《分销体系整合》-公开课件（精选）.ppt

分销系统整合 目录 分销系统整合的常规步骤 不同市场分销系统导入的规划和规范 深度分销实例 分销系统整合的步骤 不同市场特征中分销系统导入的规划和规范 唐山啤酒经销商政策建议 经销商 二批 二批 经销商 二批 二批 厂家 唐啤12度通路分销体系架构： 仍然以原有模式分销，鼓励经销商加强终端直供 终端 终端 终端 终端 唐山啤酒经销商政策建议 经销商 终端 终端 经销商 终端 终端 区域A 区域B 厂家 唐啤11度通路分销体系架构： 划分独家经销区域，实施终端直供 唐山啤酒经销商政策建议 通路价格体系建议： 唐啤12度通路各环节利润基本不变 唐啤11度通路各环节利润略高于12度直供利润，以增强通路推荐力 * 深度分销的分销系统 经销商完全实现终端直供，实现通路扁平化，经营利润得以提升，并且得到一个可持续经营、多种产品网络 经销商分区域经营，相互不窜区，避免同品牌之间的竞争，合理经营利润得到保证 国内分销系统现状 由于种种历史原因，国内分销系统普遍存在： 经销商数量过多，经营利润低 经销商调拨比例高，直供终端能力弱 经销商网络相互重叠，低价抢户频繁 导入深度分销系统都存在着一个分销系统整合的过程 经销商评估与选择 经销商区域划分 经销商培训 分销系统管理 建立分销流程 分销检查 分销管理 建立分销系统 分销系统整合的目标 合理化经销商数量 划分经销商销售区域 经销商直供终端 市场竞争格局 在不同特征的市场竞争格局 分销系统整合的策略是有区别的 高度竞争的老市场（竞争型） 空白市场（进攻型） 导入一个符合通路获利要求的主导性的大众产品，撬动市场和推动新模式的导入 以新产品区分重点客户和非重点客户，通过新产品实现分销系统的初步改造，其余客户通过管理考核，逐步提高经销门槛进行整合，待新产品分销系统基本定型后实现并网的整合工作。 导入推广系统，以直供方式耕耘市场，当系统开始正常运作后以招商的方式，选择分销商建立分销系统 设立经销门槛（押金、考核） 我们应该 如何做 经销商既得利益和长远利益 经销商的倒戈带来的整体威胁 当地符合条件的经销商配合度不高，分销系统较难成型 在培养重要客户的同时，如何稳定被删减的客户 业务系统快速提升以适应新模式的导入 必须考虑的 主要问题 敌我力量势均力敌，不允许有犯错的机会 经销商是“墙头草” 市场潜在机会较大或者是从战略上我们需要在短期内攻占的市场 相对稳定的70%以上的市场占有率 经销商已经具备相当的实力，由于历史原因，经销商数量比较多 营销队伍观念和能力较弱 不同的 市场状况 领导者市场（防守型） 市场类型 建立办事处和招聘培训推广队伍，进行终端排摸，经销商筛选、培训和签约 完成期 准备期 完全按照深度分销模式运作，巩固成果 历时1~2个月 历时6~10个月 领导者市场（防守型） 领导者市场（防守型） 分销整合流程 1、建立推广队伍 建立办事处，并招聘推广人员建立推广队伍 推广队伍培训，明确岗位职责，提升作业技巧 2、终端排摸和调查 全面排摸终端：汇总分析经销商直供终端能力 经销商调查：研究经销商观念和实力 评估现有经销商队伍：按照调查结果列出备选名单 3、设置经销门槛，筛选经销商 以缴纳风险金、啤酒排他性经营和市场考核等方式设置经销门槛，删减掉不符合要求的经销商 逐个与备选经销商沟通分销要求，并达成初步意向 领导者市场（防守型） 分销整合流程 4、区域划分 按照既定经销商地理位置和原有直供网络分布划分区域 与经销商签订经销协议 5、管控终端资源 推广队伍通过规范拜访和终端促销等方式提升客情关系 帮助划区经营经销商收集订单，完善直供网络 6、分销管理 厂家按照深度分销的分销管理规定对经销商进行监控管理 空白市场（进攻型） 直供期 市场初具规模时，对外发布招商信息，选择经销商，签订经销协议 完成期 招商期 完全按照深度分销模式运作，巩固成果 历时1~2个月 历时6~10个月 历时6~10个月 企业以直销方式开拓新市场 空白市场（进攻型） 分销整合流程 1、建立推广队伍 建立办事处，并招聘推广人员建立推广队伍 推广队伍培训，明确岗位职责，提升作业技巧 2、终端排摸 全面排摸终端：建立终端资料库和五日图 3、企业直供 由于在开拓市场初期，选择当地符合条件的经销商建立分销系统难以成型，所以企业导入推广系统开拓市场，同时购车配人自建分销系统以直销方式向重点区域终端供货。例如，在有7000个终端的市场可以购买10~15辆送货车，对3000家终端进行直供 空白市场（进攻型） 分销整合流程 4、招商转交 在品牌知名度和销量达到一定规模时，可以通过报纸方式对外发布招商信息 招商条件按照深度分销模式设置，明确经销区域、经销方式为直供终端 培训经销商，与经销商签订分销协议