沙盘模拟实验实验流程(双打).doc

山西大学商务学院管理学院实验报告 姓名：吴超 学号：2011370325 专业/班级:市场营销G3班 日期：14/05/19 实验课程 市场营销模拟实训 教室 X315 实验项目 熟悉模拟软件 指导教师 胡景香 实验目的、内容 本实验项目的目的： 熟悉市场营销模拟平台流程，为下一步营销知识在实际中的运用做准备。 本实验项目的内容： 1、学生注册； 2、公司注册； 3、熟悉模拟公司的现状； 4、熟悉模拟公司的运营基本流程。 实验心得 一、实验步骤? 1、进入因纳特市场营销沙盘演练；? 2、根据要求注册一个虚拟公司，选择大区；? 3、进行实际进行实际运营操作? 二、实验内容? 模拟经营一家茶叶企业，根据4P、4C、4S模式经营，持续四个季度? （一）经营前期? 1、目标市场选择? 我的公司依据市场情况选择了市场相对熟悉的的华北市场。但是在打广告的时候由于决策失误投的广告量较大。所以一开始的资金和货物无法畅通运转。? 2、品牌建立? 经营前期最重要的就是进行品牌推广与宣传，提升企业的品牌指数，我针对本公司的具体情况在华北地区投入了性价比较高的20万纸面广告，20万网络广告，20万电视媒体广告。?? 3、配套服务? 配套服务设施的完善可以大大提高企业的服务指数，对于抢占市场是一个很有力的筹码，具体措施：? （1）建立相应的演示店面提高便利性，我公司在华北市场建有演示店面模拟实训的运营流程。 （2）建立呼叫中心提高与客户的沟通指数。我公司选择在本地市场华南建立。 （3）建立完善的发货流程以及销售服务中心提高客户的售后满意度。 （4）价格策略。价格制定时不能盲目定价，因此我公司选择依据渠道商的最低价格要 求定价，然后依据市场变动进行调整，这样既保证能顺利开拓市场，也能保证盈利? （5）渠道建设。由于华北市场竞争激烈，所以选择了报价较低但是销货能力较高的几家大型代理商。 （二）经营中期? 1、产品生产。我公司选择已需定产策略，即按渠道订单生产产品，保证渠道畅通的情况下，控制库存量，避免造成浪费。? 2、配送发货。订单下来后及时发货，以免造成信誉上的降低。因为之前的过失，所以在华南华北各建了一个仓储物流中心。订单在华北市场，但要把华南订购的产品转送到华北。 3、促销策略。制定相应的促销策略，可增加销量。? 4、大客户销售。这个由于时间关系仅仅进行了上门拜访和电话联系。没有实质性进展。 （三）年度总结 总体来说，公司今年的销售业绩不够理想。主要是前几个季度没有做好。受到时间和资金限制。没能有足够的资金扩大生产。而且之前的一个重大失误也造成公司上物流仓储上一个浪费。但是订货之前打广告很成功。使得在渠道销售上中标成功率很高。 三、实训心得? ? 通过此次的沙盘模拟实验，我学到了许多书本上没有的知识，对已有的知识更加加深了理解与实际的操作运用。掌握了一些企业运营的基本知识，最关键的是4P、4C、4S的组合运用，让我在实践中真正体验经营企业的艰辛，更何况这还不是真实的企业经营。在试验中，有许多成功，但也有许多不足，最大的问题在于：大家都没有正确的看待价格对产品销售的影响，只是一味的追求市场占有率。当然，价格的恶性竞争最终导致的是多败俱伤，我相信，这在实际的企业经营过程中是不大会发生的。那么这就考验了我们放眼大局的眼光。其实，真正的竞争市场是由消费者和众多的竞争对手共同组成的。我们在做营销抉择的时候，即要考虑顾客的需求，又要考虑其他企业在满足这一需求时的反应，否则只能以失败而告终，市场营销抉择就是这么残酷。作为一名营销决策人员，我认为我们不能生活在一个梦幻般的理想境界里，不要执着的认为，产品是为顾客服务的，只要我们提供的产品性能比别人的更好，顾客就会选择我们。这是极大的错误，因为这仅仅是认为市场是我与我的顾客在做游戏，这就是虚拟和真实最本质的差距。我想，在现实的企业竞争中也许环境比这更恶劣，那才是真正的优胜劣汰，适者生存。 指导教师批语 年 月 日 注：可以另加附页。