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LGD001031BJ(GB)-Hardware * LGD001031BJ(GB)-Hardware * LGD001031BJ(GB)-Hardware * * 中国的台式电脑市场上国内厂商实力强大，但是笔记本电脑市场仍然被国际厂商占领 中国各台式电脑厂商的市场份额 占整体市场收入的百分比 中国各笔记本电脑厂商的市场份额 占整体市场收入的百分比 其它 康柏(4.1%) 长城(2.0%) 方正(4.0%) IBM 戴尔(1.4%) 惠普 联想 其它 NEC ACER IBM 康柏 联想 东芝 -2% -20% 98% 17% 219% 73% 77% 年复合增长率 3% 13% 11% 190% 178% 7% -5% 年复合增长率 43% * 包括戴尔和方正，二者98-99年度的增长率都高于300%，分别达到5。0%和3。4%的市场占有率 100%= 4020 4781 100%= 583 734 18.6% 25.6% (百万美元) (百万美元) * 联想在中国各细分市场上都处于领先地位 中国台式电脑市场按销售量的划分，1999年 教育 政府 家庭 大企业 中型企业 小企业办公室 细分市场上的总体销量 354,088 758,112 1,275,625 835,285 753,572 562,909 100%= 14 6 5 3 72 联想 长城 方正 IBM 其它 27 11 9 7 46 联想 惠普 方正 IBM 其它 25 6 5 4 60 联想 方正 长城 海信 其它 24 7 7 5 57 联想 方正 惠普 IBM 其它 26 8 7 7 52 联想 IBM 惠普 方正 其它 6 5 4 2 83 联想 惠普 IBM 方正 其它 4,539,590 47.8亿美元 * 直销渠道在中国仍未发展起来；代理和分销是主流 各渠道销量的百分比，1999年 直销 零售 代理商 台式 笔记本 系统集成商(3.1%) 加值经销商(2.0%) 分销商 资料来源： IDC,2000年6月；麦肯锡分析 笔记本电脑市场主要依赖分销渠道，零售网点比台式电脑少 1.2% * 行业、地域的特殊性 中国的个人电脑市场有许多分行业、区域的特殊需求，但总体上向简单易操作用家电化方向发展 资料来源： 访谈 注重品牌新颖、易操作 家电化 举例 “金融业，尤其是政券业经常会有特供机的需求，且订单量大应给 予考虑” – 联想人员 “联想曾在上海推出过一款特供机，销量非常好。产品就应满足不同地域的需求” – 代理人 “现在买PC的有许多是父母买给子女的，他们本身对电脑也不熟悉，买好品牌，他们放心” – 代理人 “联想的一键上网使用方便，对消费者来说很有吸引力” – 代理人 “计算机向家庭化发展，中国电视机有三千万台，计算机家电化要超过电视机是很有可能的” – 省领导 * 在中国代理和分销渠道仍将成为一个渠道主流 戴尔直销渠道的优势 直销渠道成本低 产品推出市场时间短、减少资金占用 能跟据客户需求灵活配置硬件 了解客户第一手资料利于产品开发 对订单的跟踪强，提高客户满意度 在中国建立直销的难度 中国储运基础设施差，操作难度大，难以保障时间 中国无信用制度对无网上支付基础设施 而通过网下直销成本非常高 厂方对客户信用风险管理难度非常大 … 因此 中国市场代理和分销将继续保留成为主要的渠道形态 厂商应在分销？？基础改过其效率，弥补其不足 * 供应商举例 Solectron Ingram Micro, Inc. 装配和配置 定单履行和产品配送 重要定单管理 CDW 重点在于制造环节；高效率 管理整个产品周期 设计 系统集成 测试 与分销商(与Ingram的合资) 客户包括IBM、HP、SUN 使用Web应用程序进行渠道装配 从“推”转为“拉”，以降低存货 Web集成的价值链实现了订单跟踪和配置功能 为每家客户分配客户经理 配置客户和技术支持作为直接销售的后盾 不仅是一个接订单的网站 非常高的客户保持率 最佳模式 在发达国家，为使分销渠道更有效，厂商正采用各种方法对渠道进行改进 * 国内的厂商集中在低端PC市场上 总销量 中国台式电脑按价格档次的销量 IBM HP Compaq 浪潮 联想 价格区间2000美元 100%= 232,729 237,919 106,985 74,200 1,003,212 方正 价格区间1500-2000美元 价格区间1000-1500美元 价格区间0-1000美元 78,100 278,327 海信 高端 低端 3 1 2 谢谢观赏！ 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】