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混合运算 ⑴新顾客第一次结束从低档次报价。防止报高价而吓走顾客。 ⑵昂贵的产品用较小的单位报价。 ⑶报价前先谈价值,后谈价格。 ⑷坚持报价后不立即解释的原则。 ⑸你必须对你自己的产品价格充满信心 ⑹金牌美容师不会一味地说自己的产品一定必竞争对手好 (7)金牌导购在销售产品的同时,总是把美容院的信誉价值一同销售出去。 第八步飞龙在天 回到人间 你所听到的还有见到的其实都是假的,你需要的是根据自己的经验和我所说的理论有效的融合!请你们记住:模拟加上改良就是创新!愿你们都能成为一名营销高手。 谢谢观赏! 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 3、特征转化 寻找特征就是对产品进行综合地分析,去伪存真,去粗取精,查明产品的优劣所在。 摸索顾客的需求可用二步提问法 一问:同类产品中,你对补水产品哪方面的 最感兴趣?( 直接询问顾客的需求) 二问:你所说的质量指的是什么?(故装糊 涂让顾客将其质量的概念来一次进行 心里定位:可能是使用效果,安全程度,舒适简洁,产品水平等等,不同的顾客对产品的质量定位也就不同) 实践证明,在与顾客交谈时,下面几种句式更好! ★“您是否认为……” (比“我认为”之类的肯定句型更好。) ★“您来看看这个……” (比“我指给你看看……”更好。) ★“就像你知道的那样。” (比“让我告诉你……”更好。) ★“您买一瓶吧!” (比“我帮你拿一瓶吗?”更好。) 销售不是“信口开河”的技巧,而是“语言大师”的学问。 第六步: 消除异议 有人说:“有没有办法让我们在销售 过程中不遇到异议?”我可以肯定的回答“没有!” 除非我们卖的是聚宝盆,摇钱 树,长生不老药。 什么是拒绝? 就是顾客在购买过程中向销售人员 提出的异议! 1、剖析异议 什么是异议?又可以理解成是顾 客给我们制造的危机。 异议具有两面性 成交的障碍与成交的信号 信号一:“太贵了” 真实想法是:“我心动了!我想买,但我不想花那么多钱,我也不是买不起,只是价格超出了我的预算,我需要更多的信息,然后再决定买不买?” 信号二: “让我考虑考虑!” 真实的想法是:“我喜欢它!我被它吸引了,但我拿不准主意,还是有点担心。我需要花一点时间想一下不买的理由。如果你能给我更多的信息,让我得到更多购买的好处,我就不用再考虑了。” 信号三:“我再到别人家去看一看!” 真实的想法是:“好的,我心动了!我想买一瓶。但我想知道别人家的产品怎么样?我需要确认一下我是不是买到最好的?你能给我更多的信息吗?我需要你的说服。” 信号四:“我买不起!” 真实的想法是:“我喜欢它,我也需要她。但我不想用我的钱买劣质品。如果你真的想要我买的话,我觉得你应该给我更多产品的信息。我买不起,只是搪塞你罢了,你能说服我购买吗?” 信号五:“我回去同老公商量一下!” 真实的想法是:“我才不会和老公商量呢!家里什么事都是我说了算。我如果想买,我现在就买。不过,我对产品还是不了解,我想知道更多一些信息。你赶快告诉我吧!” 异议是兴趣的陈述,是顾客要求得到更多信息的委婉表达。 换一种思维 异议就是意味着你所阐述产品的好处还不值得顾客马上去掏腰包。 2、回应异议 不要插话,聆听异议。 敢于反问,回敬异议。 表示同感,恭维异议。 突出重点,孤立异议。 对证下药,回答异议。 3、消异法宝 ⒈先扬后抑法 ⒉变短为长法 ⒊问题引导法 ⒋以静制动法 诱导成交 第七部分 诱导成交的过程是美丽的,是否成交的结果是悲惨的。 普通的销售人员销售过程如下 销售准备——唤起注意——引起兴趣—— 刺激购买——消除异议——诱导成交 金牌销售人员不是这样, 她的销售过程很美丽! 销售准备——唤起注意——诱导成交——引起兴趣——诱导成交——刺激购买——诱导成交——消除异议——诱导成交——再消除异议——再诱导成交…… 一 成交时机 1、顾客身体向后仰,寻找支撑点,或靠在美容床上,或靠在椅子和沙发上做舒展身体动作。 2、顾客身体向前倾,更加靠近美容师。这
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