家装公司营销心态训练.ppt

混合运算 ⑴新顾客第一次结束从低档次报价。防止报高价而吓走顾客。 ⑵昂贵的产品用较小的单位报价。 ⑶报价前先谈价值，后谈价格。 ⑷坚持报价后不立即解释的原则。 ⑸你必须对你自己的产品价格充满信心 ⑹金牌美容师不会一味地说自己的产品一定必竞争对手好 （7）金牌导购在销售产品的同时，总是把美容院的信誉价值一同销售出去。 第八步飞龙在天 回到人间 你所听到的还有见到的其实都是假的，你需要的是根据自己的经验和我所说的理论有效的融合！请你们记住：模拟加上改良就是创新！愿你们都能成为一名营销高手。 谢谢观赏！ 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 3、特征转化 寻找特征就是对产品进行综合地分析，去伪存真，去粗取精，查明产品的优劣所在。 摸索顾客的需求可用二步提问法 一问：同类产品中，你对补水产品哪方面的 最感兴趣？（ 直接询问顾客的需求） 二问：你所说的质量指的是什么？（故装糊 涂让顾客将其质量的概念来一次进行 心里定位：可能是使用效果，安全程度，舒适简洁，产品水平等等，不同的顾客对产品的质量定位也就不同） 实践证明，在与顾客交谈时，下面几种句式更好！ ★“您是否认为……” （比“我认为”之类的肯定句型更好。） ★“您来看看这个……” （比“我指给你看看……”更好。） ★“就像你知道的那样。” （比“让我告诉你……”更好。） ★“您买一瓶吧！” （比“我帮你拿一瓶吗？”更好。） 销售不是“信口开河”的技巧，而是“语言大师”的学问。 第六步： 消除异议 有人说：“有没有办法让我们在销售 过程中不遇到异议？”我可以肯定的回答“没有！” 除非我们卖的是聚宝盆，摇钱 树，长生不老药。 什么是拒绝？ 就是顾客在购买过程中向销售人员 提出的异议！ 1、剖析异议 什么是异议？又可以理解成是顾 客给我们制造的危机。 异议具有两面性 成交的障碍与成交的信号  信号一:“太贵了” 真实想法是：“我心动了！我想买，但我不想花那么多钱，我也不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再决定买不买？” 信号二: “让我考虑考虑！” 真实的想法是：“我喜欢它！我被它吸引了，但我拿不准主意，还是有点担心。我需要花一点时间想一下不买的理由。如果你能给我更多的信息，让我得到更多购买的好处，我就不用再考虑了。” 信号三:“我再到别人家去看一看！” 真实的想法是：“好的，我心动了！我想买一瓶。但我想知道别人家的产品怎么样？我需要确认一下我是不是买到最好的？你能给我更多的信息吗？我需要你的说服。” 信号四:“我买不起！” 真实的想法是：“我喜欢它，我也需要她。但我不想用我的钱买劣质品。如果你真的想要我买的话，我觉得你应该给我更多产品的信息。我买不起，只是搪塞你罢了，你能说服我购买吗？” 信号五:“我回去同老公商量一下！” 真实的想法是：“我才不会和老公商量呢！家里什么事都是我说了算。我如果想买，我现在就买。不过，我对产品还是不了解，我想知道更多一些信息。你赶快告诉我吧！” 异议是兴趣的陈述，是顾客要求得到更多信息的委婉表达。 换一种思维 异议就是意味着你所阐述产品的好处还不值得顾客马上去掏腰包。 2、回应异议 不要插话，聆听异议。 敢于反问，回敬异议。 表示同感，恭维异议。 突出重点，孤立异议。 对证下药，回答异议。 3、消异法宝 ⒈先扬后抑法 ⒉变短为长法 ⒊问题引导法 ⒋以静制动法 诱导成交 第七部分 诱导成交的过程是美丽的，是否成交的结果是悲惨的。 普通的销售人员销售过程如下 销售准备——唤起注意——引起兴趣—— 刺激购买——消除异议——诱导成交 金牌销售人员不是这样， 她的销售过程很美丽！ 销售准备——唤起注意——诱导成交——引起兴趣——诱导成交——刺激购买——诱导成交——消除异议——诱导成交——再消除异议——再诱导成交…… 一 成交时机 1、顾客身体向后仰，寻找支撑点，或靠在美容床上，或靠在椅子和沙发上做舒展身体动作。 2、顾客身体向前倾，更加靠近美容师。这