《销售人员精益基础训练之成功的谈判》.ppt

什么是谈判？ 谈判：是达成买卖双方都满意的协议的一个过程 零合与整合的谈判 在谈判桌上的效率全看人如何夸大他的需求 -----基辛格 买鞋子的小姐 故事带来的启示： 诉诸更高权威 更高权威的悲哀 诉诸更高权威是避免直接冲突的施压法 诉诸更高权威是缓兵之际 制造竞争 对付诉诸更高权威的方法 要求和有决定权的人谈判 斩断他们诉诸更高权威的管道 挑起他们的自我意识 要求对方给予推荐 二、耐心和定力 1、沉默销售法 适时的保持沉默，可以使没有经验的对手不战而降 2、让步的幅度 让步的幅度必须越来越小 3、避免立刻接受第一个提议或出价 三、时间 因为期限对人的压力如此大，你最好不要让对方知道你的期限，否则他们就可以很轻易地操纵你的情绪，使你渴求协议，逼你接受他们狮子大开口的要求 四、权力 权力是一种自觉的产物，你觉得你有，你就有 权力的来源与运用 印刷文字的力量 态度的力量 游戏：胜利的诅咒 游戏规则： 1、竞标的人不准互相交谈串通 2、这张二十元的钞票最后归于出价最高的人 3、出价最高的前两名必须付出他们喊出来的价钱 游戏的启示： 已经丢下去的时间和金钱，是不会再回来的，与其死抓住不放，不如壮士断腕，趁早跳离这种漩涡 五、资讯和情报 先买东西后打折 您希望我们为您做什么？ 搜集情报的适当时机 搜集情报的对象 六、僵局 转换话题，将冲突暂搁一旁 调换谈判人员 改变谈判的环境 邀请第三者调解或仲裁 七、厚黑谈判法之一 声东击西法 如何反制声东击西? 当对方提出不寻常条件时，必须留意他的真正意图 厚黑谈判法之二 故意犯错法 如何避免掉入故意犯错法的陷阱？ 不要太贪心！ 厚黑谈判法之三 挑三拣四法 如何对付挑三拣四的顾客？ 报价时，不要分项罗列太细 客房认为某项单价高时，向他解释原因 尝试在价钱或其他条件上作一点让步 厚黑谈判法之四 谣言钓钩法 如何防范谣言钓钩法 诉诸更高权威 厚黑谈判法之五 翻脸不认帐法 怎样才能不成为翻脸不认帐的牺牲品？ 记录谈判细节，最好请对方过目 不要留下模糊不清的结论 永远准备好你的最佳替代方案 八、退路 若你的退路或其他选择越多，你的谈判筹码也就越多 退路一：安全措施 退路二、替代方案的谈判力量 九、立场与利益的谈判 案例：西奈半岛的领士纷争 十、美好的结局 在谈判结束时，真诚的赞美对方，承认他们的努力和能力，这才是真正能够制造双赢的办法！ * * 销售人员精益基础训练（二） -----之成功的谈判 一、大胆开口，要的更多 要的比预期的多 故作吃惊 最后通牒 案例；非买不可的输家