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推销与谈判技巧;《推销与谈判技巧》课件总目录;第二章 推销理论与模式;本章学习内容;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;■探讨：普通“产品”的特色和好处 香蕉 安全别针 棒棒糖 猫 玫瑰 巧克力威化 ;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;店里有一个玻璃柜台，柜台后站着一位年约18岁的少年。见到客人进来，少年说：“先生，请问你想买什么？” “我想买条领带，溶配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答说。 “好的”，少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。” 少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。 少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。”;亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。 “这条不错。”亚当斯说 “这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅。” 亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要买？”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。 ; 一位推销员在顾客家里推销百科全书。推销员问顾客： “这本书的价格是1900英磅，包括长达10年的保证期，你喜欢一次付清还是分期付款？(I)你每月大约能支付多少钱？(Ⅱ)分期付款可分36期和48期，每期一个月。如果是48期，利息负担大约是200英磅左右。你喜欢36期还是48期？(Ⅲ)”;典型推销模式;典型推销模式;2、迪伯达（DIPADA）推销模式 ;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模??;典型推销模式; 把木梳卖给和尚 ?; 负责人交待：“以10天为限，届 时向我汇报销售成果。” 10天以后。负责人问甲：“卖出 多少把?” 答：“1把。” “怎么卖的?” 甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚 应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和 尚的责骂，好在下山途中遇到一个小 和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头 皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚 用后满心欢喜，于是买下一把。 ; 负责人问乙：“卖出多少把?” 答：“10把。” “怎么卖的?” 乙说他去了一座名山古寺，由于 山高风大，进香者的头发都被吹乱 了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢 面是对佛的不敬。应在每座庙的香案 前放把木梳，供善男信女梳理鬓 发。”住持采纳了他的建议。那山有 10座庙，于是买下了10把木梳。 ; 把木梳卖给和尚 ?;■启示 推销不是寻找买主，而是创造顾客。不同的思维会有不同的结果。最可观的买卖并不在于直接消费产品的客户本人，而在于通过客户让更多的人使用。 ;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式;典型推销模式