消费品行业区域市场管理方法.ppt

销售分支机构的管理——过程巡检要点 指标三 ：重点渠道终端表现（如商超） 检核方法 1、公司根据不同的市场属性和当地人力投入状况作出 不同区域的商超运作要求和标准； 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 2、大区经理巡检分支机构： 检查客户资料手册的建立情况； 持客户资料手册按地略图抽检售点，提出改进要求，对后 期工作做出指导，情节突出者当场提出奖罚措施； 销售分支机构的管理——过程巡检要点 指标四：促销执行力 检核方法： 1、促销政策的传达要精准； 2、公司管理层的态度； 3、大区经理巡检分公司/办事处前先做好家庭作业； 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 检核内容：公司统一安排的促销方案有没有执行到位； 意义说明：营销竞争往往来自于执行力 销售分支机构的管理——过程巡检要点 指标五：业务员人力资源管理 检核方法： 1、人力定编 2、 表单管理 3、 公开培训 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 检核内容：业务员分工是否合理、 招聘、培训、业务技能是否过关 ； 销售分支机构的管理——过程巡检要点 指标六：业务员线路拜访效果、整体市场终端表现 检核内容 1、抽检某一业代的一条拜访路线； 2、随意走访该市场其他区域； 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 检核方法 1、任意抽取该分公司/办事处某业代的一条拜访路线 ； 2、走访该线路之外的其他区域、街道 ； 3、让各地经理了解总公司管理层的态度： 销售分支机构的管理——过程巡检要点 指标七：对经销商的管理 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 意义说明 经销商管理的重要性、迫切性、复杂性、 库存管理的意义 经销权知名度 出货量比例 经销商的意见 销售分支机构的管理——过程巡检要点 指标七：对经销商的管理 检核内容 1、经销商选择是否合适 ； 2、经销商库存是否合理 ； 3、经销商出货量、出货价是否合理，配送是否积极， 作为本公司的总经销其在终端售点的知名度如何； 4、经销商的意见和抱怨 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理——过程巡检要点 指标七：对经销商的管理 检核方法 1、总公司对各分公司/办事处负责人予以专题培训 ； 2、在拜访终端售点时注意了解 ； 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理——过程巡检要点 指标七：对经销商的管理 检核方法 3、拜访经销商之前与当地主管座谈， 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理——过程巡检要点 指标七：对经销商的管理 检核方法 4、拜访经销商： 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理——过程巡检要点 指标七：对经销商的管理 检核方法 5、让各地经理明白总公司管理层的态度 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理——过程巡检要点 指标八：点评巡检效果 点评方法： 1、大区经理和当地经理沟通，先让当地经理自己讲 ； 2、大区经理作必要的补充，针对待改进之处和后期工作思路 与当地经理沟通、讨论、修改，最终达成共识 ； 3、以上内容最好有文字记录——分公司/办事处巡检结果记录， 一式两份，由大区经理和当地经理各留一份 ； 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 指标内容：与受检分公司/办事处经理座谈，点评以上七个指标的 检查结果，提出奖罚措施及后期改进期望。 销售分支机构的管理——过程巡检要点 指标八：点评巡检效果 点评方法：4、分公司/办事处市场巡检结果记录例表 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 检核地点： 分公司/办事处； 检核人： 当地负责人： 时间： 检核指标 评分 数据及例证 奖罚措施 表单管理