fab销售技巧和运用.pptx

;;学习目的;什么是 FAB;是销售向顾客 介绍 和 推荐 产品益处 的方法。;;;顾客「 购买 」的是…;它是什么？;场景 1;“猫与金钱”的故事;例一： 什么是特征？ 一只猫非常饿了想大吃一顿。这时销售员推过来 一摞钱 ，但是这只猫没有任何反应 —— 这一摞钱只是一个 特征（Feature）。 ;例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的 优点（Advantage）。 但是猫仍然没有反应。 ;例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 … 这个时候就是一个完整的 FAB 的顺序。 ;例四： 什么是需求 ？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。;场景 2;著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 ? 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊，丰子恺又再次迷糊了。 ;???看下面一段对话： 售：这是我们的新款笔记本电脑, 采用的是四核 i5 处理器， 配备 Retina 视网膜屏幕; 客：噢； 售：而且, 您看我们的电脑都是配备的铝制一体机身、看起来时尚美观； 客：噢； 售：您看机身非常轻薄； 客：嗯, 多少钱 ？ 售：14288； 客：有点贵, 我先看看； 售：我们现在活动有优惠，可以送您一套键盘膜的，而且还可以参与抽奖； 客：谢谢你的介绍，我想再看看…;讨论;顾客需求;特性（Feature） 优点（Advantage） 好处（Benefit）;FAB 三个环节是环环相扣的; 产品首先会具备 F【特征】, 从而具有 A【优点】 这样就可以带给客户 B【益处】。 ;;;产品本身：外观设计、功能、系统交互、材质、包装等。 交易条件：付款方式、价格、活动优惠等。 销售顾问：服务热情、专业知识、衣着形象、沟通技巧等。 公　　司：门店形象、营销策略、广告宣传、知名度等。 相关人员：售后服务、结账、分期等。;当前销售遇到的 FAB 使用难题;为什么会出现这种情况;因为不了解顾客的需求;FAB 法的四项注意：;宝剑锋从磨砺出, 梅花香自孤寒来;恰当使用 FAB, 你准备好了吗;综合演练;竞赛练习: 寻找商品的 FAB;2018