电商运营需要注意的问题.doc

问题： 定位到底要开一个什么类型的店铺 京东系京东自营、京东旗舰店、京东专卖店对于公司注册金额以及其它资质要求都比较高，天猫旗舰以及专卖要求公司注册资金100万、50万。 旗舰店？专卖店？还是C店？ 拥有知名品牌资源的最适合开 天猫旗舰店 有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店，等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店。 线下批发市场适合开专卖店或者专营店 2.如何定位顾客及明确需求 1、明确核心顾客，尽可能把顾客细分、再细分，研究好最了解的一群细分顾客最大的需求是什么，把最适合他们的产品卖出去，服务好他们。 2.等有了一定的客户群，发现这些顾客会有更多的需求，然后根据他们的需求找到或研发新的产品。 3.经常跟顾客互动，最简单的方式是建立一个老顾客QQ群。 1）上新品的时候首先在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品，这样可以迅速判断哪个产品可能卖出去 2）当畅销产品突然变得不畅销的时候，可以在群里调查一下老顾客近期不购买的原因，方便做出正确的调整。 3、首先把自己当成第一位顾客。换位思考以顾客的思维去考虑店铺如何运营，可以避免很多低级的失误。当做一个页面的时候，首先要想到顾客最想看到什么图片和文字，也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么。 4、注意实际顾客的转化率是高了还是低了，及时调整。 3.产品要考虑利润率。 1.不要轻易销售利润率低的产品，不然你会被其他的成本所压垮，有利润才能生存和发展。利润率高的产品不一定不畅销，几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的，同时又是非常畅销的。 2.决定利润率的因素 1）第一个因素是价值，而不是成本。 质量好——产品品质高，有购买价值。 用户体验好——性价比高，能刺激产生购买欲望。 有面子——有足够的外观包装，能够有品牌溢价 2）第二个因素是吸引力。 吸引力越高的产品越容易卖高价，吸引力越低的产品越难卖高价。提高质量；增加功能；提高服务；提供赠品；提高品牌知名度。 3）三个因素是成本。 成本越高利润率越低，成本越低利润率越高。降低成本的方法有：寻找更上游的货源；大批量进货；部分工作使用兼职员工，例如设计；入驻孵化园可以节省房租。 4）第四个因素是竞争。 竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低，竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争，如何应对竞争请看下面的章节。 4.打造爆款 爆款是产品竞争力的表现，也是 店铺运营能力的表现。 如何打造爆款：1）了解顾客群的需求；2）提高产品的价值；3）提高页面的吸引力；4）优化好宝贝标题；5）适量刷单并优化好评价；6）通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买；7）通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量；8）通过店内关联推荐给爆款更多销量；9）提高关键词排名增加更多自然流量；10）报名聚划算等高质量的活动带来更多销量；11）分析流量来源并提高转化率较高的流量来源；12）长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。13）同样的方式打造更多的爆款，并进行关联销售。 5.运营的核心 1、运营的第一个核心是转化率。 提高转化率的方法有：1）提高产品的吸引力，可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑；2）提高页面的美观度；3）提高产品的销量，不要出现0销量的产品；4）提高好评的数量和质量，降低中差评；5）吸引精准流量；6）多跟顾客互动；7）提高客服的聊天技巧。 2、固定每周一天为会员日，当天某款宝贝买X送X。这样做的好处有：1）让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯；2）可以比较轻松的打造爆款，并且带动全店流量；3）处理滞销品或者清库存。 3、店铺吸引的流量越精准越好。可以使流量更精准的方法有：1）确定店铺和产品定位，重点针对精准潜在顾客做宣传，例如你卖的是高端产品，尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。2）分析生意参谋的流量地图，找出哪些流量来源的转化率高，并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量。 4、运营节奏、店铺活动和推广联系越紧密越好。例如：先通过老顾客或者钻展测款，测出一款点击率和转化率比较高的宝贝；然后通过刷单产生一些基础销量和优质评价；接下来对老顾客进行促销，随着销量的提升参加聚划算、天天特价、淘抢购等活动，同时进行付费推广；再然后占领自然排名和销量排序比较好的位置，引入更多的免费流量；最后通过付费推广、活动等多种方式维持销量持续占领自然排名和销量排序比较好的位置，成为长期爆款。 5、运营的第二个核心是流量。提高流量的方法有：1）付费推广是最直接的流量来源，在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度，正常情况下付费推广带来多少流量自然搜索就会带来多少流量；2）参加活动可以给店铺带来更多的免费流量，不过需要注意多参加优质的活动少参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的差评和低DSR评分。3）提高自