业代业务管理樊立亮.pptVIP

业代业务管理 东莞东: 樊立亮 培训对象: 分支机构业务代表 分支机构业务经理 培训内容: 业代工作流程 客户基础资料 业代日常工作表单 业代工作效果检核评估 协同拜访 一.业代工作流程 (一).提前5—10分钟到岗. (二).每日8:00—8:30 开早会. 1.汇报工作: 拜访多少客户?成交多少家,成交率多少, 成交量多少,成交额多少. 2.主管宣布检核结果:昨日检核的业代的线路,评分多少,具体 情况如何,提出表扬或批评. 3.主管布置当日工作:具体工作安排,销售价格政策的变动;询 问有无困难问题,提建议,讨论话术. 4.准备出门: 笔,笔记本,宣传品,抹布,名片,资料,定 单,计算器,挂串旗的必备工具等. 一.业代工作流程 (三).客户拜访 1.客户拜访的工作内容: (1).定人;定路线;定期;定时拜访. (2).库存管理:先进先出,前后线管理,保持货架的充足度,陈 列位置醒目,集中摆放,所有产品中文标识朝 外,正确的品牌顺序,包装顺序,警示即期品. (3).拿定单,转单:将定单交到财务部门. (4).提高铺货率. (5).新客户开发,完善客户资料. (6).推广新品,作好指定的促销活动. 一.业代工作流程 (7).搜集市场动态:包括竟品品种迹象:价格,销售情况,促销, 生动化，新品，客户反映等；以及本品 　　　　　　　　　　　　的售卖情况，使用后的反映，有无乱价， 　　　　　　　　　　　　窜货？库存，生动化铺货率等． 　　　　（８）．提出合理化建议，总结完满话术，填好相关表格． 　　　２．客户拜访的动作流程： 　　　　（１）．回顾：进门前看客户资料卡，了解店主（决策人） 　　　　　　　　　　　姓名，进销存情况，上次拜访时客户要求 　　　　　　　　　　　及处理结果． 　　　　（２）．整理服装仪容． 　　　　（３）．检查户外广告． 　 一．业代工作流程 　　　　（４）进店后：a.向客户打招呼，作自我介绍（注意不 要怠慢了客户的雇工）． 　　　　　　　　　　　　 b.询问上次进货送达情况，客诉处理情 况． c.贴画，整理生动化设备（注意价格标 　　　　　　　　　　　　　识的清晰度）．指出货架摆放不规范 　　　　　　　　　　　　　影响销量的地方，同时进行前后线产 　　　　　　　　　　　　　品整理，货架清洁，摆放，并向店主 　　　　　　　　　　　　　强调陈列对销售的帮助，灌输生动化 　　　　　　　　　　　　　观念－注意充足度保持；先进先出， 　　　　　　　　　　　　　集中摆放；位置醒目；中文朝外；正 　　　　　　　　　　　　　确的品牌顺序，包装顺序．警示即期． 一．业代工作流程 　　　d．了解整理库存，下定单：根据客户的进销存记录，全品 　　　　　　项销售原则，安全库存原则(周期销量＊1.5=安全库 　　　　　　存）,以及公司的促销活动等机会，提出合理进货建议， 　　　　　　下定单． 　　　　 e. 告辞：确定定单无误，约定下次拜访时间，道谢出门． f. 行政工作：反思该店价值，在客户资料卡上补充一切 　　　　　　有价值的相关资料．反复拜访后，回公司填写相关报 　　　　　　表（定单；日报）等，交主管审查． 　　　 　g. 思考明日工作有无须提前准备的事情，加以准备． 　　　　 二．客户基础资料 表一：营销地图 　　　　注：１．将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位 　　　　　　　　置标识与地图之上． 　　　　　　２．街道要画成双轨，标识清楚点在街道的左边还是 　　　　　　　　街道右边． 　　　　　　３．大家属区，大工矿企业等在地图上标出，作为参 　　　　　　　　照物． 　　 二．客户基础资料 　表二：客户名册卡 　　区域－－－－　　　业代－－－－ 序号　客户编号　客户名称　地址　　联系