演讲与口才第四章第三节商务谈判的语言技巧.doc

§4.3商务谈判的语言技巧 本溪商贸服务学校 - PAGE 15 - 《商务谈判的语言技巧》教案 辽宁省本溪市商贸服务学校 韩丽晶 [教学内容] 商务谈判的语言技巧 [授课时数] 2课时 [授课类型] 讲授示范课 [教学方法] 讲述法、分析法、案例研讨法 [教具准备] 多媒体课件 [教学目标] 一、知识目标 1、理解商务谈判的含义，掌握商务谈判的原则。 2、初步掌握谈判语言的忌讳，熟悉商务谈判的语言技巧。 二、能力目标 1、培养学生初步具备商务谈判技能。 2、分析和判断常见的谈判语言技巧和应对策略的能力。 三、德育目标 1、善于坚持原则立场，遇事冷静果断。 2、待人宽容有礼，学会忍耐。 四、心理素质渗透目标 增强学生礼貌礼仪意识，正确分析自己，自觉加强修养。 [教学重点] 商务谈判中语言表达技巧。 [教学难点] 引导学生通过分析案例初步把握商务谈判的语言技巧和计谋。 [教学关键] 多用事例说明，尽量将学生引入商务谈判的实境中，得到启发，掌握技能。 [教学过程设计] 第一环节：导入新课 商务谈判是最重要的商务活动之一，商务谈判的过程其实是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。我们通过本节课的学习，将初步了解商务谈判的语言技巧。 第二环节：讲授新课 一、商务谈判的含义 商务谈判是指有关组织、机构、或个人对涉及切身利益的有待解决的重大经济问题进行会谈，寻求解决问题的途径和达成协议的过程。 二、商务谈判的原则 (一)为对方着想 (二)知彼知己 1、谈判前谈判者必须充分了解己方、对方的优势和劣势； 2、谈判对手的性格特点、业余爱好； 3、通过本轮谈判双方可以获得多少、付出多少； 4、谈判前完全弄清己方的底线， 便确定在谈判中各个阶段让什么，让多少，如何让，何时让，怎样通过让来换取己方最大的利益； 5、设想谈判中各个阶段可能发生的疑难情况，预先进行模拟演习等等。 (三)适可而止 适可而止是一种忍耐，指在说话做事过程中到了适当的程度就停止。在谈判中，要懂得该在什么时候去取得某种利益，同时还要懂得该在什么时候放弃某种利益。 (四)忍耐 学会忍耐是谈判者的基本功，是对谈判者的一个最基本的要求，也是判断一个谈判者是否成熟的标志。 例如，对方提出出乎意料的苛刻条件；对方的态度极不友好；对方为达到目的而不择手段，等等。在这些情况下，谈判者如若不能忍耐，就会使谈判立即呈现出紧张局面，甚至使谈判中断。所以，为了使谈判顺利、成功，必须学会忍耐。 (五)制怒 对方盛怒，自己不怒。即使在对方怒不可遏的情况下，自己也要保持冷静，能够认真地去理解对方的心情。在谈判中这种心理的沟通常常会使谈判的气氛发生微妙的变化，从对立变为合作，从互不相让变为相互体谅，最终达成双方都能接受的协议。 (六)随机应变 谈判桌上，瞬息万变。谈判者一定要能“兵来将挡，水来土掩”，机智灵活，随机应变，见招拆招；如果发现谈判对己方不利时，千万不要手忙脚乱，可以借口打电话、喝水等方式，先缓和气氛 再图计谋，避免当“机”立“断”——断了自己的后路。 (七)互惠互利 商务谈判并不是简单的“二一添作五”，任何一场经济谈判双方必须有一个共同得利点作为基础，这是最终导致谈判成功的保障。 (八)买卖不成情义在 谈判双方如不能达成圆满结果，也不要逞一时口舌之快，伤了和气：“买卖不成情义在”，双方好谈好散，生意是做不完也谈不完的。 [示例1] 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后， 谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。  [评析] 在商业 谈判中，把握谈判的背景，知彼知己，要懂得随机应变，也就把握了谈判的主动权。 三、商务谈判中的语言表达技巧 谈判技巧的秘诀之一是善于将自己的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。也就是说，要从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。 (一)和“言”悦色 在谈判中，为创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际