营销中心目标管理.pptx

MBO目标管理;概念; 通过一种专门设计的过程，将组织的整体目标一级接一级地转换为各级组织，直至个人的具体目标，并制定相应的实现目标的保证措施，形成一个目标体系。目标完成情况作为各部门或个人绩效评定的依据。 MBO不是用目标来控制下级，而是用它来激励下级。; 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 ;销售目标的制定 销售目标的分解 销售目标的实施 销售目标的跟踪 销售目标的评估 ; A、从时间上分：年度、季度及月度目标 B、从性质上分：利润目标、非利润目标 C、从内容上分：绩效目标（结果目标）、行为目标（过程目标）。; 明确组织工作方向 提高工作效率 提升工作能力 增强团队凝聚力 激发团队工作热情 使配合部门有方向性;明确目标：MBO中目标应具体、明确 参与决策：MBO用参与的方式决定目标，上级和下级共同参与目标的选择和对如何实现目标达成一致意见。 规定期限：每一个目标的完成都有一个明确的时间界限，如3个月、6个月或一年。 反馈绩效：MBO寻求不断将实现目标的进展情况反馈给个人，以便他们能够调整自己的行动。也包括正式的评估会议，上下级共同回顾和检查进展情况。;目标的性质 （一）客观性 （二）层次性。从组织结构的角度看，组织目标形成一个有层次的体系，从社会经济目标到特定的个人目标，分层次、分等级组成。;（三）多样性 所有组织的目标都是多重的。企业除了追求利润，还追求增加市场份额，提高员工的福利待遇等。 （四）网络性 一个组织的目标通常是通过各种活动的相互关系、相互促进来实现的。组织中各类、各级目标构成一个网络，网络表示研究对象的相互关系。 （五）可考核性 我们强调目标必须是可考核的, 而使目标具有可考核性的最方便的方法是使之定量化。 ;制定目标的原则;销售目标管理流程 ;PDCA管理循环 1、P（plan—— 计划) 2、D ( do—— 实施) 3、C (check——检查) 4、A (action——调整) ;（1）制定组织的整体目标。 目标管理从制定目标开始。制定目标包括制定企业的总目标及总目标的展开，即根据总目标自上而下各自制定部门目标和个人目标。 （2）目标的实施。 目标确定之后，就进入了实施阶段，这也是目标管理的关键环节。在目标实施过程中，不是靠上级的严格监督和控制，而是靠执行者的“自主管理”和“自我控制”，上级只是按照例外原则，对一些重大问题进行指导、监督和帮助。 ;目标管理的实施;签订销售目标责任书 A、在规定的时间内完成。 B、销售目标要进行具体确认。 C、目标责任书签署。 审核、审批销售目标 评估检讨销售目标 A、销售目标进度上报。如：月度销售工作总结 B、达成率统计。财务部于每月5日前对各区域上月的销售额目标完成率和累计销售费用率数据的汇总统计，传至营销总监。 C、销售目标评估。如营销总监会对各区域各地上月销售完成率进行评估，按季度会给予区域经理改进要求及建议 考核销售目标? ;1、目标设定不科学　 2、薪酬设计不合理 3、过程管理无跟踪 4、培训机制不健全 5、营销执行不彻底; 一、制定销售目标七步骤 第一步，理解公司的整体销售目标是什么。 第二步，制定符合SMART原则的销售目标。 第三步，检验销售目标是否与企业预期目标一致。 第四步，确认可能碰到的问题，以及完成销售目标所需的资源。 第五步，列出实现销售目标所需的技能和授权。 第六步，制定销售目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。 第七步，防止销售目标滞留在中层不往下分解。 ; 备注：当企业给我们确定目标的时候，我作为一个区域的销售负责人，我应该提出，完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工作。;　 在这里我们有必要强调一个内部客户的概念。我们都知道要向供应商事先定货，供应商要向客户事先订货，这就是所说的要进行目标对话。人员招聘要找人力资源部，财务结算要找财务部，产品销售还要涉及到生产中心等等，你需要这么多部门的支持，你的目标才能完成。 要解决这个问题，就要在制定目标的时候，通过目标对话的方式，使大家了解互相的需求，关键是要双方互相订货。所以企业应该把制定目标的会议，变成一个内部订货会。　;二、.让员工自己制定销售目标 参考的事项： A、市场自然增长率。 B、参照历史同期的销售水平。 C、鼓舞员工制定挑战目标。 D、制定科学、合理的考核目标。;三、销售目标制定注