家装公司家装渠道营销战术.ppt

十六种推销术赢得顾客 11.连环交易法。 这种推销方式简单地说来，就是老顾客向公司介绍新顾客，而自己获得购买的优惠。 这种方式对于那些只付过头期款或期间款，或者是那些确实想买而苦于经济拮据的顾客，有实实在在的效果。 　　 12.变换语气成交法。 当你用同一种方式和顾客进行交谈而毫无结果之时，你就要考虑怎样才能打破僵局。即改变自己说话的语气和方式。 对待这种顾客，态度要诚恳，要充满理解。 改变当时的气氛，可以使顾客得到一种精神上的解脱，激起他们的购买欲。 十六种推销术赢得顾客 13.为他着想成交法。 推销员在刚开始进行推销时，就要事先准备一番。 当你在和他们洽谈之时，应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想，而不是为自己能赚更多的钱。 　　 14.形式变化成交法。 有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”为借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈子，而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的。如买房子，当顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。 十六种推销术赢得顾客 15.“假败方式”成交法。 这是一种“败中求胜”的战术。 把自己当作一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。 人的本能就是这样，当你被别人斗败，你会感到十分恼怒。例如在一次辩论之中，你会使尽浑身解数去说服对方，让对方听从你的观点。如果说你被别人讲得无话可言，你会感到无比懊丧，强烈地感到不服气。但是，如果你获胜了，当看到别人悲伤之色，你定会走上前去表示安慰。同样如此，如果你在推销过程中与顾客交谈，装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状，顾客往往会认为自己的道理是正确的，已经说服了你，因而内心喜气洋洋。 在他们没有防备的情况下，你可快速地向他们“请教”。一般来说，他们都会告诉你应该怎样才行。 16.“对抗方式”成交法。 世界之大，无奇不有，因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头，就会对你大动肝火，好像你欠了他什么似的。对待这种顾客，要以强硬对强硬，不可手软。只有从气势上压住他，才能使他低头就范。 谢谢观赏！ 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 美国雷诺公司，在首次推出雷诺圆珠笔时，就是将其定位为“昂贵的礼物”。那时候是正逢二战结束后的第一个圣诞节，很多美国居民都想买点别致的东西作圣诞礼物。 这时雷诺公司正成功引进阿根廷技术和设备，生产出了美国人从未见过的圆珠笔。当时公司研制和生产这种笔的成本是每支0.50美元，可专家们却采取了“取脂定价法”，根据战后市场物资匮乏和顾客求新求好的心理，以及要买新奇高贵礼物的需求，将每支圆珠笔的出厂价定为10美元。这样经批发商、零售商之手，最后到卖给顾客时，每支笔售价竟高达20美元。 尽管如此，圆珠笔却以新奇高贵的身份，大受欢迎。在其它美国厂商眼红跟进，圆珠笔成本仅0.10美元，销价仅0.70美元时，雷诺公司早就收回了投资，并大赚了一笔。 雷诺公司在产品初抢市场时，用了高价策略。这是因为他们深知顾客的心理：当新产品上市时，顾客对新产品没有思想准备，无法对其价格做出判断。同时，又出于好奇，充满了购买欲。这时，新产品上市，价格就应定得高些。 与雷诺公司稍有不同的，却是美国酒行业中的姣姣者休布雷公司，他们不是用定高价来推销新产品，却是用高价策略来回应对手挑战。 本来，该公司的伏尔加酒——史密诺夫占美国市场23%的份额，但另一家公司却推出一种质量与史密诺夫不相上下，每瓶价格却低1美元的伏尔加。 休布雷公司采取了令竞争对手始料不及的反击措施。那就是：将史密诺夫酒的价格提高1美元而不是降低1美元或更多；同时推出商标为“瑞色加”和“波波”的两种伏特加酒。前者的定价与竞争对手的新伏特加酒的价格一样，后者的价格则比竞争对手低得多。 结果，休布雷公司不仅摆脱了危机，而且公司的领袖地位进一步增强，盈利也十分可观。 休布雷公司奇妙的应战妙在何处? 第一，利用消费者“追求高价”及“高价格意味着高质量”的心理，提高史密诺夫酒的价格，提高它的身份，使其以休布雷公司产品中高档品的身份出现在消费者面前。这不仅使竞争对手的新产品沦为一种更加普通的品牌，而且有着不给竞争对手抢先占领高档酒市场的效能。 第二，推出与竞争产品同价的瑞色加酒，即使把竞争对手的产品沦为普通品牌，也不能让其有喘息的机会。 第三，如果休布雷公司仅采取上述两项应战措施，面对这种反击，竞争对手也可能把它的攻击目标再转向低价位伏特加酒市场。但休布雷公司并不给他这种机会。波波酒的一同推出，无疑是抢先占领低价酒市场的先发制人的应战战略。 雷诺公司和休布雷公司都在最初的销售时段，因漂亮地打了“高价牌”而大获益处。在他们那里，“提价销售”仅为一时的促销手段，而很多大企业则是在日常销售