DSO风险管理及催收技巧培训讲义.ppt

管理工具: DSO (Days of outstanding) □ DSO的定义: 收回所有应收帐款平均花费的时间.也称销售变现天数、应收帐款平均回收期、应收帐款周转天数、应收帐款未收回期等. □ DSO的计算: ■ 年平均法: DSO= ( 应收帐款总额/年销售额)*365 ■ 季度倒推法 ■ 帐龄分类计算法等 ◆DSO是一个反映应收款质量的时间方面的重要指标,也用来表征应收款水平. 28 第三部分：收帐的方法和程序 销售界有这样一句话：“能卖出去的是徒弟，能收款的才是师傅”。 销售人员身兼产品销售与货款回收两大重任。销售人员的业绩并不是看销售量的多少，重点在于货款是否顺利收回。 应收款的管理工作是销售与财务部门每一个员工都应重视并积极配合的工作。 总部的销售与财务管理部门对各地区的应收款情况必须掌握的一清二楚，并形成制度化的管理、监督与流程化的控制。 有效销售额增长 销售部门 财务部门 积极开拓市场 争取优良客户 资金成本降低， 呆帐、坏帐减少 DSO信用管理 客户风险评估，应收帐款控制 授予信用额度 加快货款回收 利润大幅度上升 提高应收帐款质量 应收帐的管理工作是销售与财务共同的工作 财务部门 VS 销售部门 理性 激情 规章制度 客户至上 重表现 看未来 具体偿债能力 过分信任 应收回款率/应收帐款期 销售额/市场占有率 企业利润 北京赛腾空港工业标识系统有限公司 DSO风险管理及催收技巧培训 主讲人:郝军梅 当前，面对快速增长的市场需求，公司管理层制定了更高的战略目标,并已经进入快速实施阶段,随着销售利润的提高,企业的经营性风险也日益增大。客户欠款不还,应收帐款居高不下,大量呆帐、坏帐不断产生。导致公司交易成本增加。公司的风险存在于交易的全过程中,从客户开发、订单受理、合同签定、货物发运直至货款回收。应收帐款表面是财务问题,实际上反映的企业经营管理机制不合理和许多业务操作不科学。所以,通过培训将回款意识要素植入到销售的管理之中,并将风险管理的重点前移,采用过程控制的方式,通过强化销售各个环节的风险管理, 提高销售与回款的意识。从根本上改进应收帐款管理，提高整个经营系统的市场竞争能力和经营性风险控制能力。 前 言 1、加强企业控制力，保障净利润和现金流 保持应收帐款与销售收入的合理比重。 缩短应收帐款变现天数（DSO），增加净利润； 预测潜在、重大风险，稳健发展。 3、改善客户关系，拓展销售空间 筛选、扶持优质客户，扩大销售额 规范客户付款行为，建立长久合作关系 减少交易纠纷，巩固客户关系，对客户进行动态管理 2、提高销售/回款业务流程绩效 减小赊销失误率，增加有效销售 缩短信用审批的时间 提高在信用期内收到货款的比率 培 训 收 益 第一部分:客户风险的认识 谁将股东投资款以某种销售方式借贷给客户? 信用 法制 现代市场经济 国民素质/商业环境 市场经济 资本实质 安全性 回报 投资 9 客观风险: 无力偿还、争议、诉讼、停业、倒闭等