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中国最庞大的数据库下载 啤酒企业如何“玩”政策 销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体——具体啤酒产品，定位分为： （1）跟随型产品 （2）创新型产品 （3）长线产品 （4）短线产品 2、将啤酒产品进行如上的定位分类后，再做相应的制定价格政策流程，再 制订相应的价格流程。如下图所示： 3、企业制订价格政策，不能孤立的只考虑价格，还要给自己的市场战略目 标，和经营战略目标，具体涉及到的诛如一些市场占有率，销售收入，利润等等 指标。 中国最庞大的数据库下载 PDF created with pdfFactory Pro trial version 中国最庞大的数据库下载 以普通塑箱110P 啤酒为例，每吨酒销售价格在2000 元/吨左右。如上图所 示。 中国最庞大的数据库下载 4、啤酒企业根据自己的市场战略和不同的产品定位，可供选择的价格政策 组合。如下：（质量） 中国最庞大的数据库下载 PDF created with pdfFactory Pro trial version 中国最庞大的数据库下载 5、现阶段，啤酒产品的制订价格政策需要达到的目的有以下几个： （1）挑战：占有率提高 （2）防御：质量好，物超所值 （3）赚钱：利润最大化 （4）走量：占有率最大化 举例说明： 例如我们要生产一种普通跟随型11度P 清爽型啤酒，目的是防御其它品牌 的进攻。那么我们可以采用价格政策可以是：高质低价政策、高质中价政策、中 质低价政策。 例如我们要生产一种创新型的10度P 健胃助消化的保健型啤酒，目的是赚 钱 （利润最大化）。那么我们可以采用的价格政策：高质高价的政策、中质高价 政策。啤酒产品也会 一些短线产品，目的是图一时利润。如一些新概念性的 酒产品，在价格政策方面可以“撇脂定价”政策，先用高价政策，使利润最大化， 然后随市场变化，一层 价，对不同层面进行撇脂组合利润仍为最大。 啤酒产品多数为长线产品，在价格政策方面要 明确规划。（1）市场定位 高、中、低档明确。（2）梳理产品线的长度、宽度、深度。（3）分析竞争对手 的价格政策，明确消费群体在定领域的实际销量能力。（4）确立价格基准政策。 （5）设计一个优秀的价格体系 6、选择适当的制订价格政策的方法。如成本加成定价法、目标定价法、个 人价值认知定价法、价值定价法、随行就市定价法。对于一个啤酒产品采用什么 样的制订价格政策的方法，取决于企业的市场策略，但我们更推崇用“价值认知” 来制订价格政策。因为从4CS 理论上看，我们要更多地考虑消费愿望支付的购买 成本，而不是制造者的制造成本。这决定了啤酒的认知价值，包括：制造成本加 上品牌价值映射加上本产品特质 （如独特概念风格、口味、色泽等） 识知价值=制造成本+品