渠道营销的可持续发展.ppt

渠道营销的案例解析 标准化组织形式 客户需求 拓客渠道 销售转化 效果呈现 核心需求 健康养生的生活方式 运动有朝气的生活状态 才艺展示的生活平台 休闲娱乐的生活内容 满意和惊喜的服务 四个拓客方式 院线 群艺 社区 场馆 四个转化方式 推介会 业主故事 互动活动 一口价房源 满意+惊喜 老带新成交 新客户蓄客及成交 业主异地服务 销售、渠道、策划、客服，营销部全员行动，组成四条战线，针对“院线、群艺、社区及场馆”专业化作业，以周为单位，依托四线不同客群的不同需求，全面锁定客户范围，以不同方式进行活动组织、推介会形式植入，深入客户生活轨迹的方方面面，促进客户到访及销售转化。 小结 2015年，以业主资源作为突破口，更为精准的筛选意向客户，通过业主口碑宣传，形成老带新效能最大化，有效的促动项目销售。 渠道营销的案例解析 东戴河项目渠道营销——大妈渠道之“全国首支大妈顾问团、激活人力” 五 2016年，东戴河项目在业主持续发力的同时，在广场舞大赛累积资源人的基础上，启动全国首支大妈顾问团渠道队伍，激活客户“人力资源”，形成项目销售团队的梯队建设，针对不同客群，准确发力。 外阜转介团队 自有销售团队 大妈顾问团队 最强营销团队 渠道营销的案例解析 大妈优势分析 Add Your Text Add Your Text Add Your Text 社会资源 社交资源 社区资源 渠道营销的案例解析 标准化组织形式——团队组建 团队职责 大妈销售顾问 大妈渠道顾问 大妈社区顾问 大妈策略顾问 房屋销售 老带新客户转化 社区、企事业单位拓展组织 渠道活动组织 客户拓展转化 社区社团活动组织 社区文化建设 社区老带新资源挖掘 项目发展出谋划策 销售活动组织 活动人员招募 渠道营销的案例解析 标准化组织形式——考核执行 成立“大妈顾问团”专项小组，进行大妈顾问工作事项的日常督导及效果评估执行。 案场主任 大妈顾问专项组 大妈顾问 大妈顾问 主管协助 数据统计员 大妈顾问 大妈顾问专项小组组长： ①所属区域大妈顾问海选邀约、大妈顾问招募督导； ②所属区域大妈顾问培训； ③所属区域大妈顾问周人员排布； ④所属区域大妈顾问专项小组组员管理； ⑤所属区域大妈顾问资源开发及业绩督导。 大妈顾问专项小组组员： ①负责所属大妈顾问日常上岗工作管理； ②负责所属大妈顾问日常任务完成情况督导； ③负责所属大妈顾问的客户梳理、资源开发； ④负责所属大妈顾问的客户资源与原职业顾问对接； ⑤负责所属大妈顾问的任务完成情况督导。 岗位职责 薪酬奖惩 置业顾问： ①置业顾问招募大妈顾问培训考核上岗的，奖励置业顾问500元； ②大妈顾问归属专项小组管理对接，大妈顾问带客成交业绩及佣金归属原置业顾问。 大妈顾问： 除原有奖励外，增加开拓社区奖励，每提供资源并协助进驻社区的奖励大妈顾问800元。 ……………… 渠道营销的案例解析 小结 2016年，通过对于四中大妈资源的全国招募及深度挖掘，有效的利用大妈顾问的“三社资源”，深耕社区、挖掘精准圈层客户，实现了渠道创新力量的有效提升。 渠道营销的共性原则 3 Part 客户轨迹演变原则 产品定位演变原则 业主人力激发原则 社会热点捕捉原则 创新 标准化 渠道 总结 以客户需求轨迹为核心，不断更新渠道营销的方式、手段，迎合目标客群的核心需求，从情感角度，抓取客户关注点，是渠道具有实战力。 以产品为客户地图的突破点，寻找目标客群所在地，通过产品价值点的提炼，寻求与客户需求的切入点，作为渠道的主要支撑。 作为项目最精准客户的业主，以此为基石，拓展业主圈层客群，通过对业主社区力量的开拓，激发业主销售力，促进老带新发展。 渠道也需要发声，精准捕捉适合项目发展的社会热点，植入渠道营销手段，在线下拓客的同时，有效拓宽渠道营销力，形成事件效应。 渠道营销的共性原则 被动信息接收 生活轨迹描摹 互动活动参与 体验渠道导客 1 渠道营销初期，客户处于单一信息被释放阶段，渠道人员通过在人流密集处进行布点、派单，拓展信息 3 在精确寻找客户的同时，渠道演变从被动的信息释放，到进行展位、形式的互动组织，形成双向沟通，更为贴近客户需求 在渠道方式演变过程中，为了更为精确地寻找客户，进入了对于目标客群生活轨迹主要交叉点描摹阶段 2 在渠道营销形式更为多样的情况下，客户更为倾向于体验式的参与方式，同时也对于促进销售形成了有力支撑 4 渠道营销的客户轨迹演变原则 渠道营销的共性原则 渠道营销的产品定位演变原则 泛旅游产品定位 泛产品信息植入 精细化产品调整 产品类型多样升级 1 渠道初期，依据项目区域整体资源及产品泛旅游概念为主，依托度假产品进行渠道方向的确定 3 在客户逐渐细分、区域旅游地产市场逐步细分的基础上，迅速进行产品的定位升级及精细化调整，以更好满足