家装公司小区渠道推广思路.ppt

　　第四、通过与开发商或者业主合作的方式在小区制作样板房或准样板房，刺激消费购买 　　开创体验式营销的时代已经到来。在陶瓷行业小区推广的活动中为了实现动销，我们就必须利用一切资源创造一个消费者体验营销的模式。如在大型楼盘通过为开发商样板房或业主免费提供瓷砖的方式，获得其让目标消费者参观半年左右不等时间的产品体验馆，并允许其促销人员进行现场讲解。 　　第五、专供产品走进小区 　　根据小区业主的消费能力分析，提供专供小区销售的产品，分别以特价产品、个性产品和畅销产品组成。需张贴小区特供标示，传递给消费者价廉物美的信息。 　　第六、从服务下手,建立顾客的好感与忠诚度 　　为消费者提供免费丈量、送货进门、示范铺帖等服务，如推出的主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的活动，在活动现场展示某顾客由于丈量和计算的问题造成厨房的磁片不够，补货的时候发现已经没有原来的花色和款式了。在活动期间企业不仅提供免费丈量和计算还承诺如果发生缺或多余的情况都由企业承担责任。 　　通过充分的准备和专业队伍的打造，小区推广从简单的展示到新型渠道的动销是指日可待的。在小区推广中我们需要想消费者所想，急消费者所急将简单的静态展示变成一个活动的销售战场。也成为消费者家装疑问的咨询中心。 装饰公司业务推广研讨 办公室 研讨内容 家装业务员岗位职责 业务人员须了解的系统知识 装饰公司业务拓展过程管理 装饰公司业务拓展 家装业务员岗位职责 拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案 做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系 积极向设计师推介产品、优惠政策，完成公司下达的销售任务 积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作 配合设计师做好业主购物导购，并及时向设计师兑现相关承诺 执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动 业务人员须了解的系统知识 公司介绍、厂家介绍 管理制度、运作流程 商务礼仪 积极的心态 产品基础知识 产品线结构，特点 介绍产品的知识 行业竞争态势 价格管理 基础营销理论 装饰公司业务拓展实操 客户服务技巧 如何处理客户异议 装饰装修知识 装饰公司组织架构/运作流程 装饰公司业务拓展过程管理 “三会制度”通过早会、周会、月会随时了解业务进展的情况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 工作计划、工作日志、工作总结管理制度“每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交，每月提交《月度工作总结与工作计划》。 工作进度跟踪和管理：业务员开发装饰公司的工作一般由该部门的经理来跟踪，在部门人员较少或没有经理的情况下由总经理跟踪 装饰公司客户的洽谈都是逐步深入的，业务员应该在不断的拜访中逐渐深入话题，所以要用《客户洽谈跟进表》去督促业务员深入开展工作。 一.进行市场调研，建立装饰公司档案确定目标装饰公司 装饰公司业务拓展 序号 姓名 所属家装设计公司 工作信息 个人信息 　价值评估 职务 主推品牌 擅长风格 平均月接单额 联系方式 生日 住址 爱好 忌口/避讳 目前接单标的 跟进价值评估 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二、制定装饰公司开发策略 　　对家装公司和设计师进行分类，根据设计师的接单量和对我品牌的主推情况，制订不同的等级标准，按照2：8定律，重点维护好前20%的设计师，给予更多的政策、服务。 级别 年接单量 我品牌目标销量 返点政策 产品优惠 拜访要求 钻石设计师 X≥500万 200万 年终完成任务+5% 常规产品在享受全场优惠外给予最低5%的折扣，或赠送100平米的免费新品使用权 客户老总每年至少拜访2次，深度合作 黄金设计师 500万＞X≥300万 100万 年终完成任务+3% 常规产品在享受全场优惠外给予2%的折扣。 家装部经理每月至少拜访1次。 普通设计师 300万＞X≥100万 30万 　 　 家装业务每月至少拜访1次。 三、制定针对目标装饰公司和设计师激励方案 　　梳理产品设计师返点政策，包括对家装公司对公的和对设计师个人私下的返点政策。一般情况下，针对个人的力度要远大于针对公司的，这样才能最大化提升设计师主推我品牌的积极性。设计师返点要针对不同的产品线定位制订不同的返点政策，切忌一刀切，只给一个笼统的返点。同时要参考主要竞争对手的政策并结合阶段性促销活动，达到返点有竞争力又能引导设计师主推的目的。 三、制定针对目标装饰公司和设计师激励方案 产品定位 返点政策 形象产品 新品 利润产品 主销产品 促销产品 工程产品 四、拜访目标装饰公司 　　为做好的家