业务接待客户看厂的基本流程和注意事项.pdf

VINA 业务接待客户看厂的基本流程和注意事项： ——深圳市恒泰尔科技有限公司 朱自远 基本流程有以下几块： 一：客户来到之前的准备工作： 1 ）跟客户确定来厂的具体时间。 2 ）跟客户确定要不要去接送，接送的时间和地址要先确定好。 3 ）跟客户确定一下要不要帮忙订酒店？如果要订，要订几间，住的区域和酒店有没有特殊要求。 4 ）能事先了解客户的喜好，适当的准备小礼物给客户。 二：客户来厂前，工厂要做的一些准备： 1 ）提前通知全厂卫生要打扫干净，特别是楼梯口和电梯里，这是客户来到我们工厂见到第一印象很重要，特别 是欧美和日本国家的客户，他们很注重细节。 2 ）洗手间也是很重要的一个地方，所以要特别打扫和准备，手纸是不是没有了，要补上，洗水液有没有呀，洗 手间有没有异味呀，如果有要喷一下空气清晰剂等。 3 ）生产车间物品要按规定摆放整齐，产线上要有作业指导书，要有红，蓝框的放置， QC 位要明确。 4 ）生产线上不能有任何水杯和饮料瓶等。 5 ）自己要客户来厂前去生产和仓库转一圈，看看还有哪些没有做好的。如果有必要，自己要熟悉一下在线生产 的产品是什么产品，是哪个国家的客户等。 6 ）如果客户是一个很大的公司，有必要提前做好一个横幅“热烈欢迎 XXX 客户莅临公司指导工作”相关的字 样，说明我们更重视这个客户。 三：客户来厂前样品准备事项： 1 ）准备好客户需要的样品， 把功能和外观自己亲自做检查， 并自亲自测试和熟悉每个功能和细节， 当客户来厂， 你能熟练的操作样品功能给客户看。 2 ）准备好公司的彩页和自己的名字。 3 ）除了客户需要的样品，还要准备好我们公司最好卖的型号和最新推出来的样品，等客户谈完他需要样品后， 顺便把这些样品介绍给客户。并说出这些款式的优势和独特点。 4 ）如果客户当场要拿走样品，要把样品拍一个图片以便存档。 四：会见客户时的人员安排 1 ）如果客户来的是老板，公司这边也一定要安排老板过来见面打个招呼，如果有必要时，老板坐下来参与全程 谈判。如果客户公司来的是采购经理（经理以上的级别） ，老板在能参与最好，如果老板不在，我们一定也要安 排业务经理或是公司的副总参加会议。老板，副总，经理负责跟客户谈，要安排一个业务或是助理做会议记录。 主谈人员不能离开客户 1 分钟，助理负责去找东西，拿文件。 2 ）我们参加会议的业务员全程要讲英语（包括跟自己同事也是要讲英语，不能当着客户的面说中文） 3 ）对新手业务，每次客户来厂时都要提前汇报主管和上级请求主管和上级给予帮助。 五：谈判过程中要注意事项： 1 ）如果客户是低端市场，这时我们要准备一些价格便宜，工艺简单的产品给客户介绍，这时不要跟客户大谈品 质方面。 2 ）如果客户是高端市场的，这时我们要准备一些高品质，高性能的，工艺制做精细的产品，这时要多大谈我们 的品质，大谈我们的工艺，大谈我们的产品高性能等。客户不是很在意价格了。 3 ）如果说客户又在意价格，还在意品质的话，就拿我们中等价位的产品，产品性能不差，价格又不贵的产品。 这时我们多谈我们的服务，我们的交期快等。 4 ）多谈我们熟悉的部分，少谈我们自己不熟悉的那一块。如果客户是懂技术的，我们就谈服务细节，谈我们的 价格优势，谈我们的付款条件的优势，可以做 LC 呀，客户优选质还可以接受 OA 30 天呀。如果客户是懂市场， 我们就谈我们的产品的性能，我们产品工艺。反正就是谈客户不懂和不熟悉的那一块。 5 ）多谈我们跟一些大客户合作的事情，有意无意的把那些大品牌的客户说出来。 6 ）助理要记录会议重要事件：比如谈到的价格，型号，数量，交期，订单细节等等。按“接待客户表格”填好， 并在客户离厂时打印出来 2 份，双方签字确定，客户拿一份，自己留一份。 六：谈判后的要注意事项： 1 ）跟客户在公司前台一起合影， 最好是叫老板一起过来合影。 到时候把相片发给客户， 加深客户对我们的印象， 如果可以， 可以把每次客户合影的相片冲洗出来贴在会议室墙上， 弄一个客户墙， 客户下次来看到这些相片会很 亲切。 2 ）要邀请客户一起吃饭，如果客户拒绝，也不要太免强。如果客户没有拒绝，吃饭要找适合他们的口味，要尊 重客户的宗教信仰。不能点一些有冒