沟通技巧 房地产经纪人如何说服客户.doc

沟通技巧 房地产经纪人如何说服客户 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以比合理价格更高之价位售出房屋或者让客户下定决心购买。 　 f- a2 v% b9 r+ D3 z　　房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动 G7 K, N1 L9 f9 n0 o　 y* ], s: i5 Q　　1、客户心动之原因 8 U! v4 W2 ~ F o! ]; ~8 p　 　　（1）自身需要 　 　　（2）自己喜欢 ( J$ ]1 t/ @! Y+ |$ Y r3 R　 C K- ^- {( H+ A9 o　　（3）认可价值　≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买） $ f, S Z( F y0 E　 　　2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟说服客户之优美理由（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。 　 5 f% k I k# J7 e　　销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 5 X8 S; C. m9 Z3 |# Z0 M　　1、如何将优点充分表达。 7 V4 f: B; B H+ I. h; ^6 m h　　（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞 ）。 ( D p/ Z# g9 f @ A) i( ^　　（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 　　（3）附近大小环境之优缺点。 % W: a w9 T1 E% e3 F! J% s4 ^9 T+ c M1 N9 T　　（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 0 F( @8 q( p1 o. m- A {- m w　) ^ y Y3 I J( i/ T) U　　（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。 2 c$ ~, j: ]. j: S1 \4 r% W* D% S- }. L　　（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。 ; C6 \2 h5 | b　　（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。 　. R0 G) z5 U, A, c　　（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 　　　（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。 4 g, {# Q n+ ]1 C W1 S i　　2、如何回答客户提出之缺点。( i# r9 ]9 ~1 X e. y/ E　　针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 4 p* z) v* Z! M　　3、增加谈话内容和素材。 3 W6 X8 F7 I1 R+ o/ Z l/ l　 - ~% V7 D% t; J v5 c　　针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位 9 T$ Q+ z. y! @, [: j: K　 　　　1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。 % G! r6 O z L, t5 g　 % K0 F u v- K5 e _8 ` K0 K　　2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。 　 　　3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。