深圳湾1号营销策略.ppt

销售人员配置 入门基础： 男销售人员身高175cm以上； 女销售人员身高165cm以上； 外在形象内在气质具佳，仪态端庄，谈吐大方得体，思维活跃，反应敏捷； 公司全年销售业绩排名30名以内，其服务项目业绩前三名； 具备天麓、观澜湖、红树西岸等顶级豪宅1年以上销售经验； 拥有3年以上，豪宅销售经验； 一个楼盘的气质高低，不仅在于眼见的展示，更在于展示人自身！ 销售人员培训 专业类： 项目培训（含市场、政策、竞争、区域、配套、交通、产品、物管等）； 销售培训（含合同、签约、客户维护及客户购买心理和行为、现场管理等）； 风水培训（含基本常识和项目风水）； 辅助类： 奢侈品培训：包、表、鞋、眼镜、雪茄、红酒等； 贵重物培训：珠宝、玉石、翡翠等； 金融培训：股票、基金、理财、期货、黄金、债券等； 国际、国内乃至北京、上海、深圳等一线城市的经济和房地产走势； 考察类： 国内考察；北京、上海等一线城市同类型项目； 香港考察：天玺、天汇、凯旋门等等； 鹏瑞 深圳·ONE 20人的专业团队，将对项目进行全程服务 策略思考与落地 客户策略和营销推广 展示服务和价值演绎 推售及价格策略 传奇’s 实现 Achievement 整体推售原则： 1、价值排序：T4-590>T3-440>T2-430（南> 北）>T3-195； 2、为实现项目整体利润最大化，同时保证按时回款目标，选择质素一般的T2-430作为首批入市单位，以T4-590树价格绝对标杆，借一二线和南北户资源差异，测试客户对资源的偏好程度，并实现相对火爆的成交，赢得市场和客户的认同； 3、T3栋由于客户对资源偏好度、产品面积段需求尚未清晰验证，为了实现更高的溢价和销售速度，作为弹性价值产品，选择合适机会推出 。 推售策略 推售策略建议 策略一：领先产品树立价格标杆 以领先产品（ T4-590 ）打破市场价格天花，树立价格绝对标杆，促进项目利润型产品走量； T4-590㎡，标杆型产品 作用一：1个亿的标杆，追求高利润率，是项目高端形象建立和提升高层溢价能力的关键； 作用二：利用590㎡产品，高形象在营销推广上解决项目的占位问题；不承担走量和回笼现金的使命，而是利用平稳销售为项目实现高额利润； 推售策略建议 策略二：复合型产品走量立口碑 借助价格标杆产品，以复合型产品（ T2-430 ）首批入市实现较快速走量，进一步形成良好口碑； T2-430㎡，利润型产品+现金型产品 作用一：利用590㎡标杆拔高本产品价值，追求高速度，进而形成良好市场口碑，为后期持续热销作好铺垫。 作用二：验证塔尖客户对资源的偏好程度，为T3-440㎡产品价格和入市时间，进行摸底测试； 推售策略建议 策略三：借力打力，灵活组合 结合前期产品销售情况，灵活制定（T3-440和T3-195）可分可合的产品推售策略，进一步扩大利润成果； T3-440㎡利润型产品+T3-195速度型产品 作用一：视前期客户对海景资源偏好和面积需求，结合项目回款目标和利润最大化目标，制定更为适合的价格走速策略； 作用二：视前期客户对海景资源偏好和面积需求，结合项目回款目标和利润最大化目标，制定T3单位的发售形式：分开发售，组合打通发售； 本案面临重新建立南中国顶级豪宅价格天花的使命 本案面临突破深圳客对产品价值认知空白的风险 本案面临深圳传统居家型豪宅的竞争，和全国一线城市顶级豪宅的竞争 本案在所在区域板块一枝独秀 2013年，本案价格困境 》》 本案如何打破价格天花，树立顶级豪宅价格标杆！ 》》树立项目标杆价格产品，通过体验标杆产品，提高客户认可度，并通过价格差异，促进消化！ 价格突围——特别推售 建议：特别推售——看590平板房，卖430平户型。 （借鉴香港天玺推售） 他们的概念是这样的，一般LV店中，大家会看到LV纪念版大概是50万元，而且是没有得卖，有一个3万元的，但是没有货，大家就会认为3万元很好—— 实际590平户型是最好的，通过心理战，给客户看最好的，足以完全震撼，再推出低价产品，通过价格差异，层层递进的方式，从高价值产品向低价值产品逐层推向市场。 策略思考与落地 客户策略和营销推广 展示服务和价值演绎 推售及价格策略 震撼体系一：展示类 围墙-无边际水晶围墙 楼体-虚拟楼体画 DIS系统-全方位融合项目logo 接待大堂-swarovski水晶阵列? 品牌区-国际一流精英团队品牌 样板房-尺度、奢侈度、中国元素的艺术品植入 四纬体系，十八重震撼 震撼体系四：突破类 楼体-激光束 看房-300万验资看房 礼品-卡地亚订制礼品 物料-复合型楼书 订制独特香芬 震撼体系二：服务类 保安-戒备深严 物管-代客泊车+门童 震撼体系三：科技