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十六种推销术赢得顾客 11.连环交易法。 这种推销方式简单地说来,就是老顾客向公司介绍新顾客,而自己获得购买的优惠。 这种方式对于那些只付过头期款或期间款,或者是那些确实想买而苦于经济拮据的顾客,有实实在在的效果。 12.变换语气成交法。 当你用同一种方式和顾客进行交谈而毫无结果之时,你就要考虑怎样才能打破僵局。即改变自己说话的语气和方式。 对待这种顾客,态度要诚恳,要充满理解。 改变当时的气氛,可以使顾客得到一种精神上的解脱,激起他们的购买欲。 十六种推销术赢得顾客 13.为他着想成交法。 推销员在刚开始进行推销时,就要事先准备一番。 当你在和他们洽谈之时,应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想,而不是为自己能赚更多的钱。 14.形式变化成交法。 有一类顾客考虑问题太多,一直不能下定决心,总是以“还要多加考虑”为借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈子,而沿着你的思路走下去,这是本方法所要讲述的。如买房子,当顾客举棋不定之时,你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。 十六种推销术赢得顾客 15.“假败方式”成交法。 这是一种“败中求胜”的战术。 把自己当作一个失败者,从中掌握顾客不愿购买的原因,以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。 人的本能就是这样,当你被别人斗败,你会感到十分恼怒。例如在一次辩论之中,你会使尽浑身解数去说服对方,让对方听从你的观点。如果说你被别人讲得无话可言,你会感到无比懊丧,强烈地感到不服气。但是,如果你获胜了,当看到别人悲伤之色,你定会走上前去表示安慰。同样如此,如果你在推销过程中与顾客交谈,装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状,顾客往往会认为自己的道理是正确的,已经说服了你,因而内心喜气洋洋。 在他们没有防备的情况下,你可快速地向他们“请教”。一般来说,他们都会告诉你应该怎样才行。 16.“对抗方式”成交法。 世界之大,无奇不有,因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头,就会对你大动肝火,好像你欠了他什么似的。对待这种顾客,要以强硬对强硬,不可手软。只有从气势上压住他,才能使他低头就范。 谢谢观赏! 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 美国雷诺公司,在首次推出雷诺圆珠笔时,就是将其定位为“昂贵的礼物”。那时候是正逢二战结束后的第一个圣诞节,很多美国居民都想买点别致的东西作圣诞礼物。 这时雷诺公司正成功引进阿根廷技术和设备,生产出了美国人从未见过的圆珠笔。当时公司研制和生产这种笔的成本是每支0.50美元,可专家们却采取了“取脂定价法”,根据战后市场物资匮乏和顾客求新求好的心理,以及要买新奇高贵礼物的需求,将每支圆珠笔的出厂价定为10美元。这样经批发商、零售商之手,最后到卖给顾客时,每支笔售价竟高达20美元。 尽管如此,圆珠笔却以新奇高贵的身份,大受欢迎。在其它美国厂商眼红跟进,圆珠笔成本仅0.10美元,销价仅0.70美元时,雷诺公司早就收回了投资,并大赚了一笔。 雷诺公司在产品初抢市场时,用了高价策略。这是因为他们深知顾客的心理:当新产品上市时,顾客对新产品没有思想准备,无法对其价格做出判断。同时,又出于好奇,充满了购买欲。这时,新产品上市,价格就应定得高些。 与雷诺公司稍有不同的,却是美国酒行业中的姣姣者休布雷公司,他们不是用定高价来推销新产品,却是用高价策略来回应对手挑战。 本来,该公司的伏尔加酒——史密诺夫占美国市场23%的份额,但另一家公司却推出一种质量与史密诺夫不相上下,每瓶价格却低1美元的伏尔加。 休布雷公司采取了令竞争对手始料不及的反击措施。那就是:将史密诺夫酒的价格提高1美元而不是降低1美元或更多;同时推出商标为“瑞色加”和“波波”的两种伏特加酒。前者的定价与竞争对手的新伏特加酒的价格一样,后者的价格则比竞争对手低得多。 结果,休布雷公司不仅摆脱了危机,而且公司的领袖地位进一步增强,盈利也十分可观。 休布雷公司奇妙的应战妙在何处? 第一,利用消费者“追求高价”及“高价格意味着高质量”的心理,提高史密诺夫酒的价格,提高它的身份,使其以休布雷公司产品中高档品的身份出现在消费者面前。这不仅使竞争对手的新产品沦为一种更加普通的品牌,而且有着不给竞争对手抢先占领高档酒市场的效能。 第二,推出与竞争产品同价的瑞色加酒,即使把竞争对手的产品沦为普通品牌,也不能让其有喘息的机会。 第三,如果休布雷公司仅采取上述两项应战措施,面对这种反击,竞争对手也可能把它的攻击目标再转向低价位伏特加酒市场。但休布雷公司并不给他这种机会。波波酒的一同推出,无疑是抢先占领低价酒市场的先发制人的应战战略。 雷诺公司和休布雷公司都在最初的销售时段,因漂亮地打了“高价牌”而大获益处。在他们那里,“提价销售”仅为一时的促销手段,而很多大企业则是在日常销售
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