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2011 年“基金理财服务月”基金营销话术 为配合“基金理财服务月”活动，帮助投资顾问、理财经理以及客户经理进行基金产品 营销，辽宁代表处拟定以下基金营销话术。 一、 基金营销通用话术 客户投资股票、基金、理财产品或者最简单的把资金存在银行，最终目的都是为了获得 投资收益。如何能让客户获得理想的投资收益又能把投资风险控制在客户能够承受的范围 内，就需要我们做到一对一个性化专业化服务，了解客户的风险承受能力以及投资喜好，引 导客户理性理财，合理配置资产，进行投资组合。以下是一些常见的问题，在这里做一个全 面的解答： 基金与股票相比涨幅很慢，大盘下跌时又会跟着下跌，以前买的基金都还套在里面。答：对比大盘跌幅，让客户看到基金的跌幅肯定比大盘小，特别是一些债券型的基金， 在大盘大幅下挫的时候，跌幅还是很有限的。现在行情还没有上来可能有些基金暂时还套着， 但是一旦行情启动，基金的增速都要比个人来的快，个人很容易就踏空了，基金由于其操作 资产配置净值上升都很快的。 基金收益没有保证，对基金没有信心，宁愿买新股，破发的几率小 答：第一新股中签率低，很难中到；第二新股破发现象越来越多，也不是只赚不赔的了。 客户如果是风险厌恶型的，可以选择一些债券类保本类的基金，放在那里也不用每天很紧张 得进行操作，只要关心下净值，觉得收益不错了可以赎回，到行情好的时候换股票型基金。 不习惯把钱给别人去亏，宁愿自己买股票亏。都相信自己不相信别人 答：这种投资方式似乎激进了点，我们应该学会的投资理念是合理的资产配置，进行一 定的投资组合。可以一部分资金自己才做，直接投资股票，另外一部分买各种类型的基金， 把资产交给专业的人士来做。所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，这样才能真正降低风险。投 资都是为了赚钱的，自己做亏了也心疼的啊。 基金产品没有名气，客户有戒备心。 答：可以给客户推荐老牌的基金公司产品。比如这次推出的嘉实基金和易方达基金都是 业内有名的老牌基金。 没有在证券公司买基金的习惯，比较相信银行，很多客户买基金的第一印象就是到银行买，觉得银行买更方便。 答：在我们营业部开了资金帐号，证券帐号和基金账户都可以挂在一个账户里，金融资 1 页 产都在一个账户里，查询方便清晰明了，基金的申购赎回在网上就可以操作，非常便捷，不 需要跑银行了，而且证券公司和基金公司同属证监会监管，是一个系统的，银行是银监会管 的，在证券公司买卖基金才是最好的，我们的员工更专业，对基金更了解，能为客户提供更 高效的服务。 大盘不好，客户的心情就不好，连大盘都不想看了，市值一再的下降，做的都没什么信心了，更别说给其他人做了。熊市里都没能逃掉几波，牛市里也没赚几波，最后算了下，还不如放银行做个银行定期来的划算。 答：现在做二级市场的股票大家都感觉风险大，选股难，虽然有在这种下跌行情里也涨 的股票，但是自己很难抓到，但是不做投资让资金就这么闲着吗，也不行，现在国家都在担 心通胀，我们肯定要让自己资金增值速度超过通胀水平，现在已经进入如利率时代了，放在 银行里储蓄等于就是在亏钱，行情不好的时候配置一些保本类债券类基金，行情好的时候配 置股票型基金，要积极理财，不看大盘不理财是消极态度，自己对不起自己的钱啊。 客户对基金的风险有质疑，只买能够保证收益的基金，或是银行定投，只有在协议上有看到保证收益的字样，才可能去买，对于有风险的一点也不想碰。 答：对风险非常敏感的客户就可以推荐他配置类保本的债券型基金，可以考虑这次的嘉 实固定收益基金，另外定投并不是说没有风险，只是说不管行情的涨跌，我每个月都固定买 一部分基金，获取一段较长时间里的平均收益。在我们这你也可以选择自己每个月来分批买 进基金，一样能达到基金定投的效果。 客户怕被骗，曾发生或基金公司老总携款潜逃嘛，所以对基金没有什么信任。 答：现在证监会对基金公司的监管是很严的，资金的托管方是银行，基金公司只是管理 人，没有划转客户资金的权利，资金安全方面可以完全放心。 向客户推销资管理财的时候，说基金如何的烂，现在再推销基金，有点自打嘴巴。 答：资管有资管的优势，基金有基金的优势，两者并不矛盾，因为 10 万的认购起点资 金，主要是针对中高端客户，基金可以针对更广泛的中小客户群体，资管客户要抓住，基金 客户也不能放弃。 10..客户对自己很有信心，认为自己操作的很好，事实上，他们亏钱了，也这样说，就是不 愿意买基金。 答：每次有产品就推给他，不管他要不要，特别是之前推的产品有盈利了更要跟他说， 等他看到事实摆在眼前，自己操作在亏钱，你推荐的产品在赚钱，自然而然就会产生兴趣， 时机一到就会购买了，这种客户还是有希望的，就是要多花心思和时间来培养客户。 2 页 11.客户对基金的了解不多，更不用说基金的种类，比如指数型基金，股票型基金，债券型 基金等等，