《市场营销》实训指导书.pdf

前 言 对于中职学生来说，实践教学对于学生技能的培养，知识的获取，能力的形 成与发展起着关键的作用。因此，在安排理论教学的同时，必须加强实践环节教 学，使理论与实践相结合，促使学生将所掌握的知识向实践能力方面转化。 编写市场营销实训指导书就是根据学生在学习了市场营销专业的市场营销 实务、市场调查实务、销售艺术 推销实务、沟通与谈判、客户管理、店长实务、 网络营销等主干课程的基础上，便于对学生进行实践训练，有助于他们将这些课 程的理论知识融合起来，运用到实践中去。 （1）本实训指导书根据市场营销专业人才培养方案、市场营销专业实施性 教学计划和市场营销专业实训教学大纲编写。 （2）本实训指导书作为教师在教学过程中指导学生实习实训时使用，同时 可作为学生实践训练指引使用。 （3）按照市场营销专业实践能力培养要求，本指导书分为专业实训以及综 合实训两部分，专业实训涵盖专业核心课程关键知识点训练部分，综合实训涵盖 模拟实操实训以及营销实战实训。 由于编者水平所限，书中难免出现疏漏和不妥之处，敬请读者和专家批评指 正，以期不断改进。 目 录 第一部分：专业实训1 实训一：市场营销环境分析 1 实训二：市场营销调研4 实训三：消费者行为分析 8 实训四：市场选择策略11 实训五：产品策略15 实训六：促销策略20 实训七：价格策略26 实训八：网络营销与推广30 实训九：推销技巧35 实训十：沟通与谈判37 实训十一：客户服务与管理44 实训十二：连锁门店经营与管理47 第二部分：综合实训52 市场营销实训指导书 TRAINING 1 PART 1 实训一：市场营销环境分析 专业实训 实训目标 企业必须根据营销环境的变化，及时制定和适时调整营销组合策略，才能抓住机会、获得成功。通 过这一模块的学习，要充分认识市场营销环境对企业的营销活动所产生的重要影响，掌握宏观环境与微 观环境的构成及分析方法。 实训内容及学时 （一）内容： 小组成员选定某一企业，如牙膏/香皂/洗衣粉/洗发水生产企业等，报指导教师，通过选题后，以实 地调查、观察等方式为主，配合在图书馆、互联网查找资料相结合得到相关资料；小组成员对所掌握的 资料进行集体讨论与分析：分析目前的市场营销环境（如企业所在行业的竞争情况、原材料供应情况等 微观环境以及宏观环境加以分析）以及发展趋势等内容，寻找、发现市场机会。 （二）学时：8 实训项目与方式 （1）每个班按5 人一小组分，每小组推选一名组长，负责与老师的联系； （2）分组讨论市场环境对企业的营销活动所产生的重要影响； （3）各小组选派一位代表发言，将本组的市场环境分析情况进行陈述。 考核方式 考核分为对小组考核和学生个人考核两部分： （一）小组考核内容主要有： （1）某商场（或企业）的背景资料分析总结报告 20%； 1 市场营销实训指导书 （2）市场调研计划 20%； （3）营销环境分析报告 60%； （二）学生个人考核包括出勤、纪律、业绩(对团队的贡献度)、知识运用能力、协作精神、耐挫耐 劳能力等内容。 专家评议 对每个学生进行面试或提问等环节进行评价； 知识点拨 企业的市场营销活动能否成功，除营销部门本身的因素外，还要受环境因素的直接影响。根据营销 环境对企业营销活动发生影响的方式和程度，可将市场营销环境分为直接营销环境和间接营销环境，即 微观环