辅导班招生及接待技巧.pdf

假期招生工作安排：小学生与中学生放假前一个月及放假后一个月 招生宣传策划的四大病症 病症一：不分招生与宣传的先后轻重。学校招生关注近利，教育宣传 志在远利。学校在发展的不同时期，招生与宣传侧重面应有所不同。一 所学校在建设初期，应关注市场开发，打好招生基础。这段时期，要注 重教育培养 目标的设计与开发，注重服务需求及改进，向学生家长、社 会宣传学校的价值追求，把有限的人、财、物资源用在招生市场开发 上。此时，教育宣传是学校招生的一个重要手段。但在学校发展的早 期。 病症二：宣传意识未能跳出自发阶段。 病症三：只有战术宣传，而无战略宣传。对于大多数中小学来说，宣 传只是为招生而设计的，并没有使招生宣传与学校形象战略和品牌战略 相一致。缺位宣传战略思路，学校即便有了宣传活动，往往也会出现形 象展示前后相左的情形。 招生规划三步走战略： 第一步：轰炸 具体 目标：做到全方位的宣传，让每一个家长都能见到天之骄的广告宣 传单。 制造声势，创造一个大气的品牌。广告铺天盖地。 具体实施：先熟悉本地区的人口分部，然后留守一两个人坐镇总部， 其余的全体出动，传单、海报覆盖辅导班附近所有的地区，主要的住宅 小区，街边门面，大型超市，重要路段。分区画片，分头分任务的工 作。各尽其责。对各家各户进行摸底，看是不是下一步进攻的对象，做 好记录。 第二步：细攻 具体 目标：细细的进攻上次搜集到的目标。 具体实施：发挥小组团队合作精神，每两人一个小组，要达到双剑合 璧天下无敌的地步，目的是游说家长，劝说让孩子上辅导班，事前要掌 握好与家长沟通的技巧、与学生沟通的技巧。 第三步：游说 具体 目标：街边的家长，路边的中年行人。 具体实施：放置咨询桌，放在重要的位置，两人一组，一人在路边散 发传单，一人在咨询台前，发传单的努力游说家长到咨询台前坐下聊 聊。发挥每个人的才能，尽可能的把有意愿的家长领到各个分部教学 点。以便更好的达成 目标。 招生过程从另一种意义上说：其实是一个人际交往的过程，要学会招生 其实就是学会为人处世。 出现了假期托管班。现在，家长的要求非常高，办托管班可得拿出 真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音乐托管班纷纷登场。 现在的家长非常重视孩子的英语口语、听力的提高，学校可以借助 自己在作文培训方面的优势，办起作文托管班，把孩子们按年级分班， 让孩子在托管班里学英语、作文、数学、做游戏，过个既学又玩的假 期。 与客户建立关系中的谈话策略 第一步 博取准客户的信任：准客户进门，我们应主动上前，并平 静而面带微笑的与其打招呼，安排一个适当的坐位 （注意距离、注意对 话者双方的方向）使其坐下，并一边询问对方以前是否有来过电话等一 些平常性的与培训招生工作并不太多关系的小问题，也同时了解一些准 客户的情况，并一边将水杯递到对方手上——起到一种放松对方警剔心 里、拉近双方距离、打破陌生冷场的作用。 第二步介绍工作：在整个介绍招生过程中，一定要淡化推销性质， 多采用隐藏性推销，使其乐意与你交流，使其认为你不是在向他推销你 的产品，而是在跟他交朋友，在做技术、知识、工作等方面的交流，使 其充分信任你及其你公司的所有人员匀是同行中的顶尖高手。来你中心 学习是完全值得信任的，是完全能达到自己的学习目的的。通过一段时 间学习后一定能获得很大的收获。在此我们必须根据对方的询问，或自 己的询问、充分了解对方的情况，有针对性的、详细的介绍对方所选择 的专业的学习特点、师资力量、公司规模 （此时要注意适时吹逐对方交 纳定金）。 第三步 如果此时对方仍有疑问，我们应该力邀对方试听：当以上 工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听，那么一定要安排对方试 听，并说明试听课的内容、主讲老师等情况，并提供笔、纸，对方试听 后，主动迎上询问情况，如对方满意，应提出开班时间、机位的紧张 性，使其交定金，预定机位。如果对方不满意，则要做出合理的并且利 于公司的解释。使其依然不怀疑我们教学质量。 第四步 允许对方与其它中心比较：此类学员往往是属于真正要学 的学员，只是因为对培训中心的不了解，所以需要多处了解情况，针对 此类学员也属于一定要做好一次性的接待工作，除了尽量全面的使其了 解本公司的整个培训、服务体系外，还要教会他如何选择培训中心。例 如，对方提出某家培训中心的价格很便宜，你应该如何解释？例如，对 方提出某家培训中心的学习内容很丰富，我们又应该如何解释？教他如 何分析培训中心对质量培训保证的后台支持 （师资力量支持、考核