物流战略管理研讨教材.ppt

天旋物流战略管理研讨;战术决定战略;得客户者得天下！;客户经典三问; 客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体。 需求产生价值，客户需求产生客户价值。 你的价值不在于你创造了什么。而在于你满足了什么需求。决定你的价值的是客户，而不是自己，所以叫客户价值。 ;认识客户;认识客户价值;讨论 顺通达的客户有哪些？ 他们的关注点是什么?;练习1：;什么是客户价值?;2004年5月5日，西班牙着名艺术家毕加索(PabloPicasso)一幅1905年的油画作品《抽烟斗的男孩》（Garcon a la Pipe）5月5日在纽约苏富比(Sotheby)拍卖会中，以104,168,000美元售出，创下了单幅画作拍卖的最高金额纪录;谁更有价值？美女还是科学家？;商人和学者;比尔盖兹为什么不读书？;客户价值永远是企业经营的底线，突破底线，再大的企业都会死!;三鹿的辉煌;三鹿奶粉覆灭的开始; 9月1日，豫、赣、鄂多省爆发十余起婴儿患者 “三鹿”回应：（撇清关系）没18元奶粉 ;2008年10月６日，温家宝主持召开国务院常务会议 ，三鹿奶粉事件原因被定义为“见利忘义”！;你的工资为什么那么低？;什么是客户价值;做好客户价值就是 满足客户需求、超越客户期望;练习2：;战术决定战略;在全球产业链中，高端环节获得的利润占整个产品利润的90-95%，而低端环节只占5-10%。 ;互联网+物流;人们对物流的每一次价值发现，都使物流上升到一个高度;30;31;32;33;34;35;36;联系3：我们的选择是？;战术决定战略;企业成长的三种境界;发展模式;核心优势; 为目标客户创造独特价值的组织执行能力。;动态能力观 —组织学习能力;昨天的成功,可能是明天的失败;;培育企业核心竞争力的原则——斜木桶理论;斜木桶理论阐述： 客户只希望从企业得到满足其某些需求的东西。 培育核心竞争力，首先要懂得专注和放弃。 企业要围绕客户价值打造最长的那块板。 范例： 戴尔并不具备先进的技术，却一度成为全球PC老大。 可口可乐并没有营养，却是全球最有价值的饮料品牌。 麦当劳食品并非独特的美味，却在全球独特的受欢迎。 斜木桶理论功效： 使企业家能够包容企业现阶段的某些不足，而专注客户价值，以轻松的社会 心态经营企业。 为企业赢得发展的时间和时机。;;案例分析;;客户价值链如何画 1、确定目标客户需求模型：商品价值、使用价值、资本价值、虚拟价值 2、剔除不重要客户不关注的价值元素 3、找到需要减低到平均水平以下的价值元素 4、确定组要增加到平均水平以上的价值元素 5、确定需要创造的新的价值元素;客户价值突破点: ;练习4：价值链; ;运营模式;练习5.请总经理组织研讨---如何构建能传递独特客户价值的运营体系;价值链：传递独特客户价值的链条;价值环节 – 业务;价值环节 – 业务;价值环节 – 业务;价值环节 – 业务;价值环节 – 业务;价值环节 – 业务;管理支撑系统– 人力、财务、信息等;管理支撑系统– 人力、财务、信息等;管理支撑系统– 人力、财务、信息等;管理支撑系统– 人力、财务、信息等;战术决定战略;哥伦布发现新大陆;我太失败了!!!;战术决定战略;战术决定战略;势不可挡的互联网;势不可挡的互联网;自上而下之错;战术决定战略;战术决定战略;战术制定的导向？; 举例: (某一方面) 我方: 对手 90分 99分 如果: 90+1+1永远也追不上;;SWOT分析模型;寻找切入点;练习6：