集团公司营销管理办法培训课件.ppt

考核与激励 季度考核 竣工验收，全款到帐后全部营销提成的　30%，按季度KPI＋GS考核发放 年度考核 年度KPI＋GS考核结果，应用于员工晋升、员工职业生涯设计、员工培训计划制定，具体应用见公司《绩效考核管理制度》 区域经理的季度考核 销售经理的季度考核 日常管理 个人 月度销售计划 周行动计划 每周活动报告书 部门 重大项目、重点客户总结会议 季度销售例会 区域月度工作总结会议 内容 信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理 客户分类 综合考虑与客户的合作时间、购买潜力、经营状况、客户提供的预收款融资、诚信程度等因素，将客户分为重点客户、一般客户、潜在客户。 一般客户 重点客户 潜在客户 重点客户管理 重点客户动态管理，客户档案除了基本资料记录，还要建立详细档案记载，客户关系管理人员据此形成客户分析报告。 对于资信状况差、经营状况不好的重点客户，考虑将其列为一般客户。 一般客户管理 一般客户的培养：要用发展的眼光看待客户，通过对一般客户的经营状况分析，对有发展潜力的一般客户给予营销政策的支持，培养其成为重点客户； 对符合重点客户条件的一般客户调整为重点客户，按照重点客户来管理。 潜在客户管理 潜在客户，是指符合重点客户条件，并且目前为止没有和公司发生业务关系的客户。 潜在客户的发展培养：通过营销人员的信息反馈，以及行业会议，搜集潜在客户信息，建立潜在客户档案； 定期对潜在客户采取电话访问、营销人员亲自上门拜访、寄送公司宣传资料和产品介绍等方式，发展潜在客户成为公司客户，甚至重点客户。 与潜在客户签订第一个合同时，可以给予一定的营销政策的支持。 客户档案管理 由市场营销部专门岗位建立和管理 公司所有营销人员都有收集、反馈客户信息的责任和义务。 建立客户档案卡： 对重点客户、一般客户、潜在客户进行分门别类。 客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访记录、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式，经汇总整理填入。 客户档案管理应保持动态性：根据客户情况的变化，需要不断更新调整，对客户变化进行跟踪记录。 客户档案的查询与利用 客户档案属于公司商业秘密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。 客户档案查询权限仅限于公司董事长、总裁、主管副总裁、市场营销部经理、客户关系管理人员。 其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经总裁批准。 客户信用管理 客户关系管理人员负责客户信用调查 通过营销人员明访、暗访与客户有联系的管理部门和相关利益单位，获取客户信用相关信息； 通过公开或不公开的渠道搜集客户信用信息； 客户关系管理人员征求熟悉客户的相关人员意见，并对客户信用调查资料进行汇总分类； 营销人员负责对客户信用进行跟踪监督，如发现客户应收帐款超期或客户经营状况不好无能力偿还债务时，应及时上报市场营销部，由公司决定项目延期实施或停止供货等处理办法。 客户关系管理人员负责将客户的信用情况记入客户档案。 客户关系维护 老客户定期回访 重点客户定期拜访 谢谢观赏！ 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 品牌服装集团管理调查报告 最新卓越管理方案模板，PPT模板可自由编辑，值得下载拥有 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 营销管理办法要点（讨论稿） 北大纵横管理咨询公司 2004年12月 内容 信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理 信息搜集的原则 （一）有针对性，有目的性搜集的原则 根据公司年度市场规划，市场营销部负责组织收集、整理、筛选、分析相关项目信息。 （二）主营业务为主的原则 各事业部发挥自身的专业特长和渠道优势，负责搜集业务范围内项目信息，但不排斥搜集其他专业的项目信息。 （三）全员搜集的原则 公司每个员工都可以根据自己的关系渠道搜集项目信息。 项目信息登记表 项目信息登记管理要点 统一归口登记管理：市场营销部 登记条件： 对项目的内容进行了一定的了解，项目的规模清楚 对项目的背景资料进行了一定的了解，项目的审批情况，资金来源情况清楚 与业主、代理或牵线搭桥人有明确有效的联系方式 登记确认：时间原则与有利性原则结合 在信息登记有效的前提下，以登记时间先后，确认信息归属人 信息的处理及反馈 市场部 市场部 事业部 市场部 类别 来源 电气、设备事业部员工 市场部及公司其它部门员工 除尘工程类信息 电气、设备类信息 信息归口处理 归市场部处理的信息，由市场部视项目重要程度指定专门人员或小组跟踪开拓 市场部每月内部公布一次信息登记情况　 信息的激励 信息有偿奖励（公司高管不适用此项激励） 中标信息提供者，根据信息有效性奖励，提成占销售收入的比例为？%－？% 牵线