涉外商务谈判培训课件.ppt

四、市场调研的组织方式 （一）市场营销调研范围的确定 1、抽样调查 2、重点调查 3、典型调查 1、抽样调查 （1）抽样调查的概念及特点 ? 抽样调查是指从调研总体中抽选出一部分要 素作为样本，对样本进行调查，并根据抽样 所得结果推断总体的调查活动 ? 抽样调查克服了普查的缺点，克服了重点调 查、典型调查的主观性，具有较强的代表性 和科学性 确定样本总体 例1：某烟草公司欲了解我国高收入烟民对某品牌 香烟的评价。 调查总体——高收入烟民 定义：平均每天吸烟10支以上 平均个人月收入≥3000元 总体定义错误将导致调研结果出错 问题在 哪里？ 调查中发现 1、某人正常月收入为2,000元，但今年获一笔一 次性奖金为12,000元。经折算，月均收入达 到3,000元，是否可作为调查对象？ 2、某人本月刚刚开始戒烟，戒烟之前每天吸烟10 支以上，此次戒烟能否坚持下去还不一定。他 是否可作为调查对象？ 例2：1936年，罗斯福任美国总统第一任期届满， 共和党人兰德与之竞争下一界总统。美国《文学 摘要》杂志对240万人进行了调查，预测兰德将 当选。当时刚刚起步的盖洛普公司对5万人进行 了调查，认为罗斯福将当选。结果是： 调查机构 罗斯福得票率 兰德得票率 《文学摘要》 43% 57% 盖洛普公司 56% 44% 实际选举结果 62% 38% 它借助一些俱乐部的名单和电话号码簿， 获得了1,000万人的地址，据此建立了样本总 体，然后将问卷邮寄给他们。 由于当时能加入俱乐部和拥有电话的人都 是富裕阶层，所以这种确定样本的方法排斥了 穷人。而当时罗斯福的新政恰恰是对穷人有利 的。 《文学摘要》失败的原因是什么？ . 2、重点调查 先确定总体中哪些个体是“重要”的， 那些是“次要”的 仅对总体中“重要”的部分进行调查 根据对“重要”部分的调查结果推断总体的主流 例:某公司希望了解其产品上季度销售情况。该 公司有100家经销商，从过去的销售业绩看， 其中10家经销商的销售量占全部销售量的90%， 其余90家占10%。为节约调查时间和成本，该公 司仅对最大的10家经销商进行了访问，得知这10 家上季度销售量平均增长了20%。据此，判断全 公司上季度该产品的销售增长为 20%左右。 3、典型调查 确定总体中一部分“有代表性”的单位 ， 作为全部的缩影 对每类单位中的个别情况深入研究， 推断该类单位的总体情况 根据各类单位的情况推断总体 例:某计算机公司欲推出一种家庭用计算机产品， 要事先了解几类目标顾客对该类产品的期望。 为此，分别访问了教师、机关干部、工人、公 司职员若干人，详细听取了他们对购买、使用 及维护方面的想法。 八、谈判团队组成结构、构成原则、分工—组成结构 （一）第一层次：谈判领导人或首席代表（主谈人） 主谈人员应该是富有经验的谈判高手； 应阅历丰富，目光远大，具有审时度势，随机应变、当机立断的能力； 应该具有善于控制与协调谈判小组成员的能力； 谈判领导者要保密，也要避免向第三者泄露对方技术、商务信息，这是职业道德问题； 谈判领导者还要善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性，激发大家的创造性； 要勇于负责，特别是当内部意见不一致时，要敢于承受风险，敢于承担责任； 要积极建立广泛的社会联系，在国际商务活动中，高层领导的私交，共同的兴趣爱好对于商务合作的推动也起着不容忽视的作用。 （二）第二层次：专家（正式谈判小组） 1、技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员等； 2、翻译人员—时间拖延器、纠正器 翻译工作做得优秀，往往是促使双方谈判保持顺畅愉快的“助动力”。而且，即使在谈判的代表都具有运用对方的语言进行交流能力的情况下，利用翻译提供必要的重复机会，争取更多思考时间的做法也常常被谈判者所运用。 然而，翻译工作是一项颇具技巧的工作。有些人却又忽视它，轻率地认为它只是沟通的工具而已。其实翻译要真正达到“信、达、雅”的标准，是比较困难的。所以国际商务谈判对翻译人员也提出了很高的素质要求，以下几