递给总部，专门部门接洽、反馈。 专门机构负责客户的小样试用，建立正式的小样试用流程。 加快订单在企业内部的流动速度，缩短交货期，快速交货。 与客户保持紧密联系，对客户在交货期中提出的特殊要求认真对待，妥善解决。 售后服务 对客户的质量投诉、退换货要求快速反应。 客户投诉、质量事故的深度分析。 售中服务 售前服务 推广——品牌规划：洛铜采取单品牌战略，强化公司品牌－“洛铜” ，弱化产品品牌－“牡丹” 选择原则 选择原因 优势 弱势 成功品牌案例 建议 多品牌 产品的使用周期较短或客观需要更换品牌时 产品的使用周期较短，更换比较频繁，容易使消费者滋生“品牌转换”心理，而多品牌认知率较高，单品牌认知率较低 品牌与产品及其特性高度统一 避免“株连风险 多品牌间的关联较小，得到已成功品牌庇护性小； 多品种发展投入大、成长周期长、成功率低、风险大 今日集团原旗下有乐百氏、反斗罗等数个品牌，分别针对不同产品共同发展，最后乐百氏发展成最大成功品牌 宝洁多个品牌 建议：在国内外市场采用“单品牌”战略，通过企业形象的传播，强化公司品牌（洛铜），弱化产品品牌（牡丹）。不断提升品牌的知名度和美誉度，塑造“洛铜”品牌的一流企业形象。 企业品牌或其主导产品品牌已经定位，品牌使用范围又基本被界定，还想进行品牌延伸或扩张 派克使用同一品牌进军低档笔市场失败便是一例。同样，“金利来”是“男人的世界”这一高度定位便决定了该公司不宜生产女性服饰。这也是施乐公司历经25年，投入20亿美元，仍难以打入计算机市场的原因。 企业生产产品跨度太大，与已成功品牌产品相关性小 如杭州华立集团在机械电子类使用“华立”品牌，而在食品类则用“太一”品牌 单品牌 技术进步快，产品更新换代周期短 选择单品牌既可以区别于以往产品，又可给予消费者以企业不断发展的形象。譬如移动电话和计算机等行业的产品 品牌资源投入比较集中，品牌成功率高 已成功品牌资源得到共享 单品牌与主品牌关联性强，一旦其中一个单品牌不能成功，会直接影响主品牌，风险性大 海尔各种家电产品、整体浴室均采用同一品牌 企业主要从事同一类产品，而且该市场竞争激烈，产品使用周期长 如家电行业便适宜用单品牌策略，我国洗衣机、冰箱、空调等行业企业多采取副品牌策略 品牌价值定位:产品高质量、服务高品质 品牌价值定位 品牌诉求特点 品牌价值定位目的 IBM 四海一家的解决方案 全面解决客户信息技术问题集成解决方案 让目标消费者充分识别品牌个性 树立品牌形象和声誉 提高企业核心竞争力 海尔 真诚到永远 体现服务品质 丰山 成为世界铜加工行业最优秀的厂商 以产品使用功能性为导向的感性诉求 Wieland 以技术创新为导向的理性诉求 洛铜 为客户提供高质量、高服务的产品（产品高质量、服务高品质) （High quality ；High services ） 突出高质量性价比产品质量特性，以理性宣传为主，高服务品味以感性宣传为主 品牌的目标市场为国内及中等发达国家/地区，目标客户群定位为行业中的中高档客户，因而品牌价值定位为高质量品位，同时强调服务的重要性，符合铜加工产品的特征，容易让客户群体接受。 品牌宣传更多的以理性宣传为主，突出产品的质量及产品性价比特征 洛铜品牌的价值辐射 营销战略—营销组织及运作 组织运作—设立市场部（科），发挥市场调研、产品预测、新产品开发建议等市场功能 销售公司 市场科 方案二 方案一 洛铜集团总部 市场部 与销售公司、进出口公司、技术中心没有过多的利益冲突，有利于信息共享，并独立做出判断 有利于与各个部门沟通 不利于了解客户信息，不利于针对现有客户的服务 更贴近客户，有利于了解客户信息 不利于进出口公司和销售公司信息共享 销售公司的压力使得市场科职能不易发挥 组织运作—市场部（科）的职能 进行产品研究，协调提供技术支持，协助相关部门完成销售任务 行业分析，主要针对该行业所处生命周期、市场容量、市场增长率、市场结构等进行分析 内部销售数据搜集、整理、分析，结合外部市场状况进行销售预测 竞争者分析，识别竞争对手的战略、目标、优势与劣势；跟踪竞争对手的营销策略；评估竞争者的反应模式，了解竞争对手的定价 客户分析，根据其购买行为划分不同的细分市场，识别不同客户群的购买特征 宏观环境 行业分析 竞争者分析 客户分析 内部信息 产品研究 对政治、经济、社会、文化等宏观环境及相关法律法规、政策的分析与反应 组织运作—在销售公司设立渠道管理科，负责对经销商的管理 渠道管理科 核心经销商 普通经销商 地址 基础资料 客户特征 业务状况 交易情况 名称