名师高徒项目介绍for周五代理商大会.ppt

名 师 高 徒 ＋ ＋ 01 02 03 项目背景 具体内容和目标 具体做法 目录 离职率：N%， S0占n% 月度人均：xxxx元 人数占比：M% 心态问题：60% 技能问题：40% S0存在一定的通病 人数多 产出低 成长慢 不稳定 背 景 项 目 名 师 高 徒：老人带教新人的方式帮助新人的成长 目 标 名 师 高 徒 关键点：提高S0的人均业绩，加快新人转正速度； 缩短新人的开单周期，上线2周内开单；给予新人信心； 新人的转正时间提高至2个月以内，提高人均业绩20%；加快新人成长速度； 入职两周后S0的主动流失率控制在15%之内，师傅1:1辅导关怀。 具体流程 项目启动 制定预算和激励 宣传，造势 师傅报名筛选 师傅集结和讨论会 正式开始数据追踪 项目启动 和业务部门leader对齐目标：对师傅徒弟 和HR对齐人员需求 和运营支持数据支持需求 预算和激励 2个月内徒弟转正，师傅获得500元 同月入职徒弟中，转正速度前三，师傅获得300元 同月入职徒弟中，第一单VIP，师傅获得100元 每带出一位转正徒弟，师傅获得一个“唐僧”，集齐6个换“大奖” 师傅流程 宣传造势 师傅报名 师傅筛选 筛 选：明确对师傅的要求 结果产出正向 专业技术靠谱 愿意分享输出 文化价值观证 师傅 名单 ； 师傅讨论会 正式带教前，通过分享会的形式，讨论出带教徒弟的SOP 讨论问题包括 新人特点问题； 第一个月应该怎么带教徒弟； 曾经带教新人的坑和成功经验分享。 带教新人的SOP：紧箍咒 徒弟的特点； 师傅每天的特定工作； 第一周，第二周的必须动作； 第三周，第四周的建议动作。 ； 你会遇到这样的徒弟 第一周情绪高涨，勤奋；第二周开始低迷，负能量。 在这过程中，师傅必须要第一时间了解徒弟发生了什么，才能更好的进行带教。 心态问题 胆小 怕被周围老人偷听打电话，不好意思说 玻璃心，不自信 没有目的和主见 不能坚持 遇到问题找借口，推脱原因 基本技能 产品知识不全 对产品不认可，不自信，被客户带跑 不知道怎么寻找数据 销售思路不正确 和客户沟通的问题，聊不到主题，都是废话，混通时；或者姿态太低，祈求客户开单。 紧箍咒 ； 作为师傅，你每天要做的事 在每天下班前进行不少于半小时的1对1带教，对当天徒弟的工作进行复盘，对问题进行指导，并给徒弟布置任务。 制定明确任务： 分配第二天的任务，给到明确指令和要求，如，在今天下班后必须储备N条数据，第二天上班先拨打这部分数据。 录音复盘： 每天下班后必须听老销售和自己的电话录音：记录老销售问了什么问题，客户的反馈，销售事怎么应答的。直至转正。听自己的录音，找到自己的问题，，师傅带着徒弟一起复盘和分析，总结话术和不同销售对象的应对措施。 问题解决： 要求徒弟每天都要把问题记录下来，每天下班前统一与师傅过，一起解决。 客户分析： 师傅帮助分析徒弟的高意向客户，帮助区别客户意向度，找到更好的跟单方式。 心理辅导： 徒弟的心理状态需要师傅时时进行了解和把握，即使进行调整 紧箍咒 ； 带徒弟前的准备：关注徒弟培训期间的情况，包括上课状态，模call，考试。找到问题，做好应对措施。 第一天 先进行1对1的沟通，明确工作态度和目标 　 第一周 重 点 敢打电话，敢开口说话 先打电话，迈出第一步 前两天，让徒弟自己打电话，从打电话中发现徒弟存在的问题，针对问题进行沟通。前两天的问题大都集中在心态上，不敢打电话，胆小，害怕周围的老人听……针对暴露出的问题，一一解答，重点做心态上的调节 了解和熟悉产品 在百姓网的类目中发帖，充值，亲自体验所有的操作 自学自查，哪些产品不清楚，把问题进行整理，下班前，师傅带徒弟过一遍不懂的产品 在竞品网站如58，赶集，安居客等发帖子，等对方的销售电话，打对方客服电话，听对方的销售和服务话术，感受其实每个平台效果都差不多 销售思路和销售话术 将自己的销售思路和销售话术教给徒弟，对徒弟的话术进行指导，包括语音，语速，语调，说话的套路。新人的销售思路非常欠缺，容易被客户带跑，容易不知所云，容易缺乏自信。这一部分要多花时间和精力。 紧箍咒 ； 第二周 重点 工作习惯的养成，开小单，建立自信 扒数据 根据徒弟第一周的情况，教授公海外的扒数据方式 帮助区分客户类别 通过对徒弟录音复盘，帮助徒弟区分真正的高意向客户 开小单，建立自信 识别出高意向客户后，协助徒弟开单，争取在第二周多开小单，建立销售自信心 监控过程KPI完成情况 第二周必须制定严格的KPI指标，90分钟的有效通时，培养勤奋 第三周 重点 敢推大单，客户意识的培养 推大单 教会徒弟怎么给客户推VIP，怎么找到潜在的VIP客户 培养客户意识 建立和客户的感情，对每个客户提及转介绍和后期服务，换位思考，思考客户利益。 第四周 重点 保持出单节奏，保持