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分销网络设计方法
本讲重点】
金牛贺岁卡 实达票据打印机 三一办公用品公司的分销网络 保险公司软件 如果设计模式不合适怎么办
金牛贺岁卡(星型结构)
图 3-1 网络结构图
金牛贺岁卡类似于现在的上网卡,由于该产品的定位是属于春节礼品,如果采用代理商分销的方式,在时间上不允许,于是就采用了直接面对商场终端的网络结构进行分销。这种方式的优点是快捷并对终端的控制能力比较强。
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实达票据打印机(树型结构)
实达是一家制造打印机的生产厂家,它在打印机市场上有很多强大的竞争对手,像IBM、佳能、爱普生等等,实达无论从价格、质量还是品牌方面都没优势。于是实达生产了一种特殊的打印机——票据打印机,票据打印机市场只有IBM一个竞争对手。
实达经过分析后认为票据打印机的最大用户是金融行业,于是它采用树形结构,走行业分销的模式,找一些在金融分销领域内有一定的经验和实力的代理商,通过它们把这些打印机卖给银行机构,成为他们实现 16人获得16亿元这一辉煌成就的第一个起点。
?
三一办公用品公司(复合型结构)
表 3-1 资源一览表
资源内容
数量
复印纸年产能力
3000万包
零售价格
25元
全国销售人员
120人
运输能力
0
库存能力
10万包
品牌
10年
现有网络
120家纸张批发公司
这是 1998年的一个案例,三一公司是一家生产复印机纸的公司,当时已经有成型的分销网络结构,他们的代理商、批发商是120家纸业公司。在进行了分销结构调整之后,使得复印纸的销售额直线上升。
首先分析一下他们当时的竞争对手。当时市场上已经有 200家复印纸、打印纸的制造公司,比较著名的排行榜上的前三家是亚伦公司、上海佳能公司和幸运鸟公司,三一公司的产品质量和价格都属于二流,基本上不占优势。但是他们发现复印纸和打印纸的客户定量非常小,而且定货频率非常高,只有提供最方便的服务才能占领市场。经过上述的准确分析之后,他们及时地重新调整了业务模式:
图 3-2 分销结构业务模式设计
以下是他们采用的分销业务模式:
表 3-2 分销业务模式
分销结构
价格体系
销售方式
地区代理代销月结
总代理
11元达标准返1%
代理商
现款现货
代理
14元
零售点
10包代销
零售店
16元送货
复印、打印纸专卖
100包代销
零售
25元
广告
全国所有办公用品商情
总代理是没有利润的,代销价格是 11元,进价是11元,卖价也是11元,因为代理不占用他们的资金,只占用他们的库存能力,如果达到销售标准之后给他们1%的返利。给代理商的价格是14元,有3元钱的利润。零售店因为承担送货的责任,所以给它16元的价格。对用户的零售价格为25元,从表面上看,似乎零售店好像是赚了最多的钱,但实际上最终还是厂家赚了最多的钱,最大的代理商因其规模大也相应地赚了很多钱。
最后 30家的库存代理承担储运工作和销售工作,找到了300家的专业代理,还找到了1万个销售代理人,找到了77万家零售店,最终实现利润3千万元,销售额相当于3亿元。从此,三一公司一下就从一家二流的公司变成了中国最大的复印纸、打印纸的产品销售公司。
【自检】
通过以上三个案例的分析,结合本公司产品的特点及市场竞争形势,对本公司现行的分销网络业务模式进行优化。
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保险公司软件
◆产品:保险培训软件。
◆对象:保险经济人。
◆渠道:保险公司、软件公司。
图 3-3 保险培训软件的分销渠道
东方远见公司是做软件培训的一家公司,图 3-3是他们的销售网络渠道,他们首先设计了华北、东北、华中、华南和西南等五个地区为一级代理,下面的大中城市设为二级代理,三级代理就是保险公司。保险公司对最终用户进行销售,这个体系通过完整、直接有效的销售,产品在短期内就迅速地赢得了市场,占有了最多的市场份额,从而达到了良好的销售效果。
专家提示:保险公司软件销售成绩即便达到上万套,但相对于 200万人的市场份额来讲也只达到了1%,所以还有很大的市场潜力。
图 3-4 保险公司体系示意图
从服务保险行业的需求来看,保险总公司负责产品的
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