EMBA系列教材-医院市场的开发与管理.ppt

<七>目标医院销售活动安排 市场战术； 战术是确定了策略道路之后选择的交通工具 医药代表常用的战术：面对面拜访，医生圆桌会议，临床试验，区域性学术会议，提示性礼品，样品，直接邮寄各种宣传资料 发表专业科普文章，患者教育活动等； 产品幻灯片演讲：一般4次/月，10-20医生/次。 医院研讨会(区域研讨会)1次/1-2月，每次50-100医生。 市场部相关活动，如：巡回演讲，区域学术会议。 患者教育 医生继续教育项目 <七.目标医院销售活动安排 销售战术：即医院客户服务技巧 1，中国传统文化对医生的影响； 价值观：即幸福观，怎样才能过的幸福。 中国人的社会价值观：中国人赖以生存的价值基础，我们认为通过社会交往可以更容易获得人们所追求的资源。 中国人的价值定位：人情，面子，关系网等。 中国医生是中国文化的典型代表。 <七>目标医院销售活动安排 中国医生的行动逻辑 中国的处世观：情理和而为一，凡事都要合情合理。 送人情=送礼 礼：人情的物化，请客送礼，礼物人情。 礼尚往来：利益交换能够保持人际关系的长期稳定。 送人情的原则：报大于施，送人情以算不清欠不完为好，这样可以使人际关系的交换持续下去。 送礼的层次：分别满足中国人的五层次需求，获得不同的效果。 EMBA系列教材——医院市场的开发与管理 上海交大管理学院 医药营销明星的模型介绍 STAR模型 S 营销人员的职业生涯管理能力，像一棵幼苗深入企业土地的根基。 T营销人员的区域市场管理能力，像支撑一棵大树的树干。 A营销人员的职业技能水平，像促进大树生长的枝叶。 R营销人员职业能力的自我超越，如同大树的新陈代谢。 STAR-PSR-医药代表明星模型 S自我职业生涯管理：公司目标VS个人目标 团队目标VS个人目标 T区域市场管理：产品管理，竞争管理，时间管理，客户管理，商务管理，数据管理，成本管理 。 A职业技能管理：产品营销，竞争营销，关系营销，服务营销。 R自我超越 STAR-PSM销售经理明星模型 S：公司目标VS团队目标，公司目标VS个人目标，团队目标VS个人目标 。 T：区域市场管理，产品管理，竞争管理，时间管理，客户管理，商务管理，数据管理，成本管理。 A：职业技能管理，选才，用才，育才，留才。 R：自我超越。 医药代表必须做的事 医药代表必须掌握每一个产品的产品知识，并掌握每一个产品的销售技巧，通过对客户专业化的拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品。 医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的指标。 医药代表作为企业的代表必须积极的与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系。 医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内的各种推广活动。 医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。 地区经理的职责 有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售目标。 培训并发展队伍内各成员，使之表现优秀，和企业一起成长。 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管理。 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关系的发展。 医药代表制定工作计划的重要性 医药成功的销售来自四个正确；１，正确的客户（正确的客户就是高处方潜力医生， 专业领域的学术权威）２，正确的拜访频率（就是通过对不同客户的合理的时间投入获得低投入高产出的效果　３，正确的信息（就是在每次拜访中能将产品的核心利益传递给客户，达成预期效果．４，正确的销售代表（正确的人做正确的事） 医药代表增加销量的三条途径；１，增加客户的数量（使自己的产品进入更多的医院，让更多的医生有机会使用）　２，提高拜访频率和拜访质量（让医生接受更多的产品信息，从而对产品有更深入的了解，达到培养并巩固医生处方习惯的目标）３，扩大产品的使用范围（让医生接受更多的不同适应症的用法，让更多的有适应症的患者有机会使用）总结起来，这三点都是和医药代表工作计划中销售拜访的数量与质量相关． 医药代表区域市场目标管理的五个方面；１，时间管理（医药代表有效的分配时间资源）　２，客户管理（准确的分析市场潜力，决定工作对象）３，产品管理（科学的分析目标市场，确定销售目标）４，竞争产品管理（制定竞争策略，逐步扩大市场份额）５，数据管理（周密的制定销售行动计划，并在执行中不断的评估，分析结果，针对市场的变化及时调整行动方案） 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 目标医院销售计划的制定 １，目标医院销售环境分析 ２，产品分析 ３，竞争产品分析 ４，目标医院ＳＷＯＴ分析 ５，目标客户的选择 ６，目标医院销售策略的制定 ７，目标医院销售活动的安排 ８，销售行动时间表 <一>目标医